1月27日，山特維克工程機械在華研發、生產的全新產品——DH350鑽機亮相上海寶馬展。“這是一款本土化的產品，由山特維克上海研發中心設計並在嘉定組裝生產。”山特維克工程機械中國區總經理赫孟林告訴，“更為重要的特點是，該產品前期投入低，並且足夠好用。”
山特維克集團是一家產值過千億、位列世界500強的跨國公司，工程機械是其旗下五大業務板塊之一。“簡單說，山特維克的業務可分為兩類，一類是跟金屬打交道的，一類是跟石頭打交道的。”赫孟林介紹說。
山特維克工程機械的產品主要是“跟石頭打交道的”，包括岩石工具、鑽孔機、破碎機、散料搬運及破碎篩分設備。這些設備廣泛應用於岩石開采、隧道挖掘、掘進、爆破、道路修建、循環和土木工程等領域。去年，該業務板塊銷售額超過90億元，擁有3900名員工。
進入中國市場多年，山特維克擁有相當高的知名度，但也有用戶評價：“產品很好，價格不菲。”此次亮相的DH350鑽機會延續這一風格嗎？
據悉，該機配備了車載發動機，除了衝擊功能以外，其他功能均通過液壓實現，整機油耗降低。在行走部位，該機有單獨的作業平台，保證了操作人員安全，同時，標準的一體化除塵裝置為操作人員創造了舒適的作業環境。
然而，該機型最大的特點並不在於前述技術亮點，而是在於——這是一款針對中端市場的機型。山特維克開始了從高端向中端滲透的市場轉變了嗎？
赫孟林“山特維克傳統上做的是高端市場，在發達國家或者成熟市場有很穩定的客戶群，但中國市場上有所不同，客戶群差異很大。比如說，我們有一個快速成長的個體客戶群，他們看好鑽爆行業市場前景，但是對有些剛剛開始這個業務的客戶來說，啟動資金並不充裕。”
根據對客戶群體的分析，山特維克發現，過去，中國客戶以國營單位為主，但是，近年來，個體用戶逐漸增多，最高時超過六成。個體客戶群對設備的要求是：第一能幹活並且要有較高的生產效率，第二不要太貴，第三用起來既簡單又可靠。
於是，DH350鑽機應運而生。赫孟林表示：“山特維克永遠是以客戶的需要作為自己進一步發展的動力。2010年，我們在中國的研發中心成立後，第一個目標就是為中國市場研發一款鑽機，現在，我們有了這款設備。”
貼近用戶需求，是這家跨國巨頭的核心市場理念。為了達到這一目標，山特維克工程機械近年來持續推進本土化。
“我們在中國一切本土化進程都是根據客戶需要來的。比如，嘉定裝配中心一期是在2005年開始運行，這是為了應對中國客戶縮短交貨期的需求。後來，我們又發現，當時的供應不夠滿足市場對中端破碎機的需求，於是，我們決定收購一個中國品牌。”2007年，山特維克接洽上海建設路橋，並於2011年完成了對山寶品牌的並購。
簡單來說，山特維克工程機械在中國的發展路徑有三種，一是引進山特維克高端科技和產品。二是在上海嘉定裝配中心組裝和生產中國需要的產品。想跟大家說的是，嘉定裝配中心是山特維克工程機械在全球最大的裝配中心，既生產麵向全球的高端產品，也生產專為新興市場定製的中高端產品。三是合資合作，來覆蓋空白。除了產品生產和供應這一層麵，再往上走，山特維克工程機械在上海有一個中國產品研發中心，專門為中國市場量身訂做產品。”赫孟林如是說。
樂觀看待明年希冀平穩增長
今年的工程機械市場可謂流年不利，各細分行業均出現大幅下滑，市場哀鴻一片。但赫孟林談起市場來，仍帶著平和的笑容。
“三季度的報表已經出爐了，盡管全球工程機械行業都不太景氣，但山特維克工程機械的勢頭還是好的。今年，很少有工程機械供應商能持續提高盈利能力，一個季度一個季度地漲。但是我們的工程機械板塊獨立出來之後，策略有所轉變，盈利能力顯著提高對於後市，我們的看法是：中國明年的市場比今年和去年都要樂觀。他認為，明年中國市場上可能會有更多的資金流，客戶貸款也會更加容易，通常來說，有這種情況，市場都會比較好。”
同時，他也認為，明年的利好肯定不會像2009年那樣，而是會很平緩地增長，但從中長期看是非常樂觀的。
赫孟林說：“對於我們這種B2B工程機械產品的供應商來說，短期內迅速的增長對我們的發展不如平緩的增長所帶來的利好大，因為我們需要時間來發展自己的競爭力，發展自己的產品線和服務，平緩的增長給我們時間來發展這些能力。”
他又補充說：“工程機械產品供應是有周期的，從原材料到設備，需要相當長的一段時間，所以如果一下子需求量迅速上升，從交貨也好，從質量控製也好，方方麵麵都會帶來很大的挑戰。”
“今年，中國市場放緩，所有的供應商都麵臨很大的困難，但對山特維克來講，我們有一個非常堅定的理念，就是在這種情況下，對山特維克的經營而言是最好的機會。在這個階段，我們要儲備能量，貼近用戶，強化銷售服務，以期更好地滿足客戶需求，等待市場複蘇。”作為履新不久的中國區掌門人，赫孟林顯得冷靜而自信。
