第四站—柳工拉美

南美洲——巴西聖保羅州莫吉瓜蘇（Mogi GuaCu Sao Paulo State Brazil）

熱情、奔放、直爽的巴西人，廣袤無垠的巴西土地，陽光明媚、天空湛藍，沒有絲毫涼意的巴西冬天……光看這些，或許你很難想象，投資巴西，對於中國工程機械企業來說，市場是複雜多變的。

巴西，金磚五國之一，南美洲最大的國家，國土總麵積854.74萬平方公裏，居世界第五。隨著基礎設施建設的刺激，中國工程機械企業相繼進入巴西市場，巴西成為了世界工程機械熱土，但經過多年的大浪淘沙，而今能真正堅持並韜光養晦的並不多。

柳工巴西

“柳工在巴西市場已堅守近10年，體會了巴西市場的複雜和不易，而今，麵對整個市場低迷，柳工人依然堅守並激情不減，靜待巴西春天的到來。”柳工拉美公司總經理譚佐州信心滿滿地說。

波峰波穀中的巴西市場

從巴西過去110年經濟（GDP）發展趨勢來看，巴西經濟的發展一直都是不穩定的，大概每10年會有一個大的波動，可以說是頻繁經曆波峰波穀的市場。正是在這樣一個波動較大的市場，柳工和其他中國工程機械企業一樣，目前正在經曆著市場低穀的煎熬。

“巴西市場可以說是整個海外市場中，稅收最複雜，也最高的一個地方，光增值稅就有兩種，還有區域性的稅，進項稅等等。”譚佐州介紹，為了長期紮根拉美，深入支持巴西市場，擴大品牌影響力，獲取巴西客戶的信心，規避匯率風險及政策風險（關稅等），尋求FINAME的融資支持等，2014年柳工果斷決策，在巴西建立工廠；同時，工廠采用“輕資產”的投資模式，在初期階段有效規避風險。

2015年3月20日巴西工廠正式開業，同年，巴西經濟下滑，市場下跌的情況下，柳工采取“收縮”策略，有效規避了大幅度的虧損。

“巴西工廠經過了3年運營，目前對巴西的稅務政策、勞工法律、市場狀況、產品適應性，本地化製造，以及質量控製體係等有了較為深刻的了解，市場網絡也在逐步恢複。”譚佐州如是說，正是基於多年的市場經驗累積，巴西工廠采取了“穩步推進”的策略，避免了“大幹快上”所帶來的風險，在逐步夯實巴西市場的同時，大大降低了由於市場波動帶來的風險。

本地化 柳工從不含糊

從2015年柳工巴西工廠建立至今，柳工在巴西市場精耕細作，更將其視為非常重要的第二本土市場，實現了技術本地化、營銷服務本地化，配套體係和人才本地化。生產的CLG816裝載機、CLG835H裝載機、20噸級的挖掘機、CLG612H壓路機、CLG766A挖掘裝載機、CLG4200平地機等產品，得到了巴西客戶的認可，在巴西很多重點工程建設工地都能看到柳工的身影。如柳工機械助力裏約奧運會場館和道路的建設，柳工設備在專供International paper造紙的林場施工等都得到了客戶的好評。

截至目前，柳工巴西工廠生產的CLG922D挖掘機、CLG835H裝載機已通過了巴西國家開發銀行的FINAME資質認證。這標誌著柳工在巴西本地化製造邁向了新台階，更大程度地獲得巴西政府的“國民待遇”。

目前，柳工的產品網絡已遍布巴西各個地方，擁有7家經銷商，預計到今年年底增加到9-10家。目前已累計銷售各類產品超過14000台，市場占有率在中國品牌中位居第一。“未來我們還將逐步引進小型機。規劃未來年銷售量超過2000台工程機械產品，1500台叉車產品。”譚佐州表示， 同時，柳工巴西工廠還在配件和服務上不斷補足短板，將其發展成為整個市場的核心業務。

困難時沉澱 靜待春暖花開

《易經》裏曾精辟地指出：“君子藏器於身，待時而動。”機會是留給有準備的人，當市場恢複時，那些能在困難時打基礎，做準備的人必定會成功。

“在整個市場低穀時，我們需要一個地區一個國家的打好基礎，等到市場回升時，經過大浪淘沙後的春天會是勃勃生機。”譚佐州認為，當前正是打基礎的時候，需要做好經銷商體係的能力提升，團隊和管理效率提升，在關鍵產品和細分行業建立優勢，加強產品質量控製體係，降低本地化生產成本，做好跨文化管理運營，同時做大做強配件業務，提高配件倉儲種類和響應率。

在譚佐州的帶領下，柳工巴西工廠正有條不紊地布署著未來的工作。柳工巴西工廠預計在市場恢複階段考慮工廠進一步投資，以滿足市場的需求。

從目前的情況來看，巴西雖然在政治方麵仍然有一定的不確定性，但是未來幾年的經濟發展是可以預期的。譚佐州介紹，柳工計劃在未來5年，繼續深根巴西市場，依托巴西工廠，開發適應本地的產品，穩步提升市場占有率，力爭成為巴西領先的品牌。

(本文來自柳工機械 )