1987年青島振華機動車銷售維修有限公司與山工機械牽手，時間的車輪碾過30年的歲月，青島振華作為山工機械合作時間最長的代理商，在中國改革開放、社會劇變的三十年間，與山工機械一起通過產品和服務的創新，悄然改變幾代人的生活，使許多美好的憧憬成為可能。

青島振華公司

“選擇山工機械，就要始終如一”

1976年20歲的趙書斌響應國家號召應征入伍，在裝甲兵部隊修理連服役，從事維修坦克車、裝甲車、汽車等工作，他與這些“鋼鐵老夥計”一輩子的不解之緣也由此結下。憑借在部隊時對重型機械萌生的興趣， 趙書斌轉業後攻讀了機械專業，而後在家鄉平度注冊了一家汽車修理廠。1987年這個風華正茂的小夥子憑借著軍人的執著和過硬的技術在當地汽修界做的風生水起。也是在這一年，山工機械的老廠長王國才和王春泉意圖開拓魯東市場，毅然向這個軍人出身、聰明正直的小夥子拋出了橄欖枝。現在的青島振華已從平度走向青島，負責山工機械整個青島地區的整機銷售、配件供應和售後服務, 30年間累計銷售山工機械達3000多台。恰如青島振華董事長趙書斌所說：“青島振華在工程機械行業摸爬滾打幾十年，一直保持良好的客戶口碑和誠信美譽度，正是與山工機械相濡以沫的緊密合作，才有了今天的成績。”

1996年代理商會議上與王國才老廠長合影

為何選擇山工機械一做就是30餘年，趙書斌坦言：“這主要來自彼此的信任，山工機械人好打交道，我們彼此間建立了深厚的友誼。三十年來，青島振華一直將‘仁義禮智信’作為企業管理之道，山工機械也一直以‘仁義禮智信’為企業發展的靈魂，契合的價值觀是雙方攜手三十載的主要原因。同時，山工機械產品皮實耐用，品質沒得說。即使是在市場整體低迷的情況下，依然有很多工程大量應用山工機械產品，市場口碑和知名度非常不錯。其實，代理一個品牌三十年，在同行業中並不多見，但既然選擇了就不能半途而廢，我堅信始終如一，持之以恒，最後一定會看到回報。”

青島振華與山工機械銷售人員籃球友誼賽

“攜手同路，經受市場考驗”

對於工程機械行業的代理商而言，上遊資源是成敗的關鍵。“山工機械作為一個有責任心的製造商， 這些年給予了青島振華很大的幫助。2003年行業井噴， 市場出現供不應求的狀況；2004年國內行業遭遇宏觀調控，銷售壓力巨大、回款難度劇增、市場需求明顯萎縮；麵對這些困境，山工機械要求代理商每周、每月進行滾動預測，生產和采購部門根據實際情況進行具體安排——這樣就給了代理商很大的迂回空間，麵對不景氣的市場也有了底氣。”趙書斌對此感觸頗深。

2013年青島日報對於青島振華客戶活動的整版報道

“隻有在自己擅長的領域深耕細作，才能鍛造出難以複製的競爭力。”趙書斌說，“工程機械是典型的周期性行業，經營環境會隨著經濟周期變化，這一點不以人的意誌為轉移的。無論經濟大環境好與壞，山工機械與代理商都會基於共同的理念和價值觀緊密地聚合在一起，好的年景齊頭並進，市場回弱時共渡難關。”

青島振華與山工機械合作三十周年慶典上的合影

多年來卡特彼勒與代理商正向、持續、風險共擔的合作機製一直為外界稱讚，成功的代理商體係已經成為卡特彼勒在全球範圍內健康發展的重要因素。2008年山工機械成為卡特彼勒的全資子公司，山工機械的代理製度與卡特彼勒不謀而合，對於市場理念的理解也有很多相似之處。同時，用心培養人才也是山工機械一直堅持的核心理念，從銷售到內勤，從普通員工到骨幹力量，為代理商不遺餘力地提供培訓。“這一點對於代理商來說真的太好了，山工機械對我們員工的培訓不但不收費， 還提供補貼。”趙書斌於山工機械對於代理商的培訓讚不絕口。2011年山工機械推出平地機產品， 山東地區的第一台平地機就是青島振華賣出的；2012年山工機械推土機上市，全國的第一台推土機也是青島振華賣出的——山工機械良好的培訓政策提高了代理商人員素質，也為其獲得可喜的銷售成績打好了基礎。

“相攜輝煌，服務贏得客戶”

“對於客戶來說，我們賣出的產品就是他們的生產工具，機器故障會造成直接的經濟損失，所以售後保障必須跟得上。很多客戶買我們的產品，就是看中了服務保障。我們盡力做好維修服務，給銷售提供堅實的後盾。”趙書斌說。

“在市場旺季，我們經常要奔赴一線，以服務製勝。公司服務人員24小時待命，隨時準備為客戶排除故障。隻要有客戶打來電話，我們會立即派人驅車百公裏趕赴現場排除故障，有時可能隻是擰一下螺帽。隻要能得到客戶的肯定，就算是微不足道的小維修，我們也會很有成就感。”

“別人問我設備賣得好的訣竅是什麽？”趙書斌強調說，“沒有訣竅，就是要敬業、勤奮、懂技術、懂服務。有一個客戶用了我們十多台裝載機，因為操作管理跟不上，車輛使用過程中經常出現一些不該出現的問題，大部分表現在操作人員機械常識貧乏、責任心不強等方麵。我們了解情況後，就主動與其領導溝通，組織操作手和車輛管理人員進行培訓，講解車輛例行保養和日常維護等事項，講完後直接對其進行考試測驗，通過兩次8小時的授課，提高了操作人員和車輛管理人員的技術素質，使車輛達到了良好的運行效果，降低了維護成本，提高了客戶的經濟效益。現在，培訓駕駛員也成了我們服務的一部分。當產品因為使用問題出現故障時，我們先不跟客戶談誰的責任，而是給客戶講產品的機械常識，維護要點等，客戶自然就明白了是因為操作維護不當造成的故障，自然責任也就分清了。還有一次在施工現場，我看到車輛很髒，就問負責人怎麽不洗車，並進一步解釋，車上沾了一層厚厚的塵土，影響散熱，溫度過高增加磨損，機器損壞的幾率變高，此後，施工現場負責人就勤洗車輛，維修次數也減少了。”針對服務，這樣的例子不勝枚舉。

對於山工機械來說，代理商還是命運共同體、事業合作夥伴，也是廠家和用戶之間的橋梁，是對市場反應最敏銳的節點，更是價值鏈上的重要一環。山工機械會定期與代理商一起探討市場、服務、經營中遇到的問題，以便快速發現並解決問題。

“市場占有率是每個代理商追求的目標，我們要提高服務質量、提高客戶滿意度、提高各種協作支援能力，並且為客戶提供性價比更高的產品，為客戶製定最優的施工解決方案，幫助客戶走向成功。”趙書斌坦言。今天的青島振華，已成功過渡到以總經理王曉東、董事長助理趙曉龍為代表的二代業務繼承人，他們將肩負振華二次騰飛的重任。機會往往留給有準備的人，青島振華將繼續與山工機械合作共贏，深耕青島市場，朝著下一個十年進軍。