雖然中國工程機械市場仍處於結構性調整中，但在細分市場領域卻呈現出一派截然不同的景象。能夠勝任各類特殊工況的更為專業化和精細化的“定製化”設備開始備受中國用戶的青睞，需求日趨增長和多樣。在廠商們競相追逐城鎮化建設及一帶一路政策所帶來的整機設備需求增長點時，卻隻有少數品牌嗅出這片銷售新藍海所透露的一絲商機，而沃爾沃建築設備就是少數敏銳捕捉到其巨大潛力的廠商。

深入觀察潛心布局：敏銳捕捉市場新趨勢

近年來，處於結構性調整中的中國工程機械行業，雖依舊受困於庫存量高、產能過剩、市場流動性等問題。但“陣痛”的過程中，也湧現了不少令市場“煥發”生機的新趨勢。這些變化預示著中國工程機械市場正不斷拉近與成熟市場的距離——細分市場需求的日漸旺盛和多元化就是其中具有代表性的征象之一。

隨著業主及項目承包商對於施工質量、成本及工期的考量更為全麵和高要求，施工建設行業的競爭日益激烈，而中國市場不斷上漲的人力成本以及部分工況的特殊性讓購買的標準設備無法有效地解決施工問題，因而越來越多地用戶希望廠商能提供更具專業性和針對性的解決方案，幫助他們在行業競爭中“脫穎而出”——中國的細分市場由此漸成氣候。

如果說謀定而後動，沃爾沃建築設備在中國細分市場的謀篇布局顯然很是深遠。因為，2013年，沃爾沃建築設備中國就已“有組織、有計劃”地正式推出了第一款定製解決方案。而當時，行業中大部分經銷商隻能通過“自謀出路”或者尋求廠商作個案幫助來解決客戶對“定製化”設備的需求。

促成沃爾沃建築設備敢於在中國市場作第一批“先天下行者”，除了對中國用戶需求變化的觀察入微，探得一絲商機，更重要的是源自於其在歐美等成熟市場的豐富運作經驗——捕捉用戶的需求變化，從產品設計到技術研發，再到最終的生產及售後保障，完美詮釋自身對用戶“定製化”需求的精準領悟力。沃爾沃建築設備將這些寶貴的經驗資本融會貫通於中國市場，憑借其在中國紮實的經銷商體係和符合其全球生產品質的供應商夥伴，成功布局中國細分市場，並由此開創出一番新格局。

附屬裝置推陳出新：打造經濟型解決方案

“通過多樣化的附屬裝置，將挖掘機打造成一機多用，以極大地拓寬挖掘機的應用範圍，最終，我們的用戶將從此類經濟型解決方案中獲益良多。”。沃爾沃建築設備投資（中國）有限公司銷售支持副總裁Richard Million說道，“沃爾沃建築設備對於附屬裝置的推陳出新也恰如其分地印證了公司在品質、安全和環保核心價值觀上的堅持。”

Richard Million所提到的挖掘機一機多用理念正是沃爾沃建築設備為想要以相對經濟的投入來提升現有挖掘機作業專業性及生產效率的用戶群所打造的經濟型解決方案。目前，沃爾沃建築設備在中國市場推出了27款附屬裝置解決方案，可以切實有效地幫助用戶應對國內最常見的9大應用工況。其中既包括了樹木清除、挖溝、鑽孔、夯實等簡單作業裝置；也有土石方處理、篩分回填、地表斜坡處理、物料搬運等相對更加複雜多樣化的作業裝置；除此之外還囊括了快速工裝轉換裝置，以提升各類附屬裝置的轉換效率。

與傳統的“土法解決”不同，沃爾沃推出的附屬裝置經過專業的設計、嚴格的質量審核，不僅在使用上更加安全，裝置與原設備的液壓係統匹配也更為合理。 所有的附屬裝置均通過經銷商提供銷售和維修服務，對於設備用戶來說省去了“專用設備專門購買和維修”的麻煩，降低了使用成本，因而頗受青睞。

根據行業媒體的觀察報告，相比於歐美市場，附屬裝置在國內的應用尚不算充足，這也意味著在這一領域中仍然還存有不小的商業潛力，未來或許會有更多的廠商將目光投注於此，陸續搶灘市場。但對於沃爾沃建築設備而言，無疑已占得了先機。

特殊應用解決方案：特殊需求定製化解決

隨著城鎮化建設的不斷深入，各地施工量增加，很多設備用戶在現場都遭遇過具有挑戰性的作業工況，例如，地鐵建設施工中的深坑作業，而普通的附屬裝置並不能夠應對。而在某些特殊行業，例如鐵路運輸部門、消防係統，由於其作業需求的特殊性，也往往需要定製化的設備為其服務。由此，沃爾沃建築設備針對用戶的特殊需求而量身定製的特殊應用解決方案應運而生。

盡管在成熟市場早有類似產品，沃爾沃建築設備的特殊應用解決方案卻並非簡單移植。理由無它：作為定製類的產品，特殊應用解決方案必須最大程度匹配設備用戶的特定需求，過往的產品隻能作為新方案的藍本或參考。2013年，沃爾沃建築設備推出了第一批特殊應用解決方案——加長臂和超長臂挖掘機。這一係列產品覆蓋B、D係列多款挖掘機，最大臂長達到了18米，有著十分廣泛的用途。比起產品本身的性能，更令人關注的是其多樣化的可適性：用戶可根據不同的需求選擇不同的挖掘機機身，機體大小臂也可自由組合。當施工條件發生變化時，用戶隻需稍作調整，就可使設備滿足新的需求，無需再購買或租用新的設備。

在鐵路運輸市場，為解決傳統扒料設備安裝成本高、效率差，移動不夠靈活的缺點，沃爾沃建築設備研發定製的扒料機、抓料機顯著提升了貨物的轉運效率。產品得到了相關鐵路部門的認可，實現了大規模采購和應用。同時，再一次展現了其在特殊應用解決方案研發領域上的優勢——能精準地將客戶的需求化為現實且創新性強。

除了本土化研發力量，沃爾沃建築設備還在特殊應用解決方案的開發過程中積極利用海外團隊，將先進經驗引入到國內的案例中。在為浙江消防係統部門提供伸縮臂拆樓機時，其中的伸縮臂、液壓剪等組件得到了全球團隊的支持，最終產品方案也得到了顯著優化。

盡管工程機械行業的低穀還未過去，但細分市場上的新動向已足以讓人矚目。未來數年，定製化方案極有可能成為行業發展的熱點。而對於沃爾沃建築設備而言，盡管已有“深謀遠慮”，但決勝之路仍然道阻且長。深入踐行“品質、安全、環保”的核心價值觀，履行對於中國市場的長期承諾，助力中國建築設備專業化發展，還將繼續是沃爾沃建築設備不變的堅持。(本文來自沃爾沃建築設備)