廠商係融資租賃的最大優點是其具有銀行等其他金融機構所沒有的專業知識，為承租人融資租賃提供相關的附加值。它將工程機械設備的使用權、收益權和轉讓權進行最優分配，分開管理，從而使利益相關者能夠共同承擔風險和控製責任，實現合作多贏。
融資租賃，這個新的金融工具與營銷手段正在逐步改變著工程機械行業的發展模式。它源於二戰後的美國，是產業資本與金融資本相互滲透的一種新型金融工具，與銀行信貸、直接融資、保險、信托並列為現代社會的5大金融工具。其實，它不僅僅是一種金融工具，也是一個營銷手段，通過融資租賃可以吸引更多的客戶，有利於銷售量的提高。目前，越來越多的企業已經開始涉足這一領域，早在2002年，中聯重科就已經設立了中國第一家工程機械租賃公司。雖然我國工程機械融資租賃業務得到了快速的發展，但這個市場真正的潛力還遠未挖掘出來。美國租賃業對其GDP的貢獻率已經超過30%，成為繼商業銀行貸款後的第二大融資方式，超過80%的工程機械都是通過融資租賃的形式銷售的。而在中國，租賃業對GDP的貢獻率僅為萬分之三，工程機械行業中以融資租賃方式銷售的比例不足15%，仍然偏低。如何利用融資租賃打造工程機械新平台已經成為中國工程機械企業的新議題。
商業模式的創新
商業模式的創新，就是要利用不同方式去滿足各個利益相關者的需求。產權可分為使用權、收益權和轉讓權。既然是一係列權利，如果將其不同的權利分配給最需要的利益相關者，可以大大增加交易價值總和。其實，產權分解所形成的商業模式，就是利用了同一權利分配給不同的利益相關者所產生的不同交易價值和交易成本。如果某些利益相關者能夠將該項權利的優勢發揮到極致，就能產生最大的交易價值。
工程機械融資租賃正是利用了這一商業模式，其利用與承租人的合作，將工程機械設備的使用權、收益權以及轉讓權分開管理，承租人需要支付使用費，保護租賃財產；出租人擁有收益權與轉讓權，逐步回收資金，共同承擔風險和控製責任，獲取合理利潤，實現合作多贏。從產權來看，在融資租賃中機械設備的所有權仍屬於租賃公司，因此當承租人無法按合同支付租金時，出租人可以立即收回租賃設備轉而租給其他承租人，除了當期的租金收入受到損失外，幾乎沒有其他損失。並且根據法律規定，當承租方破產時，租賃物不屬於承租人的破產財產，出租人可以依法收回。另一方麵，正因為出租人可以在承租人無法支付租金的時候立即收回租賃物，使得承租人必然會合理安排資金，使得租金能夠按合同規定支付。
融資租賃，顧名思義就是給企業提供融資，它實質是一種融資方式，與銀行信貸無本質區別。由於工程機械的價值較高，施工企業購置設備需要占用大量的資金，而投資回收期卻要很長時間，盡管可以通過銀行貸款購買設備，但是銀行貸款限製條件較多，資金獲得的時間長，阻礙了施工企業對設備的購買。而融資租賃看重的則是承租人未來能否持續支付現金流的能力，所以在付款方式上不需要一次支付巨額資金便可獲得大型設備的使用權，這種方式受到越來越多中小企業的青睞，在市場上頗具吸引力。在承租期滿時，承租人有權選擇購買，對承租人來說靈活性也得以加強。並且，租賃設備不作為負債項目出現在用戶的資產負債表中，對由資產負債率引發的再融資問題可以得到有效的改善，增強承租人的借款能力，節省額外資金以備他用。因此對承租人來講，融資租賃最大的功能就是融資，使用戶能用少量錢獲取並使用設備，通過設備的收益來償還租金，最終還可以選擇是否完全擁有該設備。廠商係融資租賃公司為用戶提供商業信用，較銀行來說，一般信用程序簡單，通過這種融資渠道獲得資金較為迅速。
廠商係融資租賃公司對於承租人來說，是一種很好的營銷手段。廠商係融資租賃的最大優點是其具有銀行等其他金融機構所沒有的專業知識，為承租人融資租賃提供相關的附加值。比如中聯融資租賃公司作為一家有著廠商背景的租賃公司，不但在融資上大大節省了客戶獲得設備的時間和成本，而且其母公司——中聯重工是一家專業的大型機械設備生產商，在客戶選擇設備時可以為其提供專業指導，幫助客戶選擇最符合其生產要求的設備。中聯融資租賃公司還可以根據客戶生產的時間特點，為客戶量身定製還款計劃，使之與預計的未來現金流相適應，在一定程度上起到了資產管理的作用。
