1995年山工機械成立對外經貿科，一開始隻有兩名員工，主要負責聯係中資企業的國際工程銷售機會；1999年成立外貿處，達到四名員工，開始與國內進出口公司合作，拓展海外銷售業務; 2001年拓展到7個人, 開始嚐試海外市場的現場服務支持和銷售渠道開拓；2005年團隊擴大到9人，山工機械的海外銷售步入正軌；2007年開始，山工機械借助卡特彼勒強大的全球代理商網絡將產品銷售至非洲、亞太地區、拉丁美洲等80多個國家和地區，為世界各國的客戶帶來高可靠性的產品和周到的服務。

山工機械海外業務的拓展從零開始，六、七個人一頭紮進海外市場，奔走在市場一線，硬是憑著一股韌勁，在海外市場上闖出一片天地。

時登強：空白就是市場

山工機械產品應用經理，曾任職原山工機械外貿部

1993年，剛畢業的時登強加入山工機械。此時的山工機械正處於開辟國際市場的嚐試階段，產品主要提供給中資公司在亞太、俄羅斯、非洲等地的國際工程。時登強第一次涉足海外市場業務，就是從1996年開始的，那時候他正在公司的服務大隊擔任維修工，被派遣到巴布亞新幾內亞執行6個月的駐外任務。2000年他正式加入外貿部。“山工機械未進入的空白地區都可以是我們的市場，不管賣一台還是賣十台對公司來說都是增量”，守著這句樸實的話，時登強和其他常年駐守海外的同事們一樣，走出國門，分別駐守過俄羅斯、巴布亞新幾內亞、加納等國家和地區，認真服務每一個客戶，真心維護每一個市場。

時任公司黨委書記王書記親臨現場，指導產品拆卸進行集裝箱運輸

最初開拓海外市場時，沒有專業的服務團隊，也缺乏對當地市場的了解， 所有的銷售、服務、零件發運等業務隻能靠幾個人的團隊， 按照客戶的要求盡力完成設計更改和產品交付。產品能否適應當地環境? 客戶的使用習慣如何? 出現問題怎樣處理？這些都是未知的。但是時登強所在的外貿團隊開始一點點摸索——參加廣交會獲取商機、自學信用證等商務知識處理單據、跟工人師傅一起清點出庫零件包裝防水……時登強在常駐伊朗期間，一人身兼數職，既是銷售經理，也是維修工；既負責裝載機的出箱裝配，也負責代理零件倉儲計劃和服務人員的技術培訓。實際上當時駐外的每一個人都是這樣走過來的， 這樣的錘煉也促進了山工機械國際業務一步步走向成熟。至今，時登強都清楚地記得在2005年，出口銷售為公司掙得近40%的利潤，大家都為此感到十分自豪。

當時公司員工董師傅在雪天拆車現場的打油詩

如今，身經百戰的時登強對於不同地區的潛在服務問題了如指掌，“像俄羅斯這樣的寒帶地區，車輛油料抗低溫是第一訴求；在非洲市場，零配件缺乏、司機操作不規範，油料知識匱乏是普遍存在的問題，因此需要經常檢查客戶的油料儲備和各級濾芯的更換情況；在中東某些市場，客戶經常因為電控變速箱缺少幾升油而停機好幾天。”針對這些情況，時登強利用空餘時間收集資料、拍攝照片、編輯簡單易懂的產品維護保養指南，並請代理翻譯成當地語言，這大大的簡化了代理服務人員掌握基本產品維修保養的難度，也減少了故障的發生。

時任公司總經理楊英根，與海外代理商簽署合作協議

時登強在中東與代理一起參加產品展示會現場

隨著國際業務的不斷拓展，時登強的駐外時間也越來越長，有很多艱險的經曆讓他記憶猶新:“記得在巴布亞新幾內亞的首都附近的港口，當時的中方員工去銀行一定要帶保鏢，據說路上隨時會上演‘警匪大戰’，後來自己差一點趕上這麽一場‘大戰’才知道所言非虛。有一個客戶在距離首都很遠的一個島上，在我到那裏的一個星期前，營地遭遇了一夥匪徒的持槍搶劫，霰彈槍打穿了屋頂，所幸沒有人員受傷。”

