小挖比例過高的隱憂
縱觀市場今年第一季度的銷售構成中，小型挖掘機超過60%的以上銷售占比，使其成為市場中的絕對主力，甚至出現了小型挖掘機一機難求的局麵，除了廠家準備不足的原因外，小型挖掘機過低的利潤空間也使廠家生產的動能不足。“現在小挖的價格非常透明，幾乎沒什麽贏利，大家隻能拚銷量，從廠家獲得返利。”
目前，小型挖掘機不僅利潤低，而且客戶支持全款的比例也較低，大部分采用按揭、融資、分期等方式，有的客戶甚至還首付欠款，因此，代理商的資金壓力可謂是雪上加霜。孫廣迎對目前小型挖掘機占比過高的銷售比例表現出對未來的隱憂：“現在，銷售旺季已經過半，如果按這樣的銷售比例發展下去，小型挖掘機偏低的利潤很難維持代理商全年的運營，下半年各個品牌的代理商都將麵臨極大壓力。”
在這樣的市場現狀下，公司經管會將現金流管控上升到企業戰略高度，認為市場低迷之時保持健康的現金流是企業發展甚至存亡的關鍵。自稱性格謹慎的他強調，公司十分注重建立三一二手挖掘機暢通的消化渠道。 我們已經收縮了“以舊換新”政策，在沒有找到二手設備購買下家，不采用“以舊換新”商務政策。目前，三一挖掘機二手車消化得比較快，我們通過二手車中介商出售設備，同時我們還特別加大了三一銷售人員銷售二手設備的激勵政策，並嚐試通過專業機構拍賣二手設備消化二手庫存，也采用租賃方式回流現金，通過多種渠道來保證公司現金流的健康運營。”
危與機並存
夾縫生存的多數代理商麵對生存現狀，看到的僅僅是險灘與激流，而在孫廣迎看來： “有危就有機，危險表現在產品品牌、代理商的激勵競爭，商務條件的惡性競爭，使行業更多地處於無序化的發展現狀。但機會就存在於毅力與堅守之間，在愈加惡劣的市場環境下，市場考驗的重點不僅僅是銷售業績，更傾向於企業管理體係是否科學完善、運營能力、變現能力是否強大、現金流的健康流程度、舊設備消化暢通與否、應收賬款的追款能力與力度等。也就是考驗著企業的抗擊打能力與抗風險能力。誰能堅持到最後，就會獲得更廣闊的市場空間。
孫廣迎預測，繼去年市場經曆一輪洗牌之後，今年下半年到明年初，市場的將進一步兩極分化，進入第二輪洗牌階段。“誰過了明年春節，誰將會獲得穩步發展的空間。”話語間，孫廣迎對2014年市場回暖充滿期待。【中國路麵機械網記者獨家采寫，轉載請標明出處，違者必究！】
