8月29日，三一重工發布半年報，報告顯示，公司國際業務保持平穩，實現國際銷售收入54.4億元，其中：中東、北非、印度、拉美等區域實現快速增長。特別是成立才1年多的北非大區，在今年上半年更是取得了優異業績。為此，我們對三一北非大區的經營之道進行了深入剖析，試圖解開業績增長背後的助推力。
頂著埃博拉疫情，三一北非大區在2014年上半年取得了一係列亮眼的成績。除了超額完成預算外，三一北非大區的起重機、樁機、港機銷售同比增長翻番，整體銷售額則同比增長40%，北非市場出口行業第一。尤其是在阿爾及利亞、肯尼亞等重點市場，其半年度業績即已趕超去年全年業績。
三一北非大區總經理李磊先生認為：“亮眼成績的背後，首先是北非大區全體同事共同努力的結果；其次是得益於三一高品質產品及公司成熟的國際化營銷、服務策略。”
品牌先行 半年舉辦9場推介會
今年5月，在中國國務院總理李克強訪問非洲之際，尼日利亞、阿爾及利亞、埃塞俄比亞及肯尼亞等國機場高速公路上的三一大幅廣告牌給訪問團留下了深刻印象。
作為傳統的工程機械重點區域，北非大區經過一年多的精耕細作，已在阿爾及利亞、尼日利亞等國取得較大成績；此外，在埃塞俄比亞等國通過品牌宣傳、代理商培育等一係列市場策略，為下一步發展打下了堅實基礎。
肯尼亞整裝待發的三一攪拌車
李磊表示，三一北非大區持續關注品牌推廣工作，尤其是基礎性的舉措，比如今年上半年已經連續舉辦了9場推介會。從實際意義上來講，品牌推廣不但能夠直接獲得意向訂單，而且可以增進客戶對三一的了解、提升公司品牌知名度、加強三一品牌在當地各界的影響力。
當然，讓客戶知道和了解三一品牌，僅僅是北非大區營銷工作的第一步，要讓客戶信賴三一品牌，那就必須用事實說話。對於這一點，李磊認識得很清楚。
在向客戶介紹三一的時候，他要求北非大區的員工注意多運用施工案例、當地的標誌性工程、行業知名人士與三一合作的故事去與客戶溝通，加深客戶對三一的印象；特別是要讓客戶認識到三一製造的高品質，以及高質量產品給客戶帶來的經濟效益，使客戶認可三一。
針對一些大客戶，北非大區都會直接邀請他們參觀三一總部和工廠，讓客戶更加直觀了解公司現代化的生產和經營。
這些做法，使客戶對三一品牌非常認可。通過采訪，很多北非大區客戶對三一品質給予了高度評價：產品質量可靠、性價比高、服務好，期待三一以後能夠開發出更多的好產品。
三一220噸全路麵起重機、50噸起重機、25噸起重機在尼日利亞KOGI州Ajaokuta 市GEREGU 434MW 發電站項目同台施工
攜手代理商雙贏
今年北非代理商有望達16家
“北非大區能贏得客戶高度認可，這與我們開發了一批精誠合作的代理商密不可分。今年北非大區代理商有望達到16家。”李磊表示。要做好國際化，首先是必須堅持走代理商路線；其次是不斷的加強代理商培訓，打造代理商的專業營銷、服務體係。
代理商開發方麵，北非大區進行了有益嚐試。他們不但加強與代理商溝通與合作，減少文化差異對銷售工作的影響，並將三一的品牌和經營理念植入到代理商的企業文化之中，做到了真正意義上的本地化；此外，北非大區還聯合代理商參加當地展會、聯手投標政府重大工程等，這些舉措都極大的提升了三一品牌在當地的影響力。
為提高代理商的營銷服務能力、對三一品牌及文化的認同度，北非大區還將對代理商的營銷、服務培訓納入每周重點工作加以推進。
