自2002年提出“建設開放的國際化的柳工”以來，柳工機械的國際業務已經走過了十五年的風雨曆程。從蹣跚起步，到茁壯成長，曆經各種艱難險阻，到目前完成了全球價值鏈布局，並且提出了2020年營業收入40%來自於海外，實現全麵國際化的宏偉目標。

前柳工國際業務負責人，現正略鈞策國際化谘詢首席合夥人黃兆華先生曆時兩年時間完成了一部記錄柳工國際化曆程的圖書，已經由中國工信出版集團出版發行。

近期，柳工機械官方微信將節選書中部分篇章以饗讀者。今天為您奉上《柳工出海》之第五章《突破堅冰》部分篇章。

2008年，對於中國來說注定是一個極不平凡的年份。既有金融危機的不期而至，亦有北京奧運會的舉世榮光，而5月12日汶川大地震的巨大悲痛更是永久留在中國人民的記憶裏。在摧枯拉朽般的大地震麵前，秀美的蜀地汶川，頃刻之間化為一片瓦礫，房屋倒塌、山體滑坡、橋梁坍塌、公路塌陷，大地布滿傷痕。無數無家可歸的人們，不斷攀升的傷亡數字，悲慟之情，蔓延在中華大地的每一個角落。

作為生於斯長於斯的民族企業，柳工人十分清楚自己肩頭的責任與擔當。地震發生後，柳工在第一時間加入了這場爭分奪秒的生命爭奪戰。國內營銷事業部駐成都辦事處與成都市政府取得聯係之後，立即就近調集災區附近的全部柳工裝載機和液壓挖掘機火速馳援，與此同時，成都辦事處又協同四川的兩家經銷商：四川同創工程機械有限公司和四川和運機械有限公司，將多台各種型號挖掘機投入災區，提供免費服務。

5月17日晚7時，柳工接到國家發改委和軍方正式指令，要求立即調運100台裝載機、30台挖掘機前往成都投入救災。5月19日上午，全部100台裝載機、30台挖掘機已發送完畢，到達災區奔赴四川抗震救災第一線，與已經在災區奮戰了五天的柳工先頭部隊會合，展開更大規模的救援工作。5月19日下午六點，柳工接到解放軍總裝備部駐廠代表的配件調運指令，已經下班的配件公司員工立即重回工作崗位，連夜配備好部隊救災所需的109種共4686件配件。5月20日下午17:00，價值68.5萬元的裝載機配件，裝上了桂林開往成都的K654次旅客列車，緊急運往四川汶川地震災區，供給正在災區開展抗震救災工作的解放軍二炮部隊救援隊。

5月18日下午，柳工抗震救災緊急救援隊成立。16：00，時任國內營銷事業部總經理餘亞軍從王曉華手中接過緊急救援隊的隊旗，帶著柳工全體員工的重托，率領由21位成員組成的柳工抗震救災機械救援隊第一批成員奔赴四川災區進行抗震救災。到第二天上午，救援隊已經出現在了災區的瓦礫堆上。隨後，柳工在全公司和代理商係統調集了150多名操作和維修服務預備隊隊員，與共和國軍人一道奮戰在抗震救災的第一線。

同樣令人感動不已的還有柳工的海外代理商夥伴們。

國際事業部每月都會發布一期麵向海外代理商的NEWSLETTER，介紹柳工的發展狀況和海外市場的動態。災難降臨之後，每月一期的NEWLETTER改為了每天一期，第一時間向海外代理商傳遞中國國內災情動態和柳工參與抗震救災的行動，並向海外代理商發起了募捐行動。柳工鄭重承諾代理商捐贈的每一分錢都將通過權威渠道轉交給災區需要幫助的人們。

巨大的災情和中國夥伴的責任感深深地打動了柳工的海外代理商們，他們很快行動起來，紛紛致信致電表示哀悼，並踴躍捐款救災，一份份來自世界各地的愛心善款開始向中國汶川爭先恐後地匯集傳遞。

柳工第一家海外代理商摩洛哥MECOMAR公司來函慰問並捐款10000美元。

俄羅斯經銷商捐款5000美元，並在來信中寫道：“我們為中國發生的悲劇感到震驚和悲傷，我們為成千上萬個家庭而悲傷，我們深切同情他們並希望他們堅強。”

芬蘭經銷商在信中寫到：“我們為那些在地震中失去生命家園親人的人們感到十分悲痛。我們希望通過捐獻1000歐元盡一份力，因為我們屬於柳工大家庭！”

