【中國路麵機械網 記者/宋海英】C8係列泵車產品的現身，以及一係列“完善布局”、“升級營銷服務體係”舉措的聯動，蘊藏著三一重工對中國混凝土設備市場更深刻的思考與更積極的行動。
長沙，三一工業城，剛剛結束了一輪談判的周萬春，匆匆登上了飛往成都的航班。作為三一重工副總裁、泵送營銷公司總經理，周萬春的工作日程安排得十分密集，此次成都之行是為了參加3月18日三一重工C8泵車上市發布成都站的活動。
三一重工副總裁、泵送營銷公司總經理周萬春
雙方合作成功之證
三一新品發布密切契合著市場回暖的信號，2013年2-3月，市場暖意頻吹，客戶購買需求日漸增強，三一重工推出C8泵車可謂恰逢其時。在三一重工泵車譜係中，C8係列泵車絕對占據著舉足輕重的地位，它是三一與普茨邁斯特（以下簡稱大象）聯合研製的首款泵車產品，凝聚著“全球混凝土機械龍頭企業”與“混凝土機械世界第一品牌”兩者最優良的基因。
在成都發布會現場，一組組優良性能測試數據的披露，讓敏銳的老客戶立即感受到C8泵車這一高品質產品帶來的震撼：C8泵車采用了新研製的臂架一鍵即定技術，無論臂架移動後振動多大，隻需輕鬆一鍵，臂架立即穩穩停住，輕鬆實現精準澆注；首創超強智能減振技術，讓臂架在泵送過程中的振動減少高達50%，徹底改進與提升泵送的平穩性及泵送效率；旋轉防擺控製技術使臂架擺動幅度降低60%，解決了旋轉時臂架搖擺不定的難題；高耐磨易損件一直是普茨邁斯特的優勢，C8泵車易損件全麵融合德國技術之後，工藝更加精湛，性能更加優越；新搭載的故障自診斷係統，每時每刻都能洞察泵車的運行狀態，一旦出現故障，立刻自動定位故障部位及誘因，並可以協助解決200餘項故障，故障排除時間縮短70%以上；智能臂架係統使C8泵車可實現一鍵收展臂架。此外，經過全新的節能技術提升，C8泵車的泵送效率提升達25%，油耗反而下降了10%。
C8泵車受到了新老客戶的熱捧，現場銷售十分火爆，這一切似乎已在周萬春預期之中，這源於他對產品品質十足的信心：“C8泵車融合了三一20年在泵車行業的成功經驗，最大的特點是將大象與三一的技術，以及中國目前施工的混凝土原材料的性能等融合生產而成，具有安全高效、低耗環保、節油經濟等特性。相信C8泵車將成為引領泵車行業的新的裏程碑。”
作為三一與大象混凝土機械領域的“長子”，C8泵車的誕生一掃輿論對三一並購大象的質疑陰霾，並成為雙方成功合作的典範之作。
C8係列泵車
周萬春坦言，三一收購大象之初，德國媒體的質疑的聲音不絕於耳，但時過一年，市場業績證明了一切。“2012年三一收購大象後的一年時間內，大象的利潤較2011年增長了近3倍。”同時，三一重工海外業務也表現斐然，業務收入首次超過100億元，是2011年的3倍，占公司總營收比例達15%。
雙贏的結果歸結於雙方的信任與包容。“三一隻向大象派遣了一名聯絡官，大象還保持著自有的管理、研發體係，經營理念依然。”周萬春告訴記者，“現在歐洲對中國企業都有點刮目相看，他們看到了中國文化的包容，中國人的大度，三一收購大象成為中國企業收購歐洲企業的典範。”
創造價值是最好營銷
其實，C8係列泵車產品推出之前，三一與大象合力推出的首款成套設備A8砂漿大師已悄然上市，在三一重工總裁向文波的微博秀出的現場照片不難看出，當時訂購的火爆非常場麵。周萬春向記者表示，繼A8、C8係列產品之後，三一新產品還將陸續發布，“我相信過一時間，你會看到三一的表現。”
密集推出係列新品，顯示出三一重工對混凝土市場的向好預期正在增強。周萬春告訴記者，隨著中國城鎮化政策的深入，在相當時期內，中國基礎建設將穩健推進，將帶動混凝土市場的剛性增長，“未來市場依舊向好，但不會重演原來那樣爆發式的增長。”
在市場增長的前景麵前，僅僅看到機遇是遠遠不夠的，符合市場規律的經營理念與良性的營銷策略對每個參與市場競爭的企業尤為重要。顯然，三一作為龍頭企業，具有三一企業文化的經營價值觀已經站在行業前列。
“梁穩根董事長常說，三一不追求規模、不追求市場占有率，不追求排名，三一有自己的競爭策略，希望保持行業的理性競爭。”周萬春並不認同商場競賽必然是你死我活的慘烈結果，“商場並不是戰場，市場競爭可以達到雙贏，甚至是多贏。”
麵對變化無常的市場競爭環境，周萬春提出了價值營銷的概念，倡導為客戶創造價值，為行業創造價值是最好營銷。“市場看似有矛盾、衝突，但隻要大家把產品、服務、配置做得更好，提高效率，節省損耗，將客戶利益放在第一位，才能真正為企業贏得效益，收獲更長遠的發展。”
扶持代理商後市場經營
隨著市場的發展變化，三一泵車的營銷體係也在不斷的創新。三一新近推出的A8砂漿大師成套設備在其營銷策略和渠道架構上進行了一次新的嚐試。據記者了解，三一A8砂漿大師成套設備招商大會推出的100套被搶購一空，在工程機械不景氣的市場環境下，罕見地呈現“一機難求”的火爆場麵。三一考慮客戶的利益,為避免惡性競爭,產品銷售方式采取加盟商模式, A8砂漿大師將通過加盟的方式,指定區域僅限一家加盟商,避免惡性競爭,加盟期為兩年,加盟者要遵守區域協議不得跨區銷售。市場熱烈的反饋，使得許多機構紛紛上調預期，認為三一未來兩年砂漿大師成套設備的銷售將實現跨躍式增長,成為新的增長點。
據了解，2012年，三一重工泵送事業部完成代理商體製變革，打造世代依存的代理商體係。如何幫助代理商適應角色的轉變，是擺在三一重工高層領導麵前的一大課題。周萬春坦言，從直銷變為代理商，他們的心態和思路的確有一些變化，甚至短期內他們還會遇到一些困難，但是三一文化、價值觀在代理商體製變革過程中將發揮積極作用。“更重要的是三一永遠是他們最堅強的後盾，三一不僅對代理商的營銷管理能力進行悉心培訓，同時還不斷提升代理商的後市場服務能力。正是基於我們雙方共同努力，經過不斷磨煉，互相的溝通協作，我們代理商的綜合實力正在逐步發展壯大。”【中國路麵機械網記者獨家采寫，轉載請標明出處，違者必究！】