講述這些的時候時登強非常淡定，他調侃說常年駐外的人心理素質都特別好。“但也有非常開心的時刻，例如我在伊朗的時候，經常與代理商的服務人員長途跋涉，開服務車曆經半個月的時間穿越北部崇山峻嶺、穿過沙漠進入到巴基斯坦邊境地區。那時經常半夜趕路，所幸從未遇到過危險，也交下了一批當地的朋友。”

2008年山工機械成為卡特彼勒的全資子公司, 依托卡特彼勒強大的全球代理商體係，山工機械在多個國際重點市場開展業務；代理商實現了業務增長，也增強了銷售山工機械產品的積極性。伴隨著山工機械產品在海外市場業務的拓展，南美市場如火如荼地發展起來。

郭朝鵬：想喝熱水隻能點不加咖啡的“咖啡”

山工機械東南亞銷售經理 曾任職山工機械外貿部

2009年，隨著在交通、電信、水利、市政、環衛設施等方麵的基礎建設逐漸發展起來，南美洲國家對工程機械的需求也不斷加大。這對山工機械來說是一個巨大的機會。為了在快速增長的新興市場拔得頭籌，郭朝鵬來到南美市場，成為了第一批開拓南美市場的山工機械人。

初到南美市場，遇到的最大難題是當地代理商的不配合。“當地很多代理商的銷售人員認為我們是來跟他們搶市場的，對銷售顧慮重重，”郭朝鵬說，“我們就一家代理商一家代理商地溝通，幫他們做服務、做配件，建立標準的流程體係，合作參與投標, 用實際行動告訴他們我們是合作互助的關係，最終贏得了代理商的認可。”

在秘魯與客戶合影 背景是一年工作時間超6000小時的ZL60G

安第斯高原5700米處的礦區 客戶走訪途中

除了市場開拓的辛苦，生活上的不適應也是一大問題。南美大多數地區電壓是有110v，買不到電熱水壺，幾乎沒有熱水喝。有一次同事胃疼，想喝一口熱水，可餐廳裏竟然沒有熱開水，隻能點一杯咖啡，然後特別強調不要放咖啡，結賬的時候照樣按照咖啡的費用結算。

在南美市場摸爬滾打的四年，讓郭朝鵬最有成就感的要數對厄瓜多爾市場的開拓。當時的厄瓜多爾市場，代理商隻有3個人，“我們將產品拆裝放在集裝箱裏運輸，但在組裝時出了問題，我到現場發現組裝工具都不齊全，就憑著經驗開車買來工具，回來親自動手一個一個重新組裝。駐外的人不但是銷售, 還是半個技工, 半個工程師。” 就是在這樣艱苦的條件下，郭朝鵬和夥伴共同努力， 厄瓜多爾市場從服務到配件再到銷售流程，都變得井井有條。到2011年，隻短短的兩年時間，厄瓜多爾代理商就被評為山工機械全球優秀代理商，山工機械市場占有率達到35%，Cat®(卡特)和山工機械品牌產品一起占到厄瓜多爾裝載機市場的70%多，保持了絕對的市場優勢。

厄瓜多爾代理交付客戶的第一台SEM650

秘魯代理商銷售培訓

如今，山工機械在南美洲市場已從巴西，擴展到墨西哥、哥倫比亞、厄瓜多爾等十多個國家，這是山工機械與Cat®(卡特)品牌代理商通力合作的結果。山工機械在南美市場站穩了腳跟。

目前，郭朝鵬已從南美市場轉戰東南亞市場。在他看來，東南亞市場與南美市場的最大差別是，對產品價格比較敏感，3噸以上的裝載機產品市場將是最有可能取得成功的市場。未來，在東南亞市場，山工機械將不隻關注傳統的裝載機市場，要爭取在築路機械市場也有所突破，將推土機、平地機、壓路機等產品推向東南亞市場，為客戶提供更豐富的產品組合，滿足不同客戶的需求。

如今，海外市場已經成為山工機械實現盈利健康增長的重要組成部分。山工機械在海外各大區域經營質量持續提升。未來，山工機械將繼續立足海外市場，積極拓展海外業務，繼續助力“一帶一路”項目的施工，為全球客戶提供更優質和高效的服務。