突破傳統的銷售模式，重卡新軍聯合卡車在2013年第四季度試行了省區試點承包模式。聯合卡車將省區銷售人員視為聯合卡車在該區域的產品銷售商，省區銷售人員視自己為汽車貿易公司，在區域內展開聯合卡車銷售工作。
在初步的試點取得不錯效果之後，從聯合卡車2014年商務年會上傳出消息，為提升聯合卡車市場競爭力，2014年，聯合卡車將在15個地區實行省區試點承包，真正的實現與經銷商、用戶、供應商等的多方共贏。
對於這種營銷模式的創新，經銷商們看法如何？近日，筆者與幾位經銷商進行了交流。
筆者：各位對於聯合卡車嚐試推行的省區試點承包模式是否有所了解？具體如何操作？
王錫忠：一個小時之前，我剛跟這邊的大區經理溝通過，大方向聯合卡車已經確定了，但細節我還不清楚，等他後天返回給我們經銷商開會時，再詳細落實一些事情。
這其實就是大區承包製，將權力充分下放到大區。比如返利上，原來的操作模式都是由工廠來控製，要先打報告到省區，省區再報到工廠，新的模式就是直接由大區來批複。
周宏波：我們也是隻知道明年執行，具體怎麽操作還沒對接。比如省區的權力有多大，給經銷商的政策、金融等方麵都還不清楚，要等省區人員回來後進一步溝通。
估計省區能夠成立一個隊伍，比如從銷售、調度、金融、財務等方麵，可能會過來三四個人吧，基本就能夠代表廠家，以後我們凡事跟他們溝通對接就可以，會更方便些。
蔣偉：區域承包製應該是以省區名義搞承包，廣東省肯定是要實施的，但內部細節還不清楚，據說可能省區是一個權力承包的形式，但對我們這種核心經銷商可能還會有一個特殊的獎勵政策。
估計具體實施方案要在明年1月才能公布，所以現在我們的訂單不敢下，怕下了之後沒有政策，賣給客戶就虧本了。反正先靜觀其變，看廠家具體怎麽安排吧。
李恩：福建是先期試點區域之一，所以我對聯合卡車的這種包幹形式有一定了解，但具體方案也不是很清楚，估計要跟具體省區討論後廠家才會公布吧。
這種模式就相當於將省區銷售人員、服務人員所有的工資薪酬加費用支出全部打包，比如可能會有個係數，根據你這個地區一年賣多少輛，每輛給你多少費用，這裏麵就將人員工資、電話費、差旅費等支出都包含在內。再比如說工廠給你一個底線，假如產品出廠價格是5萬元，超出的部分扣完稅就是你個人或是省區的。
筆者：站在經銷商的角度，這種營銷模式有何利弊？
王錫忠：我們這邊還沒開始運行，所以看不出來弊端，但總的感覺是對各方有利的。
因為這樣的話，省區、大區銷售人員的積極性更高，為經銷商服務的態度相對也會好得多，當然現在也不差，以後會更好，這是其一。其二，經銷商這裏的報告周期短了，比如原來批複下來要10天，現在一周就能搞定。所以我覺得比較好，省去了一些中間環節，響應速度會更快。
蔣偉：我也讚成廠家這樣做，但希望還會有一個係統的配套政策出來，因為權力下放到省區就不太好控製，容易混亂。比如省區隻是包量，至於政策問題還是收回廠裏控製，這樣感覺會更好。廠家將權力下放到省區可以，比如給省區兩三個點的批政策權力，但這樣之後，我希望一是省區政策怎麽來做，二是廠家能給我們這些年銷量較大的核心經銷商一些特許的刺激政策。
從另一個角度來看，畢竟聯合卡車是一個新品牌，又走的是高端高價位，不可能像有些品牌那樣賣出白菜價。因此，雖說聯合卡車這兩年的銷量都在增長，但要提高客戶認知度、讓新客戶去接受的話，還是需要一些激勵手段的，否則經銷商壓力會比較大。
因此，我覺得聯合卡車要想做到像解放、東風、重汽等第一梯隊裏麵，還是要給經銷商一定的刺激政策。再就是內部管理要更緊密一點，尤其訂單生產要盡快跟上。聯合卡車新的營銷團隊已經慢慢成熟，但產能目前是個瓶頸，現在很多經銷商都是訂單很多，但排產排不上。
李恩：我不很看好，因為曾經有半掛車廠家嚐試推行類似模式，長遠來看不利於產品銷售。
而具體好壞如何要依各個大區情況而定。比如，有些省份市場基礎不好，銷量基數很低，這個省份的壓力就會比較大，執行情況就不會太好。因為基數低意味著一是銷量不大，二是售價提不上去，這就意味著這個省份的區域經理第一沒有量，第二沒有太大的價格空間。
但如果是市場基礎很好的省份，反而憑著原來的市場基礎，它有很大的空間把價格拉上去，而這個價格客戶又能接受，那他不用怎麽拚命擴張都能保有一定的量，這個省區的銷售人員收入就會很高，他們反而會產生惰性不去下大力氣拓展市場。
周宏波：我感覺這樣是比較好的，對於聯合卡車這樣的新品牌，時間和效率應該是放在第一位的，如果凡事都向廠家申請匯報，可能等批複之後再去做事情，市場就已經耽誤了。而如果省區能直接拍板說了算的話，最起碼從時間上就好把握一些。
比如以前要一些車、一些特批的報告、一些價格調整或是訂單交付時間等等，都要通過廠家的調度來解決，要通過電話去溝通協調，而調度有時會很忙，時間上就沒那麽快。如果換成是跟省區的人對接，有些事情電話溝通不了，還能麵對麵溝通，這樣效率會更高。
筆者：其他企業是否有類似的操作模式？
李恩：好像沒有。其他企業都是硬邦邦的，哪個省區賣好賣壞都差不多。大部分整車廠都是類似於定一個底薪，然後按照賣多少給你計算提成。費用也是製定一個標準，依據你是省級經理還是副經理，按照級別住不同標準的酒店，比如100元、200元、300元等。然後，出差肯定要給廠家打差旅報告，要領導批準才可以。
從這點上，聯合卡車這種新模式從薪酬到可支配費用上都給了區域銷售人員一個更大的空間。
周宏波：其他廠家沒有搞過這種模式，但它們每個省區基本上都有辦事處，基本上按照廠家政策去走，所有的手續辦理包括事情的協調直接對接省區，不用天天往廠家打電話作報告。雖然沒有承包的性質，但在時間和時效上，有些事情的溝通協調直接跑到省區就解決了。
這一點跟我們要做的承包是一致的。因此，雖然對具體省區的權力和資源以及後續政策如何都還不很了解，但起碼省區人員代表廠家和我們溝通，提高了時效性，這對我們是有好處的。
筆者：總體來說，經銷商們對於聯合卡車試點承包的這種新型營銷變革還是比較認可的。試點省區承包，放權終端，管理向服務理念轉變，有利於服務一線直至每個經銷商和客戶。
對於重卡新軍來說，渠道和網絡的建設都需要時間，這種模式似乎也能夠彌補渠道和服務的不足，充分調動各方積極性，有助於其市場拓展。但正如部分經銷商所說，這種模式具體執行起來，還需有良好的配套政策去保障其達到廠家想要的效果。
