斯塔洛瓦沃拉是波蘭東南部一個僅有65,000人的小鎮。在那裏，有一家中國企業收購了一家老牌的波蘭本土工程機械公司，並成功地將兩個極具差異性的文化和市場合二為一。這家迅速崛起並為人們所熟知的企業便是中國工程機械行業的佼佼者 - 廣西柳工機械股份有限公司（柳工）。
收購之旅並不輕鬆。柳工的工程師與管理團隊們從北京啟程，先是經過9個小時的漫長飛行到達華沙，接著又坐了三個多小時的車。近13個小時的長途勞頓後，他們才最終抵達了這座距首都240公裏的南部小鎮。
很多中國企業已經走向了國際化，然而要想真正在這競爭激烈的國際市場中站穩腳跟卻十分不易。
對此，柳工總裁曾光安說道：“許多國內企業家可能會簡單地將‘國際化’停留在貿易層麵，然而事實卻是，國際貿易就如同在江河中漂流的浮萍，會隨著市場的變化而起落浮沉，不確定性非常強，但是營銷則不一樣。營銷就像種樹。當你在本土市場上埋下了一顆稚嫩的異國種子，你就必須小心翼翼地嗬護它抽芽、拔節、直至巨木參天。當然，一棵樹是遠遠不夠的。我們要培育的，是一整片森林。”
通過收購Huta Stalowa Wola民用工程機械事業部及Dressta品牌，曾總在歐洲為柳工種下了第一棵樹。這是柳工首次直接購買海外製造工廠，把生產線安插到了歐洲發達市場最前沿。
然而種樹的過程並不平坦，整個談判磋商就用了兩年多的時間，簽署最終收購協議時已是2012年的一月份。那時的歐洲正處在萬裏雪飄的冬天，受累於經濟不景氣，許多企業的經營狀況也如寒冬般難熬。
那麽，收購的意義在哪裏？
——當然是為柳工和HSW雙方帶來共贏。
首先，柳工獲得了頂尖的履帶式推土機（一種特殊的推土機）生產線。
成立於1937年的，位於波蘭的Podkarpackie省的HSW以生產高品質的履帶式推土機而聞名於世。
“研發和生產履帶式推土機是一項巨大且艱難的工程。”曾總說，“世界上隻有不超過五家公司能夠生產類似高品質的推土機，柳工能通過收購獲得這項技術實在是件很有價值的事。”
其次，對Dressta的收購能幫助柳工拓展歐洲市場。就目前來說，歐洲是很多中國企業海外市場的軟肋。
最後，波蘭的工業製造費和人工費是歐洲最低的。在同一工種裏，波蘭柳工雇員的報酬約是德國雇員報酬的六分之一，並且僅僅是中國雇員報酬的1.5倍。
對於Dressta來說，柳工固有的優勢也能幫助其降低成本，提高生產效率及擴大銷售市場。
“除了技術交流，柳工還擁有一套完善的全球經銷商網絡，及大量的經銷商資源。今後Dressta可以利用這些資源提高海外銷售份額。”Dressta總裁Lestaw Holysz說。
2002年，柳工提出了“走向世界”的戰略目標，現如今碩果累累，在全球130個國家地區擁有400多家經銷商以及兩個海外製造基地。
與其他的中國公司不同的是，柳工在進行銷售整合的同時也將自己的企業文化、理念和管理模式傳播到海外工廠。“我們試圖傳遞這樣一個信息：在收購Dressta技術的同時，柳工也把最好的工藝與產品帶到了這裏，持續的投資讓波蘭成為柳工在歐洲重要的製造中心，並造福當地社區和居民。”曾光安說。
麵臨的挑戰
近年來，在中國企業所進行的幾百次大大小小的海外收購行為中，接管後的整合階段是最具挑戰性的。
中國海洋石油於去年夏天完成了對加拿大最大的近海石油開采公司——尼爾森石油的收購。這是中國曆史上最大型的海外收購案例。
中海油董事會副主席楊華在一次采訪中說到，平穩而順利的並購決定了公司未來的良好發展前景，但這是以時間為代價的。根據並購規模的大小，耗時可能在幾個月到幾年間不等。
所以盡管柳工前期收購和整合過程進行得很順利，但是目前仍舊麵臨許多困難。
柳工機械（波蘭）有限公司的常務副總經理吳蔭登指出：“到目前為止，我們雇員總數已達柳工總員工數的12%，但對海外收入的貢獻卻隻有3%。”
這是諸多因素造成的。
