印度普納產業園是三一在海外建立的第一個生產基地，也是中國工程機械行業到海外建廠的第一例。作為三一國際化的排頭兵，三一印度公司正立足當地，緊緊抓住印度新政府大力改善基礎設施建設的重大機遇，依靠本土化戰略，在印度市場漸入佳境。
三一印度挖機生產線
三一印度挖機生產線
加速產品本地化，搶占市場先機
履帶吊市場占有率第一，挖機市場份額穩步提升
2013年，三一對印度混凝土業務進行戰略調整後，挖機、履帶吊、汽車吊等產品成為三一印度主打產品。對於三一印度總經理吳雲峰而言，如何推進這些產品的本地化，從上任的第一天起，就成了他首要思考的問題。
2012年、2013年，印度履帶吊市場嚴重下滑。麵對困境，三一印度迎難而上，一麵加強本地化營銷和服務團隊建設，打造服務品牌，並於今年推出了服務“333承諾”；一麵陸續推出了SCC550E等一係列本地化履帶吊產品。2014年，三一印度一舉坐上了履帶吊市場份額的頭把交椅。
“良好的市場反應讓我們大大增強了開發本地化履帶吊的信心，這也為後續推進挖掘機等產品的本地化做出了前期探索。”吳雲峰說。
順勢而為，在三一集團總裁唐修國的推動下，印度公司本地化工作全麵啟動。2013年3月，三一重機派駐營銷公司副總經理王旭帶隊的本地化項目組，三一印度公司與本地化項目組密切配合，針對印度市場特殊需求進行深入調研。
就這樣，經過大家的努力，2013年，三一印度部分本地化挖機產品成功實現批量銷售。從今年第二季度開始，三一挖機在印度銷售取得4%市場份額，並在8月攀升到5.7%，上升勢頭明顯。8月31日，本地化挖掘機SY220C-9在印度普納產業園下線，這標誌著三一印度公司本土化戰略進入了新的發展階段。當天，三一重工總裁向文波等出席下線儀式。
此外，起重機產品本地化也取得顯著進展。2013年10月，重起事業部駐印項目組成立，通過項目組近一年的努力，已實現了第一台通用底盤起重機SPC250終端銷售，SPC300樣機裝配下線，SPC400、SRC400等機型的頂層設計。未來，三一起重機產品在印度的市場表現也同樣值得期待。
相關負責人表示，如今印度市場已經觸底反彈，隨著公司多款本地化挖掘機下線，三一挖機也必將保持此前幾個月市場份額連續上升的勢頭，在未來的印度市場有更好的表現。
引入本土化人才，提升市場把控能力
大量培養本土化營銷服務人員，貼近客戶
作為一家長期紮根印度的本土化企業，三一印度帶來的“中國能量”能否利用好本土化人才，展現“印度智慧”，就成為了三一印度本土化戰略的重中之重。
據記者了解，在三一印度公司，不但CEO、業務總監、商務總監等關鍵崗位引入了本土化頂尖人才，而且在製造係統或營銷服務的第一線，也大量招聘了本地人，目前三一印度公司90%以上為印度籍員工。
“本土化人才不但能更準確地把握印度市場，而且他們能更好地貼近客戶，捕捉客戶需求，降低客戶抱怨。比如在履帶吊的銷售中，我們就打造了一支本地化的營銷服務團隊，這也是我們能迅速占領市場的關鍵因素。”吳雲峰說。
此外，三一印度還加大了對本土化人才的培訓。公司不但建立了完善的培訓體係，製作了一批精品營銷資料和營銷服務培訓課程，而且還通過季度、半年度和年度培訓及實務操作等方式，使員工的技能和綜合素質得到持續提升。同時，為了提升當地代理商的營銷服務能力，三一印度專門為代理商的銷售和服務團隊培訓人才，所有代理商新招聘的銷售和服務人員都要接受三一培訓，且合格之後才能上崗。
“如今中國是印度最大貿易夥伴。中國人與印度人的合作與交流也越來越多。我很高興在三一印度工作， ‘中國龍’和‘印度象’的強強聯合，必將造福每一個人。”一位印度籍員工說道。
加大品牌推廣，融入當地文化
策劃“三一關係日”等活動，提升品牌影響力
在許多印度客戶的心目中，三一印度打造的“三一關係日”儼然成了一個重要的節日，在這一天，他們能來到普納工廠參觀生產線，觀看挖機表演，見證挖機比武結果，還能與三一印度公司的經營者們互動，最大程度體驗三一品牌的魅力。
在“三一關係日”這一天，三一印度會邀請普納周邊客戶、融資商和操作手來到三一普納產業園參觀。三一印度公司高層則會擔任解說員，介紹起公司的方方麵麵，從而縮短與客戶的距離。
與此同時，三一印度還通過舉辦客戶關係日、新品推介會，參加區域性及全球性展會等多種方式與當地客戶互動，提升三一品牌知名度和影響力。
為了讓客戶進一步了解三一產品性能，三一印度還打造了以挖機比武為核心的營銷運營平台，將以每月8場比武的速度在全印推廣，這一活動不僅提高了三一品牌知名度與美譽度，而且極大提高了本地銷售團隊和代理商團隊對三一產品的信心。
“從最初靠兩個人到印度打市場,到投資6700萬美元在印度建設生產基地，再到目前依靠產品、服務和人才的本土化戰略，在潛力巨大的印度市場步步為營，我相信三一印度公司必將大有作為。”吳雲峰說道。(本文來自三一重工)