挪威、塞爾維亞、保加利亞、土耳其、阿根廷、智利等國經銷商和客戶等都紛紛捐款和來信慰問，盡已之力幫助受災的人們。連剛剛開始洽談合作還未開展實質性業務的哥倫比亞代理商也慷慨解囊。

伊朗、沙特的經銷商來信向在地震中遭受不幸的人們表示吊唁，並分別從柳工購買了一台他們最信賴的柳工裝載機直接捐獻給災區。這兩台裝載機在2008年5月29日就正式移交給四川省建設廳，很快出現在了抗震救災現場。

柳工印度公司、北美公司、澳洲公司的外籍員工也紛紛主動解囊。短短一個月時間，柳工海外代理商和海外員工捐助總價值已超過100萬元人民幣，涓涓細流源源不斷地向災區輸送。

5月19日，柳工組織員工向災區獻血。一輛獻血車開到了柳工門前，頃刻間排起了浩蕩的長隊。這一幕，被前來柳工訪問的4位俄羅斯客戶看在眼中，他們用好奇的眼光打量著眼前這些挽著袖子排著長隊的中國人。向翻譯人員問明情況之後，這些俄羅斯客戶立即挽起袖管排隊獻血，戰鬥民族的鮮血流進了中國人的血管之中。

海外代理商的深情厚誼柳工牢牢記在了心裏。投桃報李，每次海外災情，柳工都會慷慨相助。2010年2月27日，智利發生裏氏8.3級特大地震，柳工董事會第一時間批準捐助價值超過100萬元的一台裝載機一台挖掘機，用於智利的抗震救災。

2011年10月23日，土耳其東部發生7.2級強烈地震。正在土耳其市場考察的王曉華董事長立刻指示歐洲子公司，全力協助土耳其經銷商UYGUNLAR公司參與救災。第二天一早，UYGUNLAR公司立刻與土耳其副總統、政府應急救災小組及工業機械協會取得聯係，表達了救災援助的意願。僅僅一天之後，10月24日晚上，當地能夠調動的最大一台柳工888III裝載機就被運送到受災最嚴重的凡省埃爾吉斯鎮參與抗震救災。

災難是一塊巨大的試金石，危難時刻，柳工與海外夥伴們相攜相伴，一路同行。

曾光安對於國際代理商網絡建設有著深刻的認識和精彩的論述。他認為：

國際貿易就是水上浮萍，四處飄蕩。國際營銷就像種樹，不管是沙漠還是冰山，都要把樹種下去，讓它生根、發芽、成長，要讓它的根深深地紮到土壤裏麵去，最後成為一片森林。

這種營銷思想得到了忠實的踐行。從2003到2008年期間，柳工海外團隊的主要精力都投入在國際代理商網絡開發和建設上，徹底完成了從國際貿易模式向國際營銷模式的轉變。5年間，由覃衛國、羅國兵、黃兆華、廖吉華組成的國際業務領導團隊率領國際營銷將士快速出擊，南征北戰，逐鹿全球，足跡踏過全球5大洲，觸角遍及世界各個角落。5年間，柳工在超過100個國家發展了130餘家代理商，基本建立了覆蓋全球的代理商網絡，達成了西方工程機械製造商至少要20年才能完成的使命。5年間，柳工以戰養戰，培養了一支富有激情、使命感和戰鬥力的國際營銷隊伍，發展了一批可以獨當一麵的後備人才。

不得不說，在海外業務這一全新的領域，優秀企業家敢為天下先的領導作用和個人魅力更加凸顯。在王曉華的絕對信任和支持下，每年曾光安都可以心無旁騖地拿出兩到三個月時間和國際營銷團隊一起奔波在世界各地，深度走訪海外市場，拜訪國際同行、代理商、大客戶等商務夥伴。曾光安平日不怒自威，麵對客戶時親和力十足，毫無大公司總裁的架子，能夠用英語深度交流，還經常爬到狹窄的駕駛室裏詢問操作手的使用體驗。他記憶力過人，與數以百計的柳工海外代理商老板和合夥人個個熟悉，甚至連代理商重要的銷售人員和服務人員也能隨口叫得出名字，深得國際代理商隊伍的擁戴和信任。

每年的國際代理商年會，海外代理商們都盼望著從曾光安的主題演講中尋找靈感和信心。2004年4月，柳工第一次參加全球最大的工程機械展會德國BAUMA展，展覽中的一天恰逢曾光安的生日，在慕尼黑郊區的一間不大的啤酒館裏，擠滿了來自來全球20幾個國家的代理商。這些代理商用不同的語言高唱著本國的生日祝福歌曲，場麵令人動容。

