近年來，產能過剩，應收賬款居高不下，銷量下滑，利潤變薄等眾多問題匯集成工程機械行業低迷的現狀。在眾多企業生產經營遭遇“寒流”，甚至開始減員降產、自我革新之時，山東臨工卻上演了一出逆勢增長的好戲。2012年，山東臨工裝載機銷量躍居行業第一，成為國產裝載機第一品牌；挖掘機實現了銷量及占有率逆勢上揚雙增長、闖入國內品牌前三名。在快速成長背後，山東臨工的國際化發展模式也逐漸浮出水麵。
全球化展會打造海外競爭優勢
國際化戰略一直是山東臨工發展的核心戰略之一，2013年，山東臨工更是以參加國際展會為契機，在成熟市場持續打造品牌形象，擴大品牌知名度。俄羅斯CTT展會、德國寶馬展、南非寶馬展、印尼展會，以金磚國家和中東國家等潛力市場為軸心，以渠道為王、服務製勝和品牌建設為主線，山東臨工活躍在國際舞台上，創下了一個又一個奇跡。“臨工裝載機已經連續兩年出口位居同行之首，達到這一成績，我們隻用了三年時間。”山東臨工執行總裁於孟生表示，臨工自2009年開始重點布局海外市場，並建立起了清晰的發展規劃。在於孟生看來，拓展海外市場首要一步是渠道建設，尤其是後市場建設，為此，臨工投入了大量的人力、物力和財力來加強渠道與服務建設。
於孟生表示，俄羅斯近幾年工程機械需求旺盛，2012年臨工在俄羅斯市場銷售了1700台裝載機，市場占有率達到29%。“通過推出新的挖掘機和挖掘裝載機產品係列，再加上改進的輪式裝載機產品，我們將能夠保持在俄羅斯市場的領先地位。”由於海外不同區域市場的差異，如何保證服務質量是企業很難克服的關卡。“臨工把服務視作第一要務。在海外市場，前期賣多少產品不重要，因為即使擁有優質的產品，一些企業也往往因為海外服務的不到位而流失客戶，所以重中之重是服務要跟上，要滿足當地客戶的要求。”針對海外產品售後維修服務問題，臨工在全球幾個核心市場建立了強大的配件庫，並實行全球統一標準的服務培訓，及時有效地解決用戶的後顧之憂；除此之外，針對各地用戶工程建設的不同，臨工專門研發適用於當地市場的產品來滿足其差異化需求。不同的國家，服務要求也各不一樣，但不管麵對多大的壓力與挑戰，臨工“服務為先”的理念一直不變，都在借力服務來全力提升客戶的滿意度。如今，山東臨工產品已銷往全球60多個國家和地區，成為海外用戶首選的中國工程機械品牌。
“海外市場大有可為。臨工製定了新的海外三年戰略，到2016年，海外市場要確保做到50億元。”於孟生如是說，“2013年臨工裝載機出口占到公司整體銷量的25%左右。”
生產本地化助推國際化發展
2013年8月，在眾多企業紛紛縮減產能以抵抗市場需求疲軟之際，山東臨工巴西挖掘機工廠卻正式建成投產，邁出企業海外戰略的重要一步。由於巴西擁有巨大的基建市場，一直成為國內工程機械企業海外拓展的必爭之地。山東臨工自進入巴西市場以來，始終保持領跑者的地位。伴隨2014年世界杯和2016年奧運會的到來，以及國家經濟刺激計劃的實施，未來巴西工程機械行業將迎來大發展。山東臨工巴西工廠的建成投產，很好地抓住了這一曆史性機遇，在服務巴西市場的同時，輻射整個拉美地區，成為臨工海外市場的重要支點，為臨工全球市場的拓展奠定堅實基礎。“下一步臨工將進一步加快國際化的步伐，一方麵，繼續穩固新興市場，我們已經在巴西投資建廠，預計今年即可竣工投產，在其他新興市場也將有所舉措；另一方麵，將著手進軍歐美發達國家市場，在今年德國舉行的慕尼黑寶馬展上，臨工將展出更多符合歐盟標準的工程機械產品。”山東臨工董事長王誌中如是說。
作為行業出口龍頭企業，多年來，山東臨工在國際舞台上長袖善舞，不斷破解海外發展瓶頸，實現企業國際化進程的華美嬗變。“還有一點很重要，企業要努力去適應當地的文化，水土不服是很難發展好的。另外，企業還要在做好產品的基礎上加強品牌建設。”於孟生表示，在中國工程機械行業從發展高峰到低穀的整個過程中，山東臨工始終保持清醒頭腦、審時度勢，在不斷提升自身的產品、服務等核心競爭力的同時，積極開拓國內外市場，持續推進品牌建設，成為中國工程機械行業的一匹黑馬。巴西工廠的建成投產，使山東臨工實現了從海外貿易，到代理商銷售，再到投資建廠的華麗轉身。這不僅成為山東臨工全球戰略的重要節點，更為中國民族工程機械企業海外布局探索了一條全新的發展路徑。
進軍歐美市場“軟實力”促“雙贏”
現在，繼在巴西、俄羅斯、中東、南非等新興海外市場上鞏固領先優勢之外，臨工的觸角又伸向了最能檢驗工程機械行業影響力的歐美主流市場，一張現代版的“農村包圍城市”擴張圖在臨工上演。
縱觀山東臨工在海外市場發展的經曆，過硬的產品質量和完善的營銷服務網絡固然是其海外市場大發展的基礎，而“軟實力”的厚積薄發也是其敢於進軍北美市場的保障。在海外市場，尤其是歐美高端市場，與社會責任感和道德標準有關的“軟實力”正成為衡量一家企業的重要指標，很多消費者在選擇產品時，不僅關注產品的質量、價格及服務，生產商是否履行了對社會和環境的義務與責任也正日益影響著消費者的購買選擇。山東臨工作為中國工程機械行業積極履行社會責任的代表，品牌正在成為其“2.0版”國際化的催化劑。
在南美，為改變中國往那裏發送配件需要58~60天超長周期的不利局麵，臨工專門在當地建立了配件倉庫，保證隨時有充足的配件供應；2013年8月份，作為中國首家在南美實現批量生產的工程機械企業，臨工巴西工廠挖掘機生產線正式投產運營，為更好地開拓當地市場實現了進一步的突破。
在俄羅斯，臨工設立兩個辦事處，其主要目的就是要把服務做好，為臨工在當地落地保駕護航。“要讓俄羅斯的客戶了解到，中國的產品在質量、性能、服務等方麵一點也不落後。”最終，臨工做到了，連續兩年，其裝載機在當地市場占有率都達到38%以上。
在北美，2013年10月份，臨工發布新產品並上市，麵對這個號稱標準最高、要求最苛刻的市場，今年臨工將重點出擊。“雖然我們剛剛進入北美市場，但即使是跟一些已進入10年之久的中國品牌相比，我們在銷量上也沒有太大的落後。未來，我們將把相當大的精力投入到北美項目的產品研發上，並以此帶動海外產品的整體提升。我相信，今年臨工在北美市場必將大有作為！”
全球裝載機市場，未來80%是中國品牌的天下，所以海外市場其實大有可為。2013年4月份，臨工啟動了第二個海外三年計劃，到2016年，臨工海外市場要確保做到50億元！”對於未來，於孟生充滿信心！
