能力越大，責任越大，如是相生相消的真理在哪個領域都一樣。

作為時代天成體係在名流雲集的卡車重鎮布下的一枚重子，上海華英在上海灘不覺已縱橫十數年。“這11年來我們一直紮根陝汽，專營陝汽，見證了陝汽的發展，有著深深的歸屬感。”上海華英總經理孟雙成告訴記者。

愈是歸屬感強烈，愈是急切地想與陝汽成就一番事業。上海，全中國最繁華的都市之一，有著最耀眼的霓虹和最具活力的經濟力量。這裏的客戶從商戰風雨中曆練而來，對製造商和經銷商都有著較之其他區域市場更為苛刻的要求。

有誌者事竟成，一切困難都難不倒決心者。在孟雙成看來，客戶的挑剔恰恰是機遇所在，客戶的挑剔恰恰成就了上海華英的實幹。“上海是一個很規範的市場，剛開始進入一個細分領域時，肯定會覺得難度大，但是隻要事前做好了充分準備，實際並沒有那麽難。”如此，便能理解陝汽在2015年初剛推出德龍X3000後，當年上海華英就售出了260輛德龍X3000載貨車和牽引車。

近幾年，市場競爭的加劇使廠商和渠道都麵臨著巨大的轉型壓力，尤其是像時代天成這樣的巨輪。在外人看來“船大不好掉頭”，是在行業的悖局中隨勢浮沉，還是幡然自省、尋找出路，尤其是要在上海這座競爭尤為激烈的城市中謀求生道，孟雙成迎來了職業生涯中最大的挑戰。

“2015年我們開始轉型，目前大概進行到了三分之二的程度。”在2015年的采訪中，孟雙成曾向記者表示，“很多人認為我們時代體係的經銷商隻會搞批發，隻會搞價格站，隻會拚命向廠裏要政策，可是上海華英絕不是。”

作為陝汽的體驗店和戰略經銷商，上海華英在陝汽的服務型製造商轉型戰略中，始終身先士卒。在跟隨陝汽致力於服務和營銷創新的同時，其在市場開拓上亦屢建奇功。去年，一方麵陝汽新品迅速打開了知名度，不少集團用戶和相關行業主管單位的領導對陝汽品牌產生了深深的信賴感；另一方麵陝汽銷量始終領跑上海港口牽引車市場。

固守既有的成功絕不是孟雙成的風格。當時間來到“再接再厲轉型到底”的2016年，上海華英又咬準了上海公路物流市場。“這恐怕是迄今為止，我感覺最難打開的一個市場了。”

根據上海的城市戰略，上海將建設成為亞太乃至國際貨運樞紐，通過浦東機場、虹橋機場、洋山深水港共同構築並實現國際物流中心的願景。此外，上海是中國東部沿海的中心，是中國的經濟中心，在地理位置上有著向國內外輻射的條件。

近水樓台先得月，看準這一點，國內乃至全球物流行業大腕如UPS、DHL、FEDEX、TNT、中海運、德邦等紮堆林立，使各重卡廠家既麵臨豐厚誘人采購需求的動力，又麵臨行業內部劇烈競爭的壓力。

“進入公路物流市場對我們提出了巨大的挑戰。”孟雙成並不諱言，從2015年5月正式進軍公路物流領域以來，自己的焦慮。“看起來市場就在那，就看你能不能拿到。可是這件事說起來簡單，做起來難。”

過去陝汽的傳統優勢領域在工程用車市場，因此經銷商更擅長銷售工程車輛。來到公路物流這個陌生的領域，經銷商必須做大量基礎性的工作，配備戰鬥力強的專業團隊，逐漸滲透至目標用戶的朋友圈，才有成功的可能。而其中的每一步都讓人如履薄冰，若稍有不慎，就會在這個尚未建立起用戶好感的新興市場，滿盤落索。

“好在上海華英走過的每一步都非常紮實。”孟雙成不無感慨地告訴《卡車之友網》，首先，從我們自身發展考慮，陝汽傳統優勢市場需求萎靡，很難出現突然的轉變，必須迅速向公路物流市場轉型，拓展新的增長空間；其次，陝汽在轉型，作為經銷商，我們必須和廠商的步調保持一致；最後，我們每一步都是基於長遠立足，開拓公路物流市場，我們就建好新店、配備專才、布局好的服務，用敬業好專業打動目標客戶。

精誠所至金石為開。今年截止目前，上海華英銷售各類車型1050多輛，半年已經達到2015年全年銷量；工程車、港口物流車依然保持穩定增長；公路物流市場效果初顯，德龍 X3000銷量增勢喜人，“按預期2017年公路物流車型會迎來爆發期”。

較之全國其他區域，聚集在上海的公路物流客戶具有明顯的特征。

第一，采購規模大，對重卡企業的新品甚至未來都有著舉足輕重的影響。大部分上海物流企業都手握總部集采權，2015年上海僅集卡的采購量就在3萬台左右。可以毫不誇張地說，如果得到了上海客戶的認可，那麽進入全國其他市場可能隻是時間問題。

第二，客戶內部的精益化管理對產品和服務提出了更高的要求。車輛的可靠性、高效率、運營成本和服務的及時性等成為考核的硬標準，它們對客戶競爭力施加直接影響。客戶大多經營“卡車班線”，在短兵相接的肉搏廝殺中，它們對大馬力、低轉速、大扭矩的車型偏好日益明顯。

“客戶生態的改變對上遊卡車產業提出了新的挑戰，我們必須適應這種變化，並在其中發掘機會。”事實上，作為公路物流行業的後進入者，留給陝汽和其夥伴們的蛋糕所剩無幾。要從來勢洶洶的競品手中行“虎口奪食”，沒有一股子幹勁和韌勁是難以堅持到底的。

“產品知名度不夠，怎麽辦？那就先讓客戶使用，滿意了再說。”孟雙成底氣十足，“我們對陝汽的產品充滿信心，所以根本不怕試。”真金不怕火煉，上海華英找到一家標杆客戶，說服它們同意免費試用德龍X3000，一體驗就是好幾個月、十幾萬公路跑出去了。“通過這種方式，很多客戶接受了我們。因為他們發現陝汽車不僅能滿足現有運輸需求，還能給他們帶來一些不一樣的新東西。就這樣，我們慢慢在上海公路物流市場打開了局麵。”