OFFHIGHWAY RESEARCH是一家坐標英國倫敦的專注於全球工程機械行業研究的谘詢機構，他們的研究成果在全球工程機械行業享有盛譽。OFFHIGHWAY RESEARCH對於全球頂級工程機械企業都有深刻的了解和研究，自2004年開始，OFFHIHGWAY RESEARCH開始把目光投向中國企業，重點跟蹤研究柳工等幾家企業。在OFFHIGHWAY RESEARCH總裁DAVID PHILIPS先生的觀察當中，柳工走向海外的雄心壯誌和先行一步的遠見固然令人欽佩，而更為國際同行及行業觀察家們所認同和稱道的是柳工尊重國際慣例和國際遊戲規則的行事風範。

具體來說，柳工進入國外市場時采用了更加徹底的符合國際慣例的商務政策：一旦合作中遇到了問題，不回避，不推諉，而是按照國際行業慣例積極解決；在海外代理商開發上，不為一時小利所動，注重長遠發展，積極保護代理商的利益；善於利用讚助體育運動等國外客戶喜聞樂見的方式接近西方客戶；在海外的客戶溝通和行業交流中保持中國人特有的謙遜姿態等等，這些做法都讓柳工從產品同質化程度很高甚至連公司名稱都很近似的中國工程機械企業中脫穎而出，在海外市場樹立了獨樹一幟的企業形象。

在中國工程機械協會常務副會長蘇子孟的眼中，與其他走出去的行業相比，中國工程機械行業的國際化意識更早，更深。中國工程機械的主要企業都把國際化作為發展的主要目標，呈現一派千軍萬馬奔赴海外的局麵，而柳工無疑是其中的佼佼者。柳工的優勢在於王曉華、曾光安等高層卓越的領導能力，他們的開闊視野和精誠合作讓柳工開創了海外業務的大場麵，並且在實戰中形成了富有長遠眼光的海外業務戰略和獨到的經營思想。在海外競爭中注重價值戰而非價格戰，不為短期利益而犧牲長期的發展目標，在日益瞬息萬變、紛紛擾擾的國內外競爭環境中堅守底線，堅持把簡單的事情做好，日積月累，終有所成。

基於經典的國際目標市場理論，海外市場一般可劃分為兩大類，新興市場和成熟市場。新興市場是以中國、印度、俄羅斯、巴西、土耳其、南非、墨西哥等國家為代表的快速崛起的新生力量，而典型的成熟市場包括美國、加拿大等北美國家和英國、德國、法國等西歐國家以及日本。國際化早期的中國企業包括柳工在海外市場的快速崛起主要得益於在新興市場的攻城略地。

深度研究中國企業國際化的美國伯克利加州大學哈茲商學院教授吳霽虹認為，新興市場和成熟市場的遊戲規則完全不同。

在新興市場，市場和客戶遠未成熟，商業規則尚不完善，叢林法則大行其道，信奉“天下武功、唯快不破”的中國企業們，憑借靈敏的嗅覺和良好的直覺，就可以快速把握商機，在短期內發力進入市場，而中國製造低廉的成本也令中國企業的短平快策略如虎添翼。

如果說“快”字是早期新興市場的決勝秘訣的話，在成熟市場卻絕無捷徑可走，中國企業除了做“強”，別無選擇。在新興市場勢如破竹的利器在成熟市場可能全無用武之地，因為這裏的商業和競爭環境十分穩定，產業分工合理，客戶成熟理性，企業更加注重係統、科學和長遠的決策和發展模式。在中國市場上多年拚殺練就的“狼性”營銷手段在這裏往往會碰上軟釘子。

中國企業要想真正成為全球化企業，必須不斷強大自己，放棄急功近利的心態，修煉自己的“超級商業DNA組合”。真正的全球化贏家將是那些既能在碎片狀的新興市場攻城略地，又能在係統性的成熟市場不斷成長壯大並與本地巨頭平分秋色的精英企業。

柳工，距離這樣的精英企業到底有多遠？在國際化的早期，憑借高層領導人的慧眼、膽識、良好的大局觀和判斷力，以及海外營銷團隊的三軍用命和超強執行力，柳工很快在海外新興市場打開了一片天地。而下一步，這家來自偏遠廣西的企業，能夠成為一隻超越自我、傲視群雄的超級雄鷹嗎？

以上內容節選自《柳工出海-中國製造的全球化探索》第五章《突破堅冰》(本文來自 柳工機械)