近日，美國媒體稱三一重工對美國市場的開拓“棘手”。對此，三一重工主管國際業務的高級副總裁周福貴近日在接受證券時報記者獨家專訪時表示，三一對美國市場的開拓有一個過程，預計2013年三一美國的銷售額將達到5億元人民幣，實現盈利。而據三一重工總裁向文波介紹，實際上三一美國的職能定位更多是三一集團研發、服務以及人才中心。
2013年美國市場將盈利
“2012年三一美國的銷售額已經超過3億元，接近盈利。2013年銷售額預計將達到5億元，實現盈利。”周福貴表示。
而三一重工總裁向文波則在微博上稱，不能僅以盈利來衡量三一美國的作用和貢獻。“三一美國是三一重工重要的戰略平台，主要承擔研發、人才尋聘和售後服務職能。”
據悉，作為中國質量檢驗協會團體會員單位的三一重工股份有限公司於2007年簽署了對美國的投資協議，2008年開始規劃建設。據周福貴透露，三一重工公司2012年在美國的總投資額約為5000萬美元—6000萬美元。
周福貴表示，目前三一重工在美國的主營產品是履帶起重機和越野式起重機，這是技術難度和對產品要求比較高的產品；三一通過在美國引進專家來開發履帶起重機，目前在美國的市場占有率接近15%，而公司的目標是要在美國市場做到第一，2015年要達到30%。
“2012年美國市場銷售了90台起重機，銷售額達到2.5億元人民幣；挖掘機則是開始推廣的一年，銷售接近6000萬人民幣。”三一重工高級副總經理兼三一美國公司總經理唐建國在接受證券時報記者的越洋電話采訪時提供了更為翔實的銷售數據。
“實際上我們在美國已經取得了相當好的發展，隻是一直沒有進行宣傳。具體來說，就是引進了一批很有經驗的工程師、開發出了適合美國市場和客戶需要的履帶起重機、在美國已經建好了製造基地和銷售渠道。”對於外界對三一重工美國市場進度的懷疑，周福貴覺得有點委屈，“歐美日都是科技發達的國家，市場比較規範和成熟，所以我們的產品需要根據當地客戶的需要來開發出適合當地用戶習慣和標準的產品。這是我們的工作取得的第一步成功。”
“未來公司海外市場業務占比希望做到30%~50%，起碼要做到30%以上，50%是理想的目標。”周福貴稱，三一重工2012年海外市場銷售額已超過100億元，且在逐步擴大。
繼續加快國際化進程
“三一的國際化戰略首先是產品和服務要進入歐美發達市場，如果僅僅是進入東南亞等國家或地區，那樣的國際化是不全麵或有缺陷的。”周福貴認為，三一重工的國際化應該是全方位的國際化，不僅是要利用國際市場，還要充分利用發達國家的人才、技術，並引進他們的先進管理經驗。
“國際化不僅僅是銷售幾台設備，那不是我們的目的。銷售幾台設備沒有什麽實質性的意義，這並不能借鑒到發達國家的先進技術。我們的國際化是要在歐美日建立自己的研發和製造基地，最重要的是這個基地是引進國際人才、先進管理理念和技術的平台。”
周福貴稱，三一重工也希望利用中國相對低廉的成本占領他們的市場，但這需要一個逐步發展的過程，所以前期會有一個投入階段。他同時表示，經過多年布局，三一重工國際化戰略已經越來越清晰，國際化進程在加快。
據周福貴介紹，從銷售額來講，目前亞太、非洲、南美的市場貢獻度比較高，但從市場規模來說還是歐美的市場更大，“今後三一的國際化還是要主攻歐美市場，占領了歐美市場才是真正有質量有分量的國際化。前期把基礎工作做好了，後麵就是收獲期了。”
據業內人士介紹，此前也有好幾家中國工程機械企業去美國開拓市場，但現在這些公司都已從美國撤出。之所以如此，就在於國內工程機械客戶與美國客戶需求相差較大，要進入美國市場，首先要重新根據當地用戶需求進行研發設計；全球工程機械巨頭小鬆進入中國市場也是在虧損多年之後才開始盈利。
