今年以來，麵對新的平台、新的發展，鏟運機械事業部充分發揮出了整合優勢和協同效能，麵對行業形勢變化帶來的機遇與挑戰，徐工鏟運全體營銷人員以及全體經銷商堅定不移地在裝載機產品上堅持“三放、兩控、一遏製”，以“一個核心、一項保障、三個結構調整”的“營銷113工程”為強勁引擎，持續深化市場“紮根工程”，快速構建渠道優勢，全麵建立超越對手的競爭優勢，加快顛覆行業格局的速度，確保實現“爭三趕二”的階段性戰略目標，為決勝行業第一做好充分準備。
以價值營銷為核心 為客戶創造最大化效益
徐工鏟運機械事業部以價值營銷為核心，加強方案營銷和顧問營銷策劃，充分挖掘產品質量、特殊性能、服務、備件、成套設備的優化配置方案等價值，並在方案營銷基礎上，附加營銷人員個人谘詢的智慧價值，使客戶感到更多的溢價、感到物超所值。同時，加強備件的銷售，完善後市場建設，在開拓新客戶的同時，維護好老客戶，在提升客戶滿意度的同時，以完善的服務和備件帶動新客戶的開發。另一方麵，經銷商主動出擊，做足功課，做足研究分析，把自己的能力和客戶的需求做有效對接，急客戶之所急，想客戶之所想，為客戶創造新價值，帶動一片新的市場。
完善風險保障機製 全麵提升市場競爭力
為了打造出經銷商差異化的風險防控能力，徐工鏟運機械事業部聘任專業人員開展對客戶的資信調查，做好事前、事中、事後全方位控製，及時盯住回款，及時回訪，及時對拖欠原因進行有效分析，保證清欠工作的順利進行。二是經銷商合理利用融資平台，多做融資租賃和按揭，壓控保理和易付通，進一步加強對資金的控製能力。三是加強“人單合一”管理，各營銷中心對經銷商的應收帳款、寄售車進行全麵核對，強化應收賬款的風險控製，使抗風險能力成為市場競爭的重要武器。
加快“三個結構”調整 支撐市場快速發展
一是客戶結構調整，營銷中心和經銷相互配合，加大係統客戶、大客戶的公關力度，同時加強市場信息的收集，主動出擊占領市場，以係統客戶、大客戶的持續需求來提升產品的銷量和市場占有率，保證市場持續發展能力。二是產品結構調整，目前，徐工鏟運機械事業部針對大噸位裝載機推出了N係列升級產品，以及礦山型、煤炭型、叉裝機等多種變型產品，進一步將用戶向高附加值、優勢產品上引導，充分展現徐工裝載機“大、全、專、特、新、優”的競爭優勢。三是調整渠道結構，針對網點建設進行優化，提升網點銷售效率，同時，通過與競爭對手渠道網絡進行對標，找到差距，培養經銷商的“創造新市場，發現新要求，拓展新空間”的能力，提升經銷商的積極性，支撐市場快速發展。
