無論是作為古代“絲綢之路”的要道，還是當下“一帶一路”的重鎮，西北地區對中國經濟建設和文化傳承都起著重要的作用。山工機械一直非常重視西北地區市場的發展，並依托深耕市場的代理商隊伍，推動了西北地區工程機械行業的發展。

隨著山工機械產品譜係日益豐富，1996年，為順應市場轉型，山工機械開設代理商，正式建立起“銷售端代理機製”。1998年, 甘肅天水宏牛工程機械有限責任公司加入了山工機械最早一批的代理商隊伍。30年轉瞬即逝，西北機械市場起伏跌宕，有很多同行選擇了放棄，天水宏牛卻像“不倒翁”一樣，成為山工機械西北地區合作最久的代理商。

天水宏牛工程機械有限責任公司

如今的天水宏牛坐落於甘肅省東南部具有“隴上江南”美稱的天水，其位於天水市秦州東十裏的工業園區占地麵積3300平方米，地理位置優越，交通便利。天水宏牛相關業務也慢慢由總經理胥根牛的兒子“小胥總”接手，回憶其父輩創業初期的艱辛曆程，他也是感同身受。

2000年9月，胥根牛開始銷售山工機械裝載機整機及配件。彼時“小胥總”還小，公司離家很近，隻隔著一堵牆，父親卻很少回家。“當時不理解父親為什麽這麽忙，隻記得父親一直在說，與山工機械合作有一份感情在，交了‘山工機械’這個朋友，父親特別珍惜！”“小胥總”說，“對父親的崇拜，對父親理念的認同，讓我開始慢慢了解父親的這個‘山工機械’朋友，這也是我願意接手父親衣缽的重要原因之一。”

幾十年的風風雨雨，天水宏牛找到了一條適合自己的發展道路。常年與胥根牛合作的山工機械西北銷售經理左其剛，見證了天水宏牛創業的艱苦，他說：“2007年，天水宏牛還隻是國道邊上的一個大院子。因為發展需求，籌劃建立第一個代理商門店時，是胥總最困難的時期。我便陪著胥總從早到晚地跑客戶。那時秦嶺山脈沒有高速，從寶雞到天水全是山路，隻有雙向兩車道，隻要天氣稍有變化，道路就堵得一塌糊塗。我們曾經為了一個客戶，被堵在路上整整一個晚上，但胥總毫無怨言，第二天見到客戶依然和善坦誠，贏得了客戶的信任。”

左其剛與代理商拜訪客戶

對“身經百戰”的左其剛來說，初到甘肅仍是頗有壓力。他對著那張隨身攜帶、磨出毛邊的甘肅地圖若有所思地說：“甘肅省幅員遼闊又非成熟市場，產品需求理應不小，那麽關鍵就在於知名度。”從敦煌到隴南2200公裏區間內，山工機械舉辦了17場產品展會，曆時3個月，每一場都由左其剛主講。他以專業的技巧、良好的口才、誠懇的態度使山工機械品牌深入人心。也讓場下的代理商兄弟們感慨良多、收獲頗豐。展會活動圓滿落幕，甘肅省的銷售局麵徹底打開。提起當年的情形，左其剛難掩激動之情：“一個月就賣了一百多台！那年五一回家休假的時候，我心情很輕鬆，因為工廠派的任務已經完成大半了。”

西北銷售經理左其剛組織產品培訓

之後的三年間，甘肅地區全年銷量實現了“三連跳”。工廠授予左其剛“銷售三連冠”的榮譽稱號，他轄區的許多二級代理也發展成一級代理。這是甘肅銷售輝煌的時代，也是代理商成長之路的一個縮影。

山工機械西北代理商冒雪組織繞機講解

在山工機械西北銷售團隊與天水宏牛的共同努力下，甘肅地區實現了銷量“三連跳”。什麽地方有投資、有項目、有建設工程，天水宏牛的員工就親自深入工地，主動協助維護工程機械。這些行動不僅保證了及時的售後維修服務，贏得了用戶的信賴，還在擴大銷售渠道方麵發揮了任何廣告都無法替代的作用。

2014年，天水宏牛中標天水市道路建設項目，高效、可靠的山工機械裝載機在天水路網改建領域中一展雄姿，為天水的基礎設施建設和發展做出了重要貢獻。

2015年，“小胥總”正式接手天水宏牛，除了維護老客戶，開拓新市場外，“小胥總”更艱巨的任務是要帶領天水宏牛向著現代化管理的模式改進，“父輩所積累的客戶誠信要延續，但是單打獨鬥的模式還是要打破。 隻有團隊合作才能有長足發展，打造全麵穩定的團隊，引進多元化人才，是我目前急需做的事情。”

此外，“小胥總”還強調，“山工機械產品可靠性和安全性的優勢很明顯。我們在銷售之餘，要保證服務跟得上。西北地區環境惡劣，對大型機械的服務影響很大。西北多山，路況好時走起來都吃力，更別說下雪天等其他惡劣天氣情況發生的時候。不過，即便在惡劣天氣下，我們都會第一時間準備配件，盡快到達，盡量不讓客戶的設備停工。隻有用科學經營管理，時刻替客戶著想，才能真正贏得客戶的心。”

中國人常說“子承父業”。隨著山工機械與代理商的合作步入第三十個年頭，一批風華正茂、躊躇滿誌的年輕人接過父輩的衣缽，將多元化的思維和國際化的視野帶進這個行業，他們是工程機械行業的“新鮮血液”，同時也是父輩誠信、勤勉、忠義、果敢品行的傳承者，他們勢必將成為工程機械行業硬件與軟件升級的推動者。