四大海外產業園、五個海外銷售大區齊發力
把國際化視為第三次創業的三一，自2006年以來，陸續在印度、美國、德國、巴西建立了研發製造基地。在此基礎上，三一又根據海外銷售趨勢，劃定了中東、北非、南非、亞太、俄羅斯五個銷售大區。至此，這種聚焦重點市場，以點帶麵，遍布五大洲，由四大海外產業園加上五個銷售大區組成的三一全球營銷渠道完美建立。
以成熟的國際營銷渠道為基礎，2012年，三一重工海外市場銷售額已超過100億元，在中國工程機械行業中位居前列。“未來公司海外市場業務占比希望做到30%-50%，起碼要做到30%以上，50%是理想的目標。”三一重工主管國際業務的高級副總裁周福貴對公司的國際化前景充滿憧憬。
建產業園紮根歐美
本土化產品滿足歐美高端市場
從2002年三一開拓海外市場開始，經過十年的努力，目前三一已基本完成國際化全球布局，其自主投資的巴西、印度子公司開始盈利，三一美國即將盈利。對此，三一重工總裁向文波不無感慨：“沒有哪個公司的國際化不需要一定時間的探索與積累，三一國際化已曆經十年，目前正逐漸步入收獲期。”
本土化是三一國際化的做法之一。那三一在美國的主營產品履帶起重機和越野式起重機來說，為滿足當地市場需求，三一通過在美國引進專家，聯合中國頂尖工程師共同開發這些產品。目前，三一履帶起重機在美國的市場占有率接近15%。三一重工高級副總裁周福貴表示，三一的目標是要在美國市場把履帶起重機做到第一，2015年要達到30%的市場占有率。
“實際上，我們在美國已經取得了相當好的發展。具體來說，就是引進了一批很有經驗的工程師、開發出了適合美國市場和客戶需要的履帶起重機、在美國已經建好了製造基地和銷售渠道。”
在德國，2011年7月，經過嚴格資格認證與考核，三一德國公司成功加入歐洲製造協會界實力最強、影響力最大的德國機械設備製造業聯合會(VDMA)。幾個月後，三一重工首台“德國製造”產品——12方幹式混凝土攪拌車順利通過客戶驗收並交付使用。在此之前，客戶已經使用此台設備完成了1000立方混凝土的澆築施工。
據悉，未來，三一德國還將與三一集團國內四大事業部聯手，共同打造12款適應歐洲市場的全新產品。三一德國研發總監巴特表示，這些新品凝聚了純正的德國技術與製造工藝，並將在歐洲市場一炮而紅。 “我們就是希望借助德國的研發技術，助推三一產品暢銷歐洲。”三一集團總裁唐修國坦言。
談到開發國際高端市場的經驗，周福貴表示：“歐美日都是科技發達的國家，市場比較規範和成熟，所以我們的產品需要根據當地客戶的需要來開發出適合當地用戶習慣和標準的產品。這是我們的工作取得的第一步成功。”
聚焦重點市場、重點產品
在新興市場“複製”三一重工競爭優勢
在歐、美等發達國家，三一重工通過設立研發中心和製造中心，通過改善產品質量，強化服務、成本等優勢占領市場，以實現真正有質量有分量的國際化。而針對發展中國家廣大新興市場，三一的國際化就是“複製”產品、服務、成本等優勢，占領重點區域。
以中東大區為例，三一在沙特阿拉伯、伊朗等地重點經營。2011年6月，三一沙特阿拉伯與當地一家代理商建立了合作關係，在三一的幫助下，該代理商早在2012年初就一舉坐上了當地市場份額的頭把交椅。
2011年6月，三一與沙特客戶艾爾•阿利德公司達成協議，為其提供132台汽車起重機。由於此次采購價值2.6億元，設備數量和金額巨大，吸引了國內外同行競爭夥伴的激烈追逐，最終三一憑借強大的融資優勢、遍布全球的服務資源和貼心的保姆式服務脫穎而出。目前，三一起重機2.6億元國際大單已陸續交車。
印度尼西亞是三一亞太大區的重點聚焦市場。2011年4月，三一投資2億美元在印尼爪哇省(Java)以西的卡拉旺(Karawang)興建三一印尼產業園。三一重工也由此成為第一家在印尼製造業領域進行大型投資的中國企業。2012年1-10月，三一在印尼銷售產品超過200台，銷售額同比增長3倍。三一亞太總經理謝鋒表示，憑借高品質的產品與優質的服務，三一產品在印尼深受客戶信賴。
另外，三一將自身的規範化服務管理模式成功應用於代理商的服務體係建設上。“在服務管理、配件管理、服務培訓體係建設等方麵，三一在印尼的代理商JIMAC PERKASA公司都獲得了極大提升。”
此外，在拉美市場，三一重點聚集巴西市場，2010年，三一決定花2億美元在聖保羅投資建廠，目前，三一在巴西正逐漸邁入收獲期。2012年5月29日至6月2日，在三年一度的巴西國際工程機械暨礦業機械展覽會上。5天時間，三一巴西即成交1.5億元。在巴西市場的帶動下，在2012年上半年，三一總共在拉美市場收獲的訂單超過5億元。
針對三一國際化的未來，周福貴表示，三一重工的國際化應該是全方位的國際化，不僅是要利用國際市場，還要充分利用發達國家的人才、技術，並引進他們的先進管理經驗。他說，從銷售額來講，目前亞太、非洲、南美的市場貢獻度比較高，但從市場規模來說還是歐美的市場更大，“今後三一的國際化還是要主攻歐美市場，占領了歐美市場才是真正有質量有分量的國際化。前期把基礎工作做好了，後麵就是收獲期了。”
