內容提要：紮根中國，推出更多適合中國國情、令用戶滿意的技術和產品:日工在中國瀝青攪拌設備市場漸行漸深。
—訪日工（上海）工程機械有限公司董事、副總經理兼北京事務所所長陳向傑
【中國路麵機械網記者采訪】“總體來說，日工2013年的業績會比2012年更好些。”剛一落座，當中國路麵機械網記者問及日工在過去一年經曆這個漫長的市場寒冬是否會受到較大影響時，日工（上海）工程機械有限公司董事、副總經理兼北京事務所所長陳向傑輕鬆地說道。緊接著，陳向傑解釋道：“整個工程機械行業在遭遇了2011年至2012年兩年時間的市場冷遇後，因為當時資金不到位而擱置的施工工程在2013年陸續啟動了，新的路麵施工項目也逐步上馬，相對而言，路麵機械設備需求比2012年有同期所增加。特別是從今年3月份以後，明顯感覺瀝青攪拌設備市場有所解凍，銷售量開始回升,截止到6月份日工上海已經完成了今年整體銷售目標的70%。”盡管對完成今年的銷售目標充滿信心，但陳向傑隨後話鋒一轉，向我們流露了一絲對未來瀝青攪拌設備市場的擔憂。
日工上海工程機械有限公司董事、副總經理兼北京事務所所長陳向傑
根據中國目前的基礎設施建設情況，2008年國家為拉動經濟而投資的4萬億“鐵公雞”項目已經造成了一定的產能過剩，2011年開始的信貸緊縮導致的資金緊張如同雪上加霜,開工項目的停建、新項目的緩建使得產能過剩更加凸顯，工程機械市場延續著低迷狀態。今年3月份以後新一屆政府下調2013年國民生產總值目標，優化經濟結構，穩步增加對基礎設施建設的投入等舉措無疑對中國經濟的穩定發展和推進基礎設施建設起到積極作用，但是與之關聯緊密的工程機械行業的大幅好轉還將需要一段時間。
客戶戰略:左手抓國營,右手抓民營
“在這種大環境下期待著下半年的瀝青攪拌設備市場從解凍走向春天。隨著中國基礎設施建設項目投入的日趨平穩，中國政府經濟發展重心的逐步轉移，在強調經濟發展速度的同時，更加注重保護環境、和諧發展。另外，針對中國瀝青攪拌設備市場民營及個體用戶逐步成為采購主體這一趨勢，日工早已嗅到市場的變化，確立了國營、民營用戶兩手抓、兩手都要硬的客戶戰略。”
作為一個外資品牌，如何在中國打開市場從而分得一塊蛋糕是日工也是所有外資品牌首先要考慮的問題。與其它泛用工程機械相比，瀝青攪拌設備這種特種路麵設備的市場容量相對要小，該行業的企業普遍采用直銷模式。但是中國幅員廣闊，客戶分散，要打開市場那必須借助強有力的渠道。打通了渠道就是抓住了客戶和市場。日工經過多年在中國市場的探索，逐步摸索出一套更適應企業發展和行業特點的渠道戰略。
“記得日工產品剛進入中國時，也采用的是直銷模式,但是由於營銷人員數量有限,有些區域難以涉及。”談及日工在中國市場開疆拓土的一些往事時，陳向傑直言不諱當年的艱辛。“後來在仔細研究了中國市場的特殊性後，根據企業的實際情況，確立了讓熟悉當地情況、擁有強有力的人脈關係的代理商代銷日工產品的戰略。代理商的工作就是幫我們牽線搭橋，開通渠道，產品銷售和售後服務都是由日工直接來做。”
那選擇怎樣的代理商以及如何加強與代理商的合作關係呢？
陳向傑告訴中國路麵機械網記者：“首先要選擇具有一定實力，對當地情況和用戶較熟悉、且在銷售知名品牌路麵機械的當地的代理商。目前日工的合作夥伴中既有規模較大的國營企業的代理商、也有在國際上享有盛譽的國外品牌的民營銷售商。一方麵這些代理商大多數實力雄厚，其路麵設備在諸多大型路麵施工單位中有廣泛的品牌影響力。另一方麵，瀝青攪拌設備和其它路麵設備是緊密關聯，需要購買瀝青攪拌設備的用戶也會有對其它路麵設備的需求。在這種情況下，日工和代理店之間互通信息,彼此推薦就形成了新的渠道，可以讓資源互補達到雙贏。”據了解，日工這一借道強勢渠道的方式已經取得了較大的成果。
