2015年以來，麵對愈加嚴峻的重卡市場和競爭態勢，中國重汽銷售部科學冷靜地分析了營銷網絡格局的現狀和在途在製資源出現的新情況新和新變化，將防範營銷風險的關口前移，把防範資源風險放在更加突出的位置抓緊抓實抓好，打出了一係列“組合拳”，不斷築牢“防火牆”，收到了良好效果，有力促進了營銷工作健康持續的發展。

組合拳之一：全麵梳理在途在製資源 製定盤庫製度

2015年初，銷售部領導決定每年要對全國35家分公司的庫存資源進行全麵的梳理和盤庫，並把此項工作列入資源管理部門“四檔十級”的工作業績考核範圍。盤庫的宗旨是：梳理庫存資源，確認實物狀態，優化庫存結構，查找風險隱患，提出整改意見，報告預警信息，提供決策依據，加快回款進度，保證資源安全。並對盤庫人員進行了業務培訓，製定了工作流程和紀律。

自2015年至今，已派出110人次，行程11萬公裏，對全國經銷網點和近500家接車點的資源狀態進行了全麵的複核和確認，對違規違紀者提出處理意見和建議，對銷售未回款的車輛責成分公司和經銷單位明確回款時間和金額，對盤庫中發現的車輛的出入庫、車輛的移動、合格證的管理、資源的庫存結構等方麵問題，向各分公司累計提出165條整改意見。為防範資源風險，規範資源管理，優化資源結構提出合理化建議87項，其中，“芯片”的粘貼工藝的提升、盤庫用手持機的更新換代、建立資源中轉庫、超期庫存資源的調劑和回調等建議都得到了集團公司領導的重視和采納，強化了在途資源的監控力度，從源頭上遏製風險的發生。

組合拳之二：建立“風險評估分析機製”和風險“約談”製度，強化風險意識、責任意識

2016年銷售部建立了風險評估分析機製，每月召開一次由銷售部領導，物流、財務、法審等職能部門參加的風險評估分析會議，對存在風險的案件和尚未形成案件的風險事件逐一進行梳理、分析，共同提出防範、化解風險的方案，為銷售部領導決策提供依據。

在每次風險分析會上，物流部均要匯報最新一次盤庫情況，將發現的資源管理中的風險事件或潛在風險提交會議進行分析研究，並要從已發生的風險事件倒推查找現行規章製度存在的漏洞並予以改進。物流部在外出盤庫的同時要對相關規章製度的執行情況進行檢查，監督各分公司嚴格執行規章製度，降低車輛存放、保管可能帶來的風險。

風險“約談”是銷售部多年來行之有效的防控資源風險的手段之一，堅持問題導向，針對違規放車、欠款時間長、盤庫率低、資源結構不合理等問題，立足抓早抓小，分析風險事件由來，研究解決方案，製定整改措施，強化主體責任，確定考核方案。風險“約談”主要利用半年會或年終工作會議期間進行，約談人是銷售部黨政主要領導、分管領導、總會計師及相關部門負責人，被“約談”人是發生風險事件的分公司經理，有效解決了一些資源管理方麵的苗頭性、傾向性問題。2015以來共約談了13人次。通過約談，使分公司經理進一步認識到防控風險責任重大，主體責任進一步明確，壓力層層傳遞，促使分公司業務員、經銷商、接車點堅持按章辦事，按業務流程操作每一筆業務。大家普遍反映：盡管過去也一再強調防範風險，但從來沒有像現在這樣感受到風險無處不在，防範風險就體現在自己每一筆業務和細節中。通過約談，指出被約談人在執行“一線通”、資源管理等規章製度等方麵的不足和問題，從具體問題入手，在細微處用力，從而引導分公司領導和員工增強風險意識、責任意識、監督意識，把風險約談的過程作為自我教育、自我規範、自我提高的過程。2016年在途資源平均盤庫率達到95％，在製車輛平均盤庫率達到98％，提前放車、銷售未回款問題得到了有效遏製。

組合拳之三：加強製度建設，注重長效管理。

製度是管理者實施管理的重要手段，傳導管理理念和意誌的主要渠道，是外規內化和內部自治規則的主要載體和形式。2015年以來，銷售部根據市場形勢和營銷網絡的變化，結合資源風險防控機製建設，以界定工作職責為基礎，從梳理工作流程入手，全麵深入查找可能存在資源風險的部位和環節，堵塞漏洞，完善管理製度，努力構建“用製度管權、按製度辦事、靠製度管人”的資源風險防控體係和機製，先後出台和完善了《關於嚴肅資源管理紀律並限期整改的通知》、《營銷人員“違規放車”、落實清欠責任的管理規定的通知》、《關於部分經銷單位執行款到交車業務的通知》、《銷售部關於銷售未回款車輛的專項通知》、《分公司庫存資源管理規定》、《銷售部盤庫作業指導書》等管理辦法、工作製度和獎懲辦法，推動了資源風險防控機製建設工作的開展。

銷售部每年與各地分公司簽訂的《經營責任製任務書》，都將控製在途車總量、消化庫存車輛、杜絕違規放車等項工作列入分公司的經營責任製範圍，量化了控製指標、消化數量、考核金額、考核單位，把優化庫存結構、壓縮庫存數量、遏製違規違紀的現象與分公司的工資效益掛起鉤來。對未完成指標、未按時盤庫、未回款的單位堅持月度考核並予以通報批評。

為保證製度的順利執行，銷售部還實施了配套措施，根據集團2016年商務政策要求，利用集團內改裝單位場地，在綿陽、濟寧、隨州、柳州等地設立了7個中轉庫，將經銷單位到期應買斷而不能實施買斷的車輛，扣除費用後，集中存放到中轉庫，將中轉庫資源進行共享，調劑到其他區域二次銷售。根據分公司對於經銷單位可能發生風險的預判，將可能出現風險的經銷單位車輛也移至中轉庫，有效降低了違規放車風險出現的可能，重新盤活資源，提高了車輛周轉效率。(本文來自中國重汽)