柳工國際化發展紀實書籍

——《柳工出海 - 中國製造的全球化探索》全麵開售！

自2002年提出“建設開放的國際化的柳工”以來，柳工機械的國際業務已經走過了十五年的風雨曆程。從蹣跚起步，到茁壯成長，曆經各種艱難險阻，到目前完成了全球價值鏈布局，並且提出了2020年營業收入40%來自於海外，實現全麵國際化的宏偉目標。

前柳工國際業務負責人，現正略鈞策國際化谘詢首席合夥人黃兆華先生曆時兩年時間完成了一部記錄柳工國際化曆程的圖書，已經由中國工信出版集團出版發行。

英國工程機械谘詢公司總裁大衛 • 菲利普斯欣然命筆做序。以下為大衛 • 菲利普斯總裁的推薦序內容：

受邀為一本書作序總是榮耀之事，為《柳工出海》寫序對我來說更是一件可以讓我回顧十五年人生閱曆的樂事。如果把柳工比作一個人，那麽我可以說他就像我的一個老朋友，擁有許多令我十分欽佩的特質，我願意與他分享許多美妙的經曆。最令人矚目的是，柳工作為中國工程機械產業的傑出代表，創始於 20 世紀 50 年代，當時並不起眼，但如今已成長為國際產業界一個真正的破局者。我有機會見證了柳工的一些超乎尋常的發展曆程，並且參與了其間的一些重大項目，這讓我從內心感到無比榮幸。

在這本佳作裏，讀者可以看到這家企業成長的曆史記錄和未來可能的發展方向。柳工經曆了 2000 年以前的穩步發展，以及生產能力的快速擴張。在接下來的十年間，柳工產品範圍擴大、產出增長，之後在國內市場下滑 75%的時期走向海外市場以鞏固自己的地位。所有這些都基於柳工對市場的認真分析和理解，以及精準的投入和對市場變化的快速反應。在這一過程中，柳工高管以其對這個行業所具備的真正的國際視野發揮了決定性的影響力。如果要列舉出柳工成功的三要素，那麽就是“人，人，人”。

我仍然記得，在 2002 年的夏天，我第一次去訪問柳工。當時天氣酷熱，整個柳州城顯得有些“懨懨欲睡”。我和柳工的第一次接觸是和劉先生的會麵，他是中國輪式裝載機的“教父”，他的年紀和熱情使我意識到，這是一家建立在信念、熱情和專業素養基礎上的不同尋常的公司。當天的晚餐是一次有趣的經曆，有蛇酒、油炸螞蟻。在我謹慎地稱賞了螞蟻之後，第二天我得到了一大包螞蟻作為紀念品。記憶就是這樣累積起來的。

接下來的一天，我看到了一條寫著“全年實現裝載機產量5000台”的橫幅，也就是說柳工要把兩年前的產量翻番。而當年柳工的實際產量達到了7800台，這是柳工當時的新紀錄，但是這與後來 2011年的40000台產量相比卻又黯然失色。值得一提的是，2002 年，輪式裝載機占柳工全部銷售收入的 94%，這種對單一產品的過度依賴在市場快速擴張和結構調整時期是十分不利的。於是柳工進入了真正的產品範圍擴張期，做出了關鍵性的戰略決策—擴大產品範圍，降低對輪式裝載機的依賴，在海內外需求增長的各個規模化產品領域發展專業的製造能力。

在我第一次去柳工訪問之後，柳工產品的表現喜人，市場迅速擴張。當然這和我那個值得記憶的夏天之行毫無關係。政府開始對基礎設施進行大規模的投資，對製造能力的需求進入旺盛期。在短短的幾年中，柳工就增加了履帶式推土機、平地機、瀝青混凝土攤鋪機、壓實設備、剛性自卸車、挖掘裝載機、滑移轉向裝載機、小型挖掘機、移動式起重機和工業叉車，同時還重新開發了其當時並不成熟的履帶式挖掘機。柳工從2002年生產8000台土方機械，到 2011年生產49000台，產量直線上升，2011年也是“黃金時代”的最後一年。盡管這個行業在此期間的吸引力使設備供應商的數量翻倍，但是柳工仍然保持了10%的市場份額，而其他不少廠家卻難以跟上此行業瘋狂擴張的步伐。

2002—2011年是真正考驗柳工生存能力的一段時期，此時供應鏈緊張，柳工需要擴充產能為每年的銷售高峰期備好庫存，要有為客戶融資的能力，而且還需要建立一個能夠適應產品線擴張和銷售量增加的可靠的營銷網絡。所有這些都需要人才的支持，當時柳工開始大批招賢納士以滿足其需求。“世界柳工”也是在這個時期提出的，這在當時更像是一種誌向而非現實。但是要實現這個抱負，柳工顯然需要在海外市場具有一個國際化的麵貌，並且為其運營配上國際化的思維。因此，柳工開始聘請具備國際化發展經驗的國際高管，在這方麵的第一個重大舉措是聘請了來自 CNH 公司的經驗豐富的工程師大衛 • 閉同葆，他把柳工的大部分產品線重新打造成我們今天見到的格局。閉同葆是柳工招募的大量國際人才中的第一人，這些人才使柳工離“世界柳工”的願景越來越近。

