——專訪北京建宇方旭機械設備有限公司總經理鞠廣誌
【中國路麵機械網 記者/宋海英】從繁華的鬧市，到北京東南五環的經開萬佳國際機械城，記者並未感到遠離市中心的冷清，設立於此的北京建宇方旭機械設備有限公司辦公室內，坐在記者麵前的鞠廣誌，對市場的變化了如指掌。作為中聯重科挖掘機京津地區的代理商，他第一時間感受著市場的陰晴冷暖。
北京建宇方旭機械設備有限公司總經理鞠廣誌
當談及市場回暖的話題時，鞠廣誌謹慎的回答還是讓記者略感意外：“3月份市場回暖跡象明顯，但是否說明市場真正企穩回暖，還需觀察。行業內的慣性思維是十八大結束後，各項目將進入立項階段，大家會預先采購，如果4月份市場繼續保持增量，那就說明市場確實回暖了。”
兩期貸款回饋用戶
代理中聯重科挖掘機三年以來，鞠廣誌帶領建宇方旭經曆了挖掘機行業最為多變的市場變化。麵對市場冷暖的變化，建宇方旭積極調整市場策略，即使是布滿陰霾的2012年，建宇方旭的業績依然逆勢上揚，在北京市場，其代理的中聯重科挖掘機占有率從2011年1%提升至2%，2013年建宇方旭更是將目標鎖定在了5.6%。鞠廣誌坦承，要實現翻番的銷售目標確實存在不小的壓力，但基於對中聯重科品牌影響力和市場穩健、回歸理性的預判，鞠廣誌對這一目標充滿了信心。
北京建宇方旭位於經開萬佳國際機械城
2013年，在中聯重科的大力支持下，北京建宇方旭積極推出新的營銷策略，即客戶購買中聯重科各型挖掘機即可享受免兩期貸款的優惠政策。創新之舉在於摒棄了原來送小汽車、破碎器等傳統的促銷方式，回饋現金的促銷讓客戶真切感受到對客戶的誠意與優惠力度。
“客戶購買設備後我們還是需要控製風險，前三期用戶正常還款，第四、五期我們代客戶償還貸款，這樣既讓客戶養成按時還貸的習慣，也給用戶一個喘息的機會。”根據此項政策，客戶購買中聯重科中型15噸級挖掘的客戶可享受3萬元的優惠，大型20噸級挖掘機的優惠額度將超過5萬元，30噸級挖掘機的優惠力度高達7至8萬元。真金白銀的回饋讓用戶無需費腦費力地計算所謂“優惠陷阱”，活動一經推出便受客戶的推崇。
保外補貼增強客戶粘度
在業內流行著這樣一句話，第一台設備是業務員賣出去的，而第二台設備就是靠售後服務售出的。麵對各大品牌越來越激烈售後大比拚，中聯重科提出了將服務外延，推出“藍色關愛”活動，開創性地對保外期設備的售後維護給予資金補貼。在此政策的指導下，北方建宇方旭不僅全力做好保質期內用戶的售後服務，更對保外期的客戶設備維修費用給予減免服務，進一步提高了中聯重科在客戶中的美譽度。
建宇方旭代理中聯重科京津挖掘機
隨著中聯重科土方設備品牌知名度不斷提升，北京建宇方旭也將品牌建設放在重要位置，鞠廣誌告訴記者，在北京市場，小型挖掘機市場需求量較大，但利潤較低，但建宇方旭希望通過小型挖掘機的銷量規模，將中聯重科與建宇方旭的品牌根植到客戶腦海中，進而提高產品的市場占有率。並以此為契機，建宇方旭將擴大中大型挖掘機的銷量，向河北、陝西、山西、內蒙古等礦產集中的地區擴展，提高雙品牌的市場影響力。
對於未來，鞠廣誌有著清晰的展望：隨著國家政策的調整，工程機械行業將向穩步、健康的方向發展，從某些代理商已經退出市場、某些企業非常緊張的現金流可以看出，市場洗牌正在加劇，在這場馬拉鬆的賽場上，市場競爭的秩序將回歸理性。對此，鞠廣誌表示，2013年，對於工程機械來說是機遇與挑戰並存的一年。【中國路麵機械網記者獨家采寫，轉載請標明出處，違者必究！】
