——訪柳工集團歐維姆公司副總經理鄧學奇
2012歲末，柳工歐維姆再傳佳音，11月銷售額突破1.5億，取得單月曆史最好成績。近年來，國內、國際政治、經濟形勢的影響，讓預應力行業的發展遇到了一定的阻礙。但柳工歐維姆公司在全行業整體下滑35%的大環境下，逆勢發展，實現銷售及利潤年度增長，並保持絕對的發展強勢。在亞洲最重要的商貿平台bauma China 2012展會上，柳工集團歐維姆公司主管營銷副總經理鄧學奇對記者說，柳工歐維姆的逆勢增長離不開柳工集團先進的管理理念，離不開在公司品牌戰略指導下新的營銷理念和營銷模式。
柳工集團歐維姆公司副總經理鄧學奇
逆勢而上，國內外市場拓展成效顯著
2012年，柳工歐維姆公司在國內多項重大工程上取得了良好的業績，特別是在年末衝刺階段，取得了11月銷售額突破1.5億的單月曆史最好成績。同時持續跟進的戰略客戶開發工作也取得一定成效，與國內多家單位簽訂戰略合作協議，為柳工歐維姆的市場開發提供了有利保障。
國際市場上，2012年預計全年出口銷售收入比去年同期增長100%，其中在科威特和伊朗市場上取得了較好業績，項目金額超壹千萬美元；在韓國市場上也實現了突破。2012年，公司積極推進海外發展戰略，增設5個駐外機構，銷售中心前移，建立以市場和客戶為中心的營銷模式，極大地加強了重點市場的開發力度和深度，海外市場拓展成效顯著。
鄧學奇副總經理對記者說：“在柳工集團整體實力的支持下，參加具有國際性、前瞻性的2012工程機械寶馬展，對於柳工歐維姆來說無疑是一個開拓國際國內市場的絕佳機會，也是展示歐維姆獨特營銷模式的難得機遇。公司在工程機械國際展示平台展現我們的風采，為觀展客商了解預應力及相關領域提供了一個窗口。通過展會，我們與大量的國際國內客商，特別是柳工的經銷商，進行了良好的交流，為我公司在國際國內營銷市場的開發拓寬了通道，對2013年我們繼續保持強勢發展必將起到積極的推動作用。
一體化、一站式、全方位，為客戶提供全生命周期的解決方案
當記者詢問柳工歐維姆2012年在重大工程上連獲佳績緣於什麽樣的營銷理念和營銷手段時，鄧學奇副總經理向記者介紹說：“在營銷新模式的研究和探討中，我們發現在目前的市場環境下，越來越多的市場領域，單純依靠提供強大功能的產品已經不足以解決客戶的問題,同時,僅僅依靠實物產品的提供也越來越無法區分自己與競爭對手的差異。在這種情況下，OVM作為具有戰略前瞻性和創新性的企業提出了新的營銷理念：為市場提供一體化，一站式，全方位，全生命周期的解決方案，著眼於能幫助客戶發現和解決哪些問題，而不僅僅是提供單一的產品和服務。
之所以會提出這一營銷理念，正是因為我公司具有同行業中其他生產廠家所缺少的優勢——近50年在預應力領域的深入研究及精心經營。經過多年的積累，逐步形成了我公司在預應力及相關領域的一係列係統解決方案。
在這一理念的指導下，我們製定了一係列的營銷手段，包括營銷工作的節點前移、工程項目的全生命周期的跟進管理、產品經營加資本運營、將預應力及相關領域產品、技術的價值進行集成，形成全方位的係統解決方案進行一體化營銷。其中，江蘇南京小龍灣秦淮河大橋250噸主纜索股的產品供應及施工項目就是這一理念指導下取得的典型案例之一。“
品牌戰略推動品牌營銷，打造營銷天網、高效團隊
作為國內預應力行業的第一品牌，歐維姆的品牌價值已經積累了四十餘年，目前仍占據國內綜合產能首位、產品線最長、研發能力最強、技術及質量遙遙領先的行業領跑者的地位。
鄧學奇副總經理說：“歐維姆品牌工作對市場營銷的推動和促進主要表現在提高客戶對歐維姆營銷理念的認識及對歐維姆品牌的認知度。通過品牌建設工作及對公司企業文化的推廣宣傳，帶動了營銷理念的傳播，為營銷工作做好了前期鋪墊；通過品牌工作對公司優質形象的塑造，創造了營銷服務的良好形象，為與客戶的溝通工作提供了信任基礎。“
作為柳工裝備係的核心企業、預應力行業領軍，對於柳工歐維姆未來市場營銷發展目標和規劃，鄧學奇副總經理成竹在胸：“強化市場策劃作用，依靠現代市場研究的方法和手段，為公司開拓市場提供更好的支持和服務；更加注重新特產品、新市場、新領域的推動，開拓新藍海，完成公司產品結構調整、產品和服務升級的客觀要求；結合公司品牌戰略，推動公司的品牌營銷，加大品牌導向，建立品牌營銷體係，整合品牌資源，提升品牌形象，打造營銷的天網；注重戰略營銷的實施和管理；深入打造高效的營銷團隊。“
市場營銷雖然不是企業成功的唯一因素，但是關鍵因素。美國著名管理學家Peter Drucker曾指出:市場營銷是企業的基礎，不能把它看作是單獨的職能。從營銷的最終成果，亦即從顧客的觀點看，市場營銷就是整個企業……
柳工歐維姆通過傳承柳工集團大裝備製造的大體係布局所產生的向心引力，以其預應力行業領先地位，已成為柳工集團大裝備製造係的核心企業，並在行業內獨樹一幟。而其市場營銷以新的理念和模式與時俱進，適應新時代、新形勢的要求，必將為柳工歐維姆的強勢發展帶來美好前景。
