建立僅3年的山重建機，就選擇了構築生態圈的“核競爭”———將2013年確定為質量年，並以產品質量和運營質量為中心，以KPI績效管理體係建設、渠道銷售服務能力建設和供應鏈的保障能力建設為重點，深化企業文化，加強教育培訓，大力推進精益生產，全力提升全員的創新意識，力爭用3至5年的時間將山重建機打造成為全球挖掘機行業一流水平的企業。
在山重建機總經理夏禹武看來，企業運營質量好不好，首先看經銷商實力強不強。企業的運營質量，來自經銷商的因素占了60%。因此，為加強經銷商實力，做好“後市場”服務，2013年3月，投資5500萬元的山重建機培訓學校正式開學。
“由生產製造企業進行操作、維修方麵的培訓，不僅專業，更重要的是能直接站在市場最前沿，傳授世界上最新最先進的技術。”近日，山重建機培訓學校校長徐國傑坦言，這是擁有全球核心競爭力的山重建機與社會上的培訓學校之間最大的區別。
同時，隨著山重建機的後來居上，挖掘機銷量不斷增加，“每增加15台新車銷售，就要增加一名服務人員。”徐國傑說，這意味著未來幾年山重建機的經銷商需要大量會操作、維修挖掘機的服務人員，否則服務將跟不上。而這，也正是山重建機培訓學校成立的初衷———通過差異化經營推動“後市場”崛起。這也是國際巨頭如卡特、小鬆等的成功探索。
據了解，雖然2013年行業總體形勢呈下滑趨勢，但是山重建機卻逆市而上，銷售增幅超過10%，增速居國內品牌第一名；市場占有率持續提升，行業排名已進入國產品牌前三。
培訓學校的國企優勢
霧霾散去，位於臨沂經濟技術開發區的山重建機培訓學校，在冬日的陽光下舒適、大氣而現代。
徐國傑一邊帶著參觀一邊介紹：“作為山東重工集團的全資子公司，利用現代國企的機製優勢和資源優勢，站位高點進入行業前列，是山重建機無論生產製造還是維修培訓的共同追求。”
正因如此，目前培訓學校已投資5500萬元建成了鋼構玻璃幕牆的現代化大樓，作為辦公室和培訓教室。更重要的是，除了一般的實習車間，還投建了液壓大修車間和發動機大修車間。這是社會上多數培訓學校所沒有的，即使有，也難以達到國際先進水平。
山重建機的母公司山東重工集團擁有5家上市公司、6隻股票，旗下濰柴大功率高速發動機、山推推土機、法士特重型變速器，產銷量均列全球第一位。
山東重工集團不僅構建起了以整機、整車為龍頭，以動力為核心的黃金產業鏈，還擁有高端液壓件。據了解，高端液壓件占挖掘機製造成本的30%左右，而全球擁有核心動力及高端液壓件的企業集團隻有3家：卡特彼勒、小鬆和山東重工。集團的供應鏈優勢無疑可以轉化為山重建機的競爭力。
作為國家火炬計劃重點高新技術企業，山重建機的產品主線非常清晰，挖掘機產品覆蓋6噸到70噸，並針對不同客戶的需求開發了一係列專用設備。短短3年間，在國際巨頭林立的挖掘機市場上，山重建機進入國內前十、國產品牌前三。
“挖掘機製造上的優勢，能讓學員直接接觸到市麵上最前沿的設備與技術，社會上的培訓學校則難有實力做到這一點。”徐國傑解釋，大型國企雄厚的資金與技術實力，是他們開辦培訓學校的最大競爭優勢，基於此培養的學員也是最具競爭力的。這些學員無論將來到山重建機經銷商那裏工作，還是到社會上另謀職業，都會是業內高手。
培訓學校的後邊是寬闊的大型練車場，占地160畝的培訓學校還預留了二手車交易市場的空間。據介紹，隨著挖掘機更新換代加速，二手車交易將迎來繁榮期。在國外，二手車交易是整個市場的重要組成部分。徐國傑認為，二手車交易的開啟既能為學員提供實踐機會，也能直接安排就業。這又是山重建機培訓學校一個獨具的優勢。
按照規劃，山重建機的融資租賃業務也將放在培訓學校。以租代售是目前許多工程機械企業順應市場的選擇，山重建機也正在有計劃、有步驟地開展此項業務。徐國傑認為，隨著融資租賃業務的發展壯大，客戶需要大批操作規範、熟練的專業人員，這是山重建機培訓學校學員實戰操作以及就業的另一“施展空間”。
據了解，采用“雙元製”教學模式的山重建機培訓學校現有資深教職員工34人，其中日本專家2人。
綜合分析培訓學校的比較優勢，徐國傑認為，山重建機培訓學校的技術領先與就業渠道廣泛，是其他社會上的培訓學校無可比擬的。而且，作為大型國企，規範收費，或為學員提供助學貸款，是他們積極履行社會責任的應盡之責。
差異化營銷與“後市場”崛起
除了自身擁有技術、人才、資本、資源優勢，山重建機進軍培訓市場，還在於未來幾年中國工程機械行業的增長將推動“後市場”逐步崛起。作為工程機械保有量全球最大的國家，中國“後市場”的發展空間也將是全球最大的，市場對維修操作人員的需求將隨之呈現井噴態勢。
據了解，“後市場”概念最早由美國汽車公司提出，原意是指1美元的汽車被銷售，就會產生約8美元的相關服務市場，包括汽車的配件供應、汽車改裝、維修保養、精品美容和車載電器等。
