美國休斯頓 August 2018

天氣：晴

8月的休斯頓熱辣迷人，亦如柳工北美公司7月的業績一樣美麗。

突破歐美市場，是中國工程機械製造商為之奮鬥的目標，但一路走來，隻有經曆了才知道其艱辛。在這條路上，柳工已經有所收獲，在北美市場，柳工是這樣走來的。

柳工北美公司

柳工北美公司7月迎來了單月盈利！

柳工北美公司總經理李東春高興地告訴我們，這是他接棒柳工北美公司兩年來為數不多的盈利。盡管柳工北美公司一直從未懈怠！

登陸美利堅 柳工這樣走來

和眾多中國企業一樣，柳工的美國之路並不平順。

北美首秀，時間是在2005年。

這一年的3月15日，柳工第一次參加“美國2005年拉斯維加斯國際工程機械博覽會（CONEXPO-CON/AGG 2005）”。對於這次展會，柳工十分看重，從展品上便可知一二。柳工帶來了其當時最先進的CLG888II輪式裝載機、CLG856II輪式裝載機、CLG906挖掘機和CLG380滑移裝載機等4款產品。首度試水就獲得不錯的反饋。2006年初，柳工11台裝載機發往美國，交付合作方——美國一月集團。交付之前，柳工與美國一月集團進行了多方探討，並最終達成合作協議：由柳工提供產品，並負責10年的售後服務；回報是美國一月集團現金購買柳工產品，並全麵負責柳工品牌北美市場的開拓。

為了達到美方的產品質量要求，柳工專門成立了研發隊伍，開發針對美國市場需求的4噸裝載機。接下來的時間，柳工漸漸對這個全球“級別最高”的市場有了更多了解。

2008年3月18日，柳工北美公司在美國休斯頓正式掛牌。隨後，第一批17台設備運往美國。柳工北美公司主要負責柳工裝載機、挖掘機、滑移裝載機、挖掘裝載機等產品在美國、加拿大地區的營銷、服務工作。也是這一年，頗具海外經驗的柳工，將北美市場“搭基礎”的重點，放在了服務和配件體係完善上，同時籌劃將更多的產品導入北美地區。

2013年，柳工北美市場拓展迎來一個小高潮——北美地區產品線全麵完善，北美公司開始盈利；不過7年時間，使北美業務實現盈利，這對於中國工程機械製造商而言，難能可貴——即便是在今天，也沒有太多中國企業做到這點。

柳工北美公司總經理李東春正在與工作人員交流

但近5年來，柳工北美公司鮮有亮眼成績，這其中有諸多原因，對此，李東春坦言，包括產品質量問題，客戶抱怨，員工離職，以及領導的頻繁更迭等。雖然柳工在北美市場已經發展十餘年來，雙方彼此有交融，但大體上仍是兩個“平行世界”——二者在標準、應用工況、用戶需求與習慣偏好等方麵明顯不同。

紮根北美 柳工從未停滯

2017年3月的拉斯維加斯國際工程機械博覽會（CONEXPO-CON/AGG 2017）上，柳工正式導入了四階段產品，得到了北美市場客戶的大力支持。

此後至今，隨著和銳斯塔業務的協同作用，柳工開始向北美地區導入更多大型化、高端產品，並借此“長驅直入”一直以來被美國品牌牢牢占據的高端市場，開始和“美係”、“日係”企業麵對麵貼身肉搏。

據李東春介紹，現在柳工北美公司在產品組合進行了創新，引入了裝載機835H、848H、856H、890H；挖掘機915E、922E、925E、930E、936E；Dressta推土機TD8、TD9、TD15、TD20等產品，這些產品廣泛運用於成熟市場的垃圾回收處理，舊樓拆除，以及林業作業等工況。同時，聚焦好產品細分市場，找到客戶的需求點，策略清晰，開發相應的客戶和渠道。

柳工北美公司自動化倉儲設備工作場景

除此之外，柳工北美公司在售後和配件上也進行了持續改進，引進了自動化倉儲設備，有效地提高了配件進出的準確率，還節省了勞動力成本。“柳工北美公司的倉儲一體化設備，配件齊全，有效地將盤點、歸類、進出等優化，配件滿足率高達90%左右，是目前柳工全球海外配件庫滿足率最高的一個配件點。”李東春自豪地說。

盡管在北美市場的發展中，柳工北美團隊從未懈怠過，但北美公司的業務增長依然是較慢的，直到此次真正走進並了解，才知道，北美市場柳工人一直在努力奮鬥，而我們需要的是等待。或許正如已經在柳工北美公司工作了四年多的Hugo所言，柳工北美市場的發展是需要時間的沉澱和不懈的努力，畢竟在這樣一個成熟高端市場競爭是需要付出更多代價。

未來十年 柳工北美商業模式及新技術運用

盡管柳工在北美市場已有十餘年的發展，但依然麵臨很多挑戰。“持續開發新的經銷網絡，開發新的渠道，提高產品適應性，加強產品售後服務培訓，提高配件滿足率；增強與本地供應商的合作，同時在屬具、融資、物流、培訓、IT等多方麵的合作來增強柳工的品牌影響力。”李東春表示，這是未來柳工北美公司需要發展和提高的方向。

柳工北美公司總經理李東春

此外，在李東春看來，柳工北美市場未來應該在成熟市場商業模式和新技術的運用上要有所建樹。他表示，新的交易模式的運用，能幫助客戶提升效益，進行有效運營管理，真正做到從客戶的角度去考慮和解決問題，為客戶提供全麵解決方案。尤其對於人工成本較高的美國市場而言，自動化、機械化、智能化等新技術運用，能為用戶帶來更高效的作業效率。“目前柳工北美公司已經在立項，欲實現網上交易等新的交易模式。”李東春介紹。

柳工北美公司工作場景

如今在北美市場，柳工的新動作正在逐步推出，以剛剛過去的7月單月盈利為一個新的起點，柳工北美公司未來絕對值得期待。

在柳工北美公司的未來10年目標裏，我們清楚地看到，未來10年，柳工要進入北美市場前十名，銷售收入達到10億元。

柳工北美公司集體合照

從現在看來，這個目標或許還有些遠大，但從柳工北美公司過去十年的沉澱，以及目前一係列的規劃，還有北美這位有著豐富海外經驗的掌舵人來看，柳工躋身北美高端成熟市場擁有了諸多良好條件。(本文來自柳工機械 )