隨著約翰迪爾工程機械在中國市場布局步伐加速，越來越多的優秀經銷商納入到約翰迪爾的代理體係當中，這其中不乏像貴州翰迪機械有限公司（以下簡稱貴州翰迪）這樣的佼佼者，本次對話的主人公便是該公司的掌舵人——張玉祝。

作為一名在工程機械行業積累18年管理經驗的“黃金戰士”，張玉祝言談中少了幾分粗獷，多了一分儒雅。在先後服務美係、日係和德係工程機械品牌過程中，他積累了豐富的從業經曆和人脈資源，並於2014年最終選擇成為約翰迪爾的掛帥主將，征戰中國西南地區工程機械市場。

在短短2年時間內，張玉祝成功攜手約翰迪爾迅速打開貴州市場，令約翰迪爾在貴州站穩腳跟。談到自己的成功經驗，他總結稱，“打造製勝服務軍團是贏得客戶信賴占領市場的關鍵！”

引薦國際品牌管理理念 高效溝通提升響應速度

貴州翰迪從成立伊始就注重引進約翰迪爾的品牌管理經驗。首先，實現人員管理製度化，在製度明晰和充分放權基礎上，每個崗位都設定了明確的績效考核。同時，提倡扁平化管理和公平、透明的溝通氛圍，總經理定期召集各部門征詢意見，對公司運行的製度和流程進行探討，找出其中的不合理成分進行優化，以提高對客戶的服務品質和響應速度。

現代化的管理工具也給貴州翰迪的團隊管理如虎添翼，除了專業的管理軟件在財務、銷售、零部件等核心部門的應用外，有效的在線溝通工具也盤活了銷售、零部件、維修、銷售、債權、大修車間等部門的內部管理。每個部門都建有內部的微信群，為了專門的項目也可以單獨建立微信群組，讓該項目相關負責人之間可以建立及時、有效的溝通，盡量減少不必要召開的會議造成的時間浪費。

（約翰迪爾貴州經銷商總經理——張玉祝參加約翰迪爾市場營銷活動）

精誠服務締造金牌口碑 精益求精彰顯匠心品質

售後服務的優劣是一個品牌能力展現，更是用戶最關注的核心因素之一。對此，貴州翰迪專門組建了疑難故障聯合診斷小組，該小組成員均為具有多年維修和售後經驗的技術精英，對工程機械經常出現的潛在故障進行排查，定期回訪用戶講解安全使用和維護小貼士，以防患於未然的策略最大程度保障用戶工程高效進行。約翰迪爾高效、快速響應的服務體係解除了用戶後顧之憂，為貴州市場迅速打開奠定了堅實的口碑基礎。

（約翰迪爾貴州經銷商總經理——張玉祝工作照）

貴州地處我國西南邊陲，地貌複雜多山，地下多岩石，工況複雜，對於工程機械設備的結構件、底盤件損傷較大，很多在北方工作的機器未發生的故障可能會在貴州遇到。在一些工況較為複雜的工地，設備需要長時間、不間斷地進行高負荷運轉，對機器各方麵性能提出更高的要求。為了使機器更加服務貴州當地工況，約翰迪爾經常性的邀請貴州翰迪團隊到天津工廠生產線進行調研和現場討論，提出並落實更滿足用戶需求的改進方案，其中不乏典型案例。比如在迪爾剛進入中國市場時主要推出的是土方鬥，在貴州地區遇到較硬的地層時磨損較快，迪爾專門針對這個問題研製開發岩石鬥，並對鬥杆的焊接工藝進行優化，從而使結構件的強度大大提升。此外，貴州市場的石料廠用戶較多，約翰迪爾新近推出的標準履帶挖掘機正是滿足了這類典型用戶的需求。

默契合作打開貴州市場 堅持“用戶第一”製勝心經

在張玉祝看來，工程機械的推廣依賴著口碑營銷，他要靠通過口口相傳的模式逐步提高約翰迪爾在當地用戶中的品牌影響力，而實踐這個過程，他用了整整兩年的時間。在這一過程中，約翰迪爾與貴州翰迪達成了高度的默契，經銷商從一線市場收集客戶需求和建議，在分析和整理後反饋給約翰迪爾公司，並總能在第一時間獲得及時有效的反饋和合作解決方案。張玉祝表示：“獲得了強有力的後方支持，我就可以帶領我的團隊在貴州市場大展拳腳，把高品質的產品和服務帶進來。”

（約翰迪爾貴州經銷商總經理——張玉祝生活照）

經過兩年的時間的不輟耕耘，約翰迪爾在貴州市場獲得了初步的成功，貴州翰迪的工作重心也開始在維護現有客戶基礎上，大力拓寬用戶渠道和提高市場份額的方向上轉移。張玉祝認為，促成設備銷售之後，售後服務持續跟進，逐步形成口碑效應，才能讓已經獲取的勝利果實得以鞏固。同時注意傾聽客戶的聲音，和他們並肩前進，是約翰迪爾貴州翰迪持續發展的製勝心經。

（來源：約翰迪爾工程機械）