東南亞，是連接東西方的紐帶，與我國有著千絲萬縷的聯係。古代的海上絲綢之路，我國的瓷器、絲綢等，均經東南亞運往世界各地，促進了世界文明史的發展。
而玉柴，也在上世紀60年代，走進這塊迷人的土地，將自己生產的發動機和發電機組賣到了這裏。“黃金十年”間，乘著中國與東盟國家開放合作的強勁東風，玉柴人奪勢而行，讓綠色動力響徹東南亞的群山、島嶼、密林與海洋……在東盟，2004年玉柴發動機銷售461台；2014年預計銷售1.8萬台，實現了從無到有由少到多的完美巨變。
造福當地百姓
“亮了……亮了……”。2013年的一個夏日，在柬埔寨崩密列寺附近的一個鄉村，當普通農戶家的電燈點亮的那一刻，孩子們的笑臉如陽光般燦爛！
這是這個鄉村第一次用上電。在工業文明突飛猛進的今天，電腦、電視早已走進了尋常百姓家，但在一些偏僻的山村，仍然與世隔絕。當地政府引進玉柴發電機組後，電力改變了他們的生活。
為了更快地挺進東盟市場，從1996年開始，玉柴在越南設立辦事處，全力服務越南、老撾、柬埔寨等用戶。“用戶滿意是玉柴的第一追求。訂單多固然令人欣喜，但遠不及用戶的笑臉讓我們感到滿足。”玉柴駐越南辦事處主任湯海東十分感慨。現在，越南等東盟國家已經成為玉柴在海外最大的市場，每年，數以萬計的玉柴發動機裝配在出口越南的客車、卡車、發電機組上。玉柴，已在當地樹起了良好口碑。
在以越南為東盟市場中心的基礎上，玉柴不斷拓展在東盟諸國的市場版圖——陸續在印度尼西亞、馬來西亞、泰國、菲律賓、緬甸等國設立辦事處，積極擴大“YC”品牌在東盟市場的份額。產品逐漸走進東南亞國家汽車、工程機械、農用機械、發電設備、船舶等領域。
2004年，中國-東盟博覽會落戶南寧，強壯了玉柴人騰飛的翅膀。伴隨10年的精心耕耘，品牌的認可度逐步攀升。截至目前，玉柴產品在東盟市場的保有量已達9.2247萬台，占玉柴產品海外保有總量的40%。其中，東盟市場保有量排名前三的為越南、緬甸、菲律賓，僅越南市場保有量就超過6.3萬台。
2014年1-8月，玉柴海外出口柴油機總量超過2.4萬台，今年海外銷量有望超過往年，成為近10年來出口總量最大的年份。其中，東盟市場的銷量約占海外市場銷量的60%，彰顯其在玉柴海外布局中舉足輕重的市場地位。
挑戰國外標杆
從無到有，玉柴開拓東盟市場並非一帆風順。想要進入這個市場，必先有足夠的勇氣和底氣挑戰東盟市場固有的日韓、歐美大品牌。而貿易壁壘，同樣是玉柴做大東盟市場必須要衝破的重重阻力。2005年，玉柴出口東盟國家各型柴油機僅3000台。但是，自2008年玉柴提出“突破東南亞”的戰略構想，特別是2010年中國-東盟自貿區建成後，玉柴產品在東盟市場迅速走俏，玉柴發動機在菲律賓、馬來西亞、印度尼西亞等市場的銷量大幅增長。
在印尼的蘇拉威西島，玉柴帶給當地人從未有過的震撼，一舉改變了他們對中國製造的一貫看法。蘇拉威西島是印尼第三大島嶼，也是山地占比率最高的大島，全島總長3000多公裏，道路以山路為主，人們出行主要依賴長途大客車。在過去的幾十年，當地人大都隻認識歐美主流客車。因為，山路陡峭對發動機要求很高，認為采用380馬力發動機的12米歐美客車最適合當地路況，也是唯一的選擇。然而非常昂貴的車輛價格，導致票價水漲船高，超出了很多乘客的消費水平。基於成本的考慮，人員的流動性很小。
島上的NEW LIMAN客運公司，第一家嚐試引進了8輛裝配玉柴YC6L發動機的中國客車，價格不到歐美客車的一半。一開始，公司老板SALIA先生忐忑不安，在玉柴駐印尼辦事處工作人員的陪同下觀看試車。沒想到測試結果令他興奮不已：每輛車的試車司機都向他報告，動力性能不輸給380馬力的歐美客車，可以輕鬆快速地越過陡峭的山坡；補充燃油時統計結果顯示，百公裏油耗29-31升，遠勝於歐美發動機的36-37升！連續工作三天兩夜的8輛車，沒有一輛發生故障。
在望加錫附近的幾家客運公司也聞訊趕來參觀、了解試車情況。“Eddy，聽說你們公司的發動機很不錯哦”，玉柴駐印尼辦事處主任賴澤東的電話幾乎被打爆。
後來，NEW LIMAN客運公司決定再購買50輛車。當地政府和銀行了解情況後全力給予支持。性價比極高的中國客車大幅削減了運營成本，降低了乘車票價。當地人出行有了更多的便利。這次選擇，既讓客車運營商獲得良好的投資回報，也逐漸改變了當地人的出行頻率和生活習慣。
如今，玉柴在東盟市場的有序開發，使玉柴在東盟整個區域市場的發展不斷完善，從市場調研、產品、配件到配套服務全麵跟進，多角度、立體式的市場開發局麵形成；產品市場結構更加平衡，改變了過度依賴某個市場的局麵。
全麵躍進東盟
10餘年闖蕩東盟市場，玉柴海外事業部副總經理梁冰感受頗深：東盟國家各方麵差異大，企業產品要想順利進入東盟市場，必須細致地做好市場調研，包括政治、經濟、文化及宗教等。如此，才好“私人定製”，最大限度地滿足客戶需求。
對於產品，客戶最關注的是質量和服務。除了做好品牌營銷策劃外，服務成了玉柴贏得客戶、發力市場的一個重要手段。為更好地服務東盟客戶，玉柴將繼續加強客戶網絡、市場環境網絡、經銷網絡、服務網絡等方麵工作。在服務質量方麵，從場所、設備、服務能力等嚴格考量服務代理商的資質，輸出標準，將“玉柴化”與“本地化”有效結合，打造玉柴服務品牌，夯實產品國際競爭力。從出口產品結構來看，下一步，玉柴將根據產品的特性，合理調整配套出口和自營出口比重，一方麵發掘與培育海外OEM市場，另一方麵促進國內與國外辦事處高效互動，拉動配套出口，從總體上提升海外市場經營水平。
隨著中國與東盟國家開放合作的進一步深化，玉柴將迎來更加廣闊的市場。今年1-8月份，越南市場增長勢頭不錯。湯海東說：“玉柴越南辦事處將積極把握兩國政府政策和市場需求變化，加快當地OEM工廠公告資源開發，加大國內整車廠市場信息共享，共同拉動市場，促成整車出口配套玉柴發動機，讓工程用車、公路用車、客車、船電市場在越南全麵開花、結果。”
