山河智能：海外謀變

【中國路麵機械網 記者/馮轉 宋海英】歐洲小夥Jukka駕駛山河智能挖掘機橫穿芬蘭，在2010年刻畫的那道綠色風景仍然讓歐洲人記憶猶新，Jukka的“行為藝術”中，山河智能這款SWE17B小型履帶挖掘機是當之無愧的主角。

2013年，德國慕尼黑寶馬展上，山河智能的綠色旋風再次奪人眼球，中國路麵機械網記者現場采訪了山河智能國際營銷公司總經理李磊。根植國際市場多年，山河智能的品牌影響力在歐美地區乃至全球不斷擴展，在低迷的市場環境下，山河智能獨樹一幟，寶馬展上展品不僅全部售罄，而且國際一線代理商品牌急切拋來橄欖枝，山河智能穩健的海外營銷成果顯著。

山河智能裝備股份有限公司國際營銷公司總經理李磊

小型挖掘機切入歐洲

在慕尼黑寶馬展上，山河智能裝備股份有限公司國際營銷公司總經理李磊分外忙碌，密集地解答著客戶的谘詢和代理商的洽商活動，對產品充足的信心，使李磊習慣麵對各種“挑剔”的歐洲消費者。期間，在異地他鄉李磊接受中國路麵機械網記者采訪時，民族自豪感也分外的強烈。

“山河智能是中國第一家以小型挖掘機出口歐洲的國營工程機械企業，論小型挖掘機的精致程度，山河智能產品稱得上首屈一指。”

在別人眼中“無大利在圖”的小型挖掘機，為何會成為山河智能掘金高端市場的切入選擇？

山河智能裝備集團董事長何清華曾給出這樣的答案：“這是我們差異化競爭的策略。小型挖機目前並非行業主流，毛利率也較低，國內重型機械和小型機械的銷售比是97：3，而這一數字在歐洲是2：1。

中國路麵機械網總經理方劍仙與山河智能國際營銷公司總經理李磊合影

以技術見長的山河智能迅速捕捉到歐洲逾30%市場份額的商機，通過小型挖掘機開拓國際高端市場。通過十幾年的精心耕耘，山河智能取得累累碩果，出口歐洲的挖掘機年銷量達1000多台。

“挑剔”的歐洲消費者

然而滿足“挑剔”的歐洲消費者並非易事，長年駐守歐洲的山河智能國際營銷公司總經理李磊深有體會：“近年來，許多國內工程機械企業積極實行海外戰略，但照搬國內追求數量和規模的營銷策略，在這裏很難行得通。山河智能不求大而全，競爭力主要體現在性能的提升與個性化的研發等方麵。”

崇尚個性化的歐洲人，對工程機械的要求也同樣與眾不同，強調針對每個操作手的舒適與便捷靈敏度。在中國整機廠家普遍實施模塊化的生產模式，操作手隻能遵循“讓你開什麽車你就開什麽車”的習慣消費，但在歐洲，工程老板會主動詢問操作手：“你想開什麽車？”可見，歐洲操作手擁有非常重要的的力薦權。

在歐洲，人權也是國內企業少有重點考慮的問題，“在中國的操作者沒有那麽多人權要求，但在歐洲行不通，配置、性能，設計安全係數等不達標，都可能引起國際糾紛。”李磊強調。

深入歐洲市場的山河智能必須適應這一變化，“差異化的市場環境下，我們的研發人員必須前移，走到市場一線了解終端客戶的需求，客戶的要求甚至細精到電控、遙控、手柄的設計等細節，研發人員根據客戶的不同要求量身定製設計產品。”李磊告訴記者，核心部件采用國際一流品牌的配置、個性化的產品設計、強大的電控係統等技術的研發能力等，均使得山河智能的技術不斷突破。歐洲客戶從試用到批量采購，從認可到讚譽，山河智能的品牌競爭力日漸增強，在歐洲市場的份額不斷擴大。

提升海外代理商體係

客觀而言，中國企業跨入國際市場，網點分布、售後服務體係相比卡特彼勒等老牌企業存在相當的差距，因此完善渠道、建立健全的代理商體係是山河智能海外戰略的重要一環。

山河智能國際營銷公司總經理李磊接受中國路麵機械網主編馮轉采訪

始於2008年的金融危機使歐洲企業受到嚴重衝擊，工程機械歐洲代理商體係也遭遇洗牌。市場的洗牌，也為山河智能提升代理商體係提供了契機。德國寶馬展期間，山河智能邀請德國、意大利、俄羅斯、瑞士、挪威、奧地利、芬蘭七國代理商召開了現場工作會議，李磊告訴中國路麵機械網記者：“未來我們將在德國、意大意、波蘭、奧地利、荷蘭、比利時、挪威、瑞典、芬蘭等每一個國家設立成熟的代理商體係，並且要求代理商的資質進一步提升，構建VIP代理商，形成大代理體係。”

與渠道並行發力的還有售後體係。軍事戰爭中推崇的“兵馬未動，糧草先行”戰略，在商戰中也同樣重要，具體到工程機械行業，糧草先行軍自然是指後期儲備與售後服務。

李磊介紹說，山河智能非常重視在歐洲市場建立售後服務體係，在開拓歐洲各國過程中，將售後人員與配件先行前移至市場第一線。目前山河智能已在意大利建立了一家分公司，瑞典設有一個辦事處，主要支持歐洲配件、售後和培訓體係。今年下半年，還將選擇臨近德國、比利時、荷蘭的地區開設第二家分公司。

穩固於歐洲高端市場的山河智能，海外擴張的步伐在穩健中不斷加快，逐步深入東南亞、獨聯體、南美、非洲等國家和地區。不僅如此，從產品品種到機型設計，山河智能積極充實產品線滿足不同市場需求，擁有從0.8噸到47噸數十種挖掘機、旋挖鑽機、叉車、滑移裝載機等係列產品，潛孔鑽機也將成為山河智能突破海外礦山領域的新產品。

在媒體報端，山河智能也許稱不上“造勢能手”，但“精雕細刻”的技術品質早已業內聞名。追求精品工程的山河智能海外營銷數十載，已經步入中國工程機械企業海外征途的前沿，這也將為中國工程機械企業海外之路提供更多的經驗與啟迪。【中國路麵機械網記者獨家采寫，轉載請標明出處，違者必究！】