柳工有許多有別於其他中國同行的特質，其中之一就是它在海外市場參與有效競爭的能力不斷提高。它是最早真正理解建立高效代理商網絡重要性的中國製造商之一。這些代理商已經獲得了充分的融資，有能力為不斷增加的客戶提供強有力的配件支持。它們不能僅是以盡可能低的價格而不提供支持的方式交付設備，而是應該成為解決方案的提供者，這一理念使柳工把其出口量從2002年僅有的120台發展到2012年包含各類產品的10500 台。目前柳工擁有10家海外子公司和250家國際代理商，已經成為一個真正意義上的海外市場供應商，並且開始進入國際製造商的傳統市場。

講到這裏，我必須提到一位在柳工過去十五年曆程中的核心人物：現任董事長曾光安。他也是我們現在所了解的柳工的領導者。他是我在職業生涯中所見識的最具影響力的人物之一。曾先生集許多特質於一身：工作狂，對公司的未來信念堅定，能夠以年輕人的激情激活參會者之間的交流，他也是我見識過的具有相當敏銳的戰略思維的領導者之一。在發展國外代理商網絡的同時，柳工推出了一個在海外開展製造業務的宏偉計劃：首先在印度，基於其巨大的市場潛力，於2009年建成投資額達3000萬美元的工廠，生產輪式裝載機和平地機;然後在波蘭，於2012年收購HSW工廠，生產履帶式推土機、輪式裝載機和履帶式挖掘機，輻射西歐和東歐市場;2016年以後，又在巴西建廠，生產輪式裝載機、履帶式挖掘機和平地機。這些都是著眼於未來的大膽的投資項目，是中國製造商少有的有如此遠見或能力加以實現的事業。

在這裏，我還得講一個我應邀參加柳工開業典禮的故事。當時由於台風造成了延誤，我在趕往會場的路上接到了曾光安的電話：“大衛，你什麽時候到……你不到我們不能開始。”20分鍾後我到了，身上還有雨水，我馬上被帶到台上領唱柳工印度公司當晚開業典禮的主題歌 — 羅德 • 史都華(RodSteward)的《航行》(Sailing)。唱這首歌總是有什麽原因的吧，但是那場晚會的孟買女主持人似乎更是奇特，她名叫辛德瑞拉(意為“灰姑娘”)。我一直沒明白她為什麽取這個名字。

像許多中國企業的領導者一樣，曾先生喜歡出色的演講，而且他自己就做過許多脫稿甚至直接使用英語的演講。他還有一個令人緊張的習慣，就是在演講的最後一分鍾要求他的客人上台講話，但他總能確保客人很享受這一時刻。我在柳工的挖掘機工廠就經曆過一次。當時正在舉辦一個有500人參加的慶典，有工人、當地政府官員、記者，當然還有我。鮮花、剪彩的緞帶、麥克風、熱情的演講者手中的一頁又一頁的講稿……在第四個演講者結束演講後，我被曾先生戳了一下，他笑著小聲說：“怎麽樣大衛，輪到你了……上去說點有意思的事兒。”沒有預先告知，沒有發言稿，隻有熱情不減的曾先生。

我已經提及了幾個構成柳工 DNA 的關鍵因素：它的曆史，多元化的產品，在市場黃金期迅速擴大生產能力，在海內外建立有效的代理商網絡，當然，還有柳工人。而柳工對技術和研發的投入和專注又為這一切提供了支撐。與大多數的中國製造企業傾向於采用相似的設計和技術路線不同，柳工始終認為對研發的投資終將成為它的獨特賣點。柳工每年將其收入的4%投入研發，現在柳工在中國、印度、波蘭、英國和美國有1700名研發工程師。這種對技術的追求使柳工具備了快速高效地將新的高端產品推向市場的能力。2015年5月，柳工投資4.2億元人民幣的全球研發中心在柳州揭幕。這是柳工負責技術的副總裁閉同葆的智慧結晶，這座建築物在當地被恰如其分地稱為“閉同葆的家”。

作為一家中國製造企業，柳工很早就意識到與國際關鍵零部件供應商結盟的重要性，這種關係對它要開展的任何出口業務都是必不可少的。柳工最早展開合作業務是在1995年，與采埃孚在柳州成立合資公司，進行變速箱和車橋的設計與生產。2012年，柳工又與康明斯成立合資公司，生產發動機。這兩項合作使柳工能夠確保關鍵零部件的高質量供應，從而使柳工與許多國內外競爭對手之間形成差異化，因此至關重要。

柳工成立於1958年，盡管僅比我略年輕一些，但是有許多理由可以認為它仍是一家現在剛剛步入成熟期的企業：在不到六十年的時間裏，它已經成為本行業產品範圍最廣的公司之一;其競爭對手已經開始羨慕它所建立的國內外代理商網絡;基於柳工自我開發或與最佳國際供應商合作開發的製造技術，使它有能力提供達到乃至超越國際標準的機械產品;最後，柳工的新一代人才已經顯示出他們有能力將老一代所建立的事業發揚光大。這些因素的強強結合將引領柳工的下一個六十年，我期待著去跟蹤柳工在這個發展道路上的每一步新進展。

大衛 • 菲利普斯

英國工程機械

谘詢公司總裁

“謝謝你 — 柳工，邀請我來寫這篇小小的序言，使我有機會在過去十五年來成為你征程中的一部分。一直以來我受益匪淺，我享受這段征程的每一分鍾。祝你未來好運!(本文來自柳工機械)