融資租賃不但在首付上大大降低了企業資金上的壓力，在後續繳納資金問題上，融資公司也可以在繼續實現創新上大做文章。比如，在一些高寒地區施工，每年都會麵對較長時間的停工期，有時甚至長達三四個月，逐月繳納租金不太現實，柳工融資租賃公司則從用戶實際需求出發，創新出了一種新的還租方式，在總還款額不變的前提下，施工企業可以將一年內的還款次數由12次降低為8次，這樣可以錯開停工期，僅在資金充足的8個月進行還款。這種還款方式改變了施工企業不得不為沒有收入的4個月提前準備相應資金的情況，增加了施工企業資金流通的次數，有利於施工企業施工的順利進行。
好花也要綠葉扶
再好的模式，也需要有過硬的專業技術能力、良好的保障體係以及風險防控措施作為支撐。融資租賃行業中有句話：“銀行係不缺錢，廠商係不缺市場，獨立租賃公司都缺。”工程機械廠商建立自己的融資租賃不但是一個有力的促銷工具，也是其利潤的一個重要來源。近些年，卡特彼勒金融服務公司滲透率不斷上升，可以看出其80%左右的設備是通過金融服務公司實現的，而且其對淨利潤貢獻非常大，占20%左右。在美國，廠商金融服務公司約占設備金融公司總數的15%。豐田、沃爾沃等大型設備製造商，都有自己的設備金融公司。以“設備製造+設備金融”的產融模式，降低了設備餘值風險和銷售成本，創造了高於“銀行係”和“獨立係”設備金融公司的回報率。
卡特彼勒在1981年成立了全資子公司“卡特彼勒金融公司”，1983年開始正式提供金融服務，包括為購買其產品的客戶提供設備融資服務（零售金融服務），以及為卡特彼勒產品的經銷商提供應收款或存貨融資服務（批發金融服務）。與傳統“銀行係”或“獨立係”設備金融公司相比，廠商係融資租賃公司發揮了它在專業方麵的能力。工程機械設備作為一種生產資料，其在使用過程中必然出現損耗，價值下跌，這導致產品的價值需要重新估算。如果不是工程機械的專業人士，解決這個問題則較為困難。俗話說得好，“買的沒有賣的精”。但遺憾的是，目前能夠進行此類業務的隻有卡特彼勒，因為其從最初的設計階段就考慮了再製造，融入了利於再製造的工藝和技術水平。
廠商將租賃到期的設備重新評估，再將其出租或者變賣，廠商可以利用設備再次獲利，承租或使用的企業也將獲得實惠。所以說，再製造除了工藝和技術水平的支持外，還離不開卡特彼勒的二手設備認證體係。購買二手設備，最大的一個問題就是打消客戶因購買二手設備而心存的顧慮。卡特彼勒為此專門組織人員大力推廣其二手設備認證，通過分級評定建立了一個可信的價值標杆，大大降低了交易風險。卡特彼勒金融公司借助產業部門強大的設備維修、翻新、認證和再分銷服務能力，減緩設備在使用過程中的衰減速度，盡可能增加其使用價值，以此管理整個融資過程的風險。通過提供工程機械相關的金融服務，卡特彼勒利用以產業為主導，以金融為依托並反哺產業的雙輪驅動型模式最終成為全球最大的工程機械設備製造商。
既然融資租賃是一種金融工具，那麽必然存在一定的金融風險，它的本質就是非金融機構的金融活動。出租人最大的風險是承租人按期支付能力，它直接影響著租賃公司的經營業績與生存；再加上工程機械設備種類繁多，需要為不同的設備定製不同的融資租賃方案，因此風險大大加強。徐工集團發展的融資租賃業務中，除了常規的起重機項目外，進一步擴大了業務範圍，將挖掘機、重卡以及泵車等也納入了租賃範圍，這在增加收益的同時也擴大了風險，考驗著徐工的風險防範能力。徐工集團對融資租賃的3個基本要素非常重視：一是客戶資產、資信以及業務能力；二是實施融資租賃時的規範；三是控製前期的風險。
伴隨著我國機械設備產業的進一步發展，融資租賃作為一個朝陽行業必將迎來它的春天。不少企業已經走出國門，為其他國家的客戶提供“設備供應+金融服務”的解決方案，促進中國工程機械海外銷售，提升中國製造的品牌知名度與影響力。但是廠商係融資租賃公司要想在競爭激烈的租賃市場上做大做強，首先要不斷地提高自己的專業能力以及提供更高質量的產品，實現產融的真正有效結合；其次，利用其產權帶來的一係列權利創新其商業模式，不但在機械設備整機上有所成就，更能在機械設備零件中實現突破；再次，作為一個具有金融性質的企業一定要注意加強自身風險控製能力。
