【中國路麵機械網 特約撰稿 靳濤洪】今年3月份，根據行業報表統計，挖掘機、壓路機等產品的銷量與去年同比均有10%左右的增量，但仔細思索一下，前景未必樂觀，主要原因如下：

一季度中國經濟的增長，其實是建立在天量信貸的基礎上。1月份央行投放的信貸額度達2.51萬億，創曆史新高，2008年搞4萬億投資時也沒有這種力度。也就是說今年一季度部分工程機械產品的銷量增長還是靠投資拉動所致。

投資拉動，會使部分地區財政收支平衡壓力較大，經濟風險發生概率上升。房地產泡沫、過剩產能、不良貸款、地方債務、股市、匯市、債市、非法集資等風險點增多。一些市場化程度較低、產業低端、結構單一的地區，經濟下行壓力還在加大。展望今年後期即便保障性住房、水利、高鐵、電站等項目開工，也無法快速消化目前各品牌龐大數量的社會庫存。資金到位情況堪憂，用戶購買力上升乏力。因此，市場低迷的狀況將長期籠罩後期的工程機械市場。

此時的營銷策略相當關鍵，本文根據多年的親身感悟列出幾點措施供大家參考。

策略之一：優惠促銷

優惠促銷是提升銷量最常用的方法之一。但要把握好優惠的幅度。優惠幅度過小，刺激不了用戶的購買欲望，導致無效行為；優惠幅度過大，會影響今後銷售的價格體係，導致價格水平難以恢複。

由於工程機械產品屬於單位價值比較高的工業產品，筆者以為優惠幅度應該設定在2%左右（高價格高利潤產品可以適當再加大優惠幅度），對於用戶而言，得到的實惠最起碼是以千元計數。另外，限定促銷時間也是必須要做的一件事情，建議總優惠期不要超過2個月，給用戶造成購機緊迫感。

策略之二：新產品促銷

利用銷售低迷時期推出新產品，不僅是為了吸引用戶的注意力，激發用戶的購買熱情，同時也是考察新產品的質量可靠性。

當市場處於熱銷時期，不僅開工項目多，而且產品供應緊張，用戶為了盡快上項目往往選擇老產品，因為用戶對老產品的了解多一些，對老產品相對更加信任一些。當市場處於低迷時期，能夠購買產品往往是那些能夠拿到工程項目、有一定實力的用戶，他們對產品的性能變化和新功能更加關注，願意嚐試新產品。

策略之三：高配促銷

提高產品配置對回避價格戰、維護品牌形象也有一定的好處。最好是在原有產品基礎上增加一些實用的配置，而不改變產品的型號，更不會涉及改動產品的整體結構。例如，加裝後視探頭、增強過濾裝置等。需要強調的是，增加的配置一定是用戶很感興趣的、需要的，且有較高的價值感。與優惠促銷一樣，高配促銷也應該有嚴格的時間限製。

策略之四：服務促銷

服務促銷就是以服務作為促銷手段。通常情況下，服務促銷主要可采取以下兩種方式進行：一是增加三包期或保修內的服務內容，二是延長三包期或保修期。服務促銷實質上是提高了服務的含金量，給用戶更多、更好的承諾保障。

策略之五：係統培訓

作為廠家及銷售經理，利用銷售淡季做培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在產品熱銷時，客戶及其業務員往往疲於產品配送、收款等，在淡季他們卻有大量時間來利用，此時可以組織針對性比較強的係列培訓活動，來給經銷商以及業務員，包括經銷商的業務員進行充電，培訓是作為廠家可以給予經銷商以及業務員的最好的福利。

策略之六：客戶回訪

用戶回訪更多的被當作一種與用戶加深感情的手段，也是廠家和代理商高層領導與用戶麵對麵溝通的難得機會。切記用戶回訪不能“講形式、走過場”，要有計劃，有評估。

策略之七：舉辦代理商座談會

廠方及時舉辦代理商座談會是非常必要的，加強彼此的交流，尋找問題並及時的解決問題是目前很多廠商使用的方法，信息的價值和利用可以得到越來越深的體現。

策略之八：組織用戶參觀工廠

目前，國內工程機械產品同質化十分嚴重，當用戶麵對一大堆從外觀到配置同質的產品時，往往難以選擇。在這種情況下，適時組織用戶參觀工廠不失為一個突出產品差異化的好辦法，通過參觀活動培養用戶對廠家的信任，促進銷量的提升。

策略之九：調整銷售網絡

利用市場低迷期間調整銷售網絡的涉及麵不能過大，且要速戰速決。此時廠家對渠道應該有一個準確的評估，重在市場開拓能力和銷售潛力的評價。對照年度銷售計劃目標，及時調整能力差、潛力小的代理商。同時，可以利用新產品推出，給予特殊優惠政策的方式，吸引競爭對手代理商加盟，搶占市場份額。

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