凡常走基層、跑工地、訪用戶的業內人士，都有一個真切的體會：隻有用戶，才是工程機械市場競爭的裁判者。用戶是最終和最挑剔的裁判員，在用戶的選擇麵前，一切商業法術、發展戰略、營銷模式、人為壁壘等等，最終都會變成次要的，隻能擔當副裁判、邊裁判的角色。在用戶中，終端用戶，又是工程機械市場競爭的終極裁判者。
用戶決定競爭成敗的經典案例，是美國高科技“銥星”公司的破產案。“銥星”公司耗資達50多億美元，擁有幾十顆天空衛星，但是到2000年3月，“銥星”係統的全球用戶隻有5.5萬個，而中國用戶不到1000個。正是沒有足夠的用戶基礎，注定了“銥星”科技神話的破滅。2000年3月18日， “銥星”正式破產。昨夜天空“銥星”星光燦爛，今日化做全球通訊市場上一道美麗的流星。
由“銥星”的案例可知，在工程機械的市場競爭中，用戶的價值被忽視，是極度危險的遊戲。尤其是當市場進入調整收縮期，危機隨時爆發時，工程機械用戶的價值、用戶的忠誠度更顯重要。
防範風險，用戶不該再被忽視
2011年，世界經濟正從金融領域的危機，向更廣泛的領域傳導。危機的多米諾骨牌在華爾街倒下後，目前已在歐盟引發歐債危機，在新興發展中國家引發通貨膨脹壓力，在我國除引發通脹壓力，還導致金融、實業等領域風險加劇。有專家預測，歐債危機可能持續數年，目前呈現向核心國家蔓延的趨勢，2012年上半年可能爆發新一輪惡化高潮。在複雜多變的國內外形勢下，2011年，我國經濟朝著宏觀調控的預期方向發展，初步抑製了通脹壓力。2012年，堅持做好自己的事情，防範經濟硬著陸，防範金融風險，防範通貨膨脹，防範新一輪爛尾工程等，對於中國經濟，對於工程機械行業健康發展，都將是更加艱巨的挑戰。
經過幾年的高速發展，我國工程機械行業成績巨大，已經成為世界工程機械大國，但還不強，尤其是抗風險的能力不強。全行業還沒有經曆過國際、國內同時爆發危機的考驗。在世界經濟增長乏力，國內經濟增速放緩，歐債有可能引發更大危機的宏觀背景下，專業人士預計2012年，我國工程機械市場將由幾年前的高速發展期，進入到一個調整收縮次周期，然後回歸到正常的增長周期。因此工程機械行業的競爭，必定愈顯白熱化。
麵對經濟增速放緩，國家收緊銀根的宏觀經濟形勢， 在工程機械市場進入調整收縮的過程中，繼續執行價格戰等過度營銷措施，將造成企業經濟效益下滑，企業應收帳款增加、風險加大。為防範風險，各類零首付、低首付等忽視用戶價值，擾亂市場秩序，增加企業經營風險的市場戰略，必將被迫退出市場。取而代之的將是培養用戶的忠誠度，提升用戶價值的市場戰略。根據統計，當企業挽留用戶的比率增加5%時，獲利便可提升25%以上。許多學者更是直接表示，忠誠的用戶將是企業競爭優勢的主要來源。由此可見，在競爭日益白熱化的市場，在危機潛伏的市場，防範風險決勝市場，工程機械用戶不該再被忽視。
重銷售輕服務，埋下企業發展的隱患
近年，工程機械行業暢行以“規模”擴張為主的競爭模式，往往注重了市場占有率，而忽視了培養用戶的忠誠度和提升用戶的價值。近年工程機械行業，忽視用戶價值的案例之一是，重銷售，輕服務。某挖掘機品牌，近年銷量一直高速增長，但售後技術服務卻沒有跟上。在某施工工地，其品牌的挖掘機出現技術故障，經過多天、多輪、換多人次診斷，才排除故障。挖掘機手和業主，對售後服務不到位，耽誤施工進度頗有微辭;談起此類問題，某品牌的技術人員也承認，由於市場占有率不斷提高，挖掘機保有量大幅增加，售後技術服務人員培訓跟不上，某些新入行的年輕技術人員出現場，不能及時準確有效解決施工作業中的工程機械技術故障的情況，近年時有發生;另據多個項目施工方介紹，施工工地上，因技術故障不能及時解決，造成工程機械趴窩、不能投入施工的現象並不罕見。有中交、中鐵的工程技術人員更指出，某些品牌工程機械售後服務延遲，拖累工程施工的事情，時常發生，但改變甚微。如此重銷售輕服務，勢必埋下企業發展的隱患。
製造質量問題，看得見的企業殺手
近年，忽視用戶價值的另一個案例是製造質量問題。
近幾年工程機械企業產能擴張，超乎尋常。本行業原有企業擴產擴能、行業外企業跨行業入行投資建新廠，就像平地風生水起，形成一股工程機械行業資本流入熱潮。產能擴張的後遺症，除了價格戰升溫，還有就是行業製造質量下滑。據調查，重銷售，輕服務是工程機械行業比較普遍的現象，大小品牌中均有之;而質量問題更多的出現在小品牌、非主流品牌、非主流機型上。不論在大武漢大工地的中部，還是在大上海大市場的東部，也不論是城市市政搶修工地，還是鄉村田間水利工程，都可以見證近年工程機械製造質量問題的實例。所以，製造質量問題，是看得見的企業殺手。但是，這看得見的企業殺手卻被賣方市場，被持幣購機的火熱掩蓋忽視了。
終端用戶，終極裁判者
由服務和製造質量問題，導致工程機械在工程施工中，在終端用戶手上不能正常高效運行，不能為客戶創造價值，用戶必將棄之。終端用戶的不滿和拋棄，就是市場的終極裁判。培養用戶，尤其是終端用戶的忠誠度，提升用戶價值，將決定工程機械市場競爭成敗。今年下半年以來，工程機械市場已經出現調整收縮的態勢，工程機械行業已經開始重新洗牌，市場在重新分割。工程機械企業用戶忠誠度正麵臨曆史上，從未有過的嚴峻考驗。經受住考驗的企業，將在全行業走出調整收縮次周期，回歸正常發展周期後，變得更大更強。而經過此番優勝劣汰，我國必將從工機械大國轉變成為工程機械強國。
