市場中客戶對產品的信任是促成買賣關係的基石，而由於過去企業營銷的過度透支市場，背離了市場的實際需求情況，並導致了廠商與客戶之間的“兩傷”的局麵，這極大的損傷了市場終端客戶對購買新產品的信心，現在它開始轉化成了新機銷售的阻力。廠商應如何重拾客戶的信心，並建立起牌產品的忠實客戶？
無疑，加深對客戶的服務質量與服務層次，將是未來廠商重拾市場信心的一個好的開端。例如一些廠家已經開始著手在這方麵所做的努力，像中聯重科、三一重工、奇瑞迪凱等主機企業，都在今年相應加大了對終端客戶的服務與走訪力度，並且紛紛推出了獨具特色的服務活動和服務計劃，意在為那些即使處於偏遠地區的用戶，也能提供一站式的服務體驗、縮短這些實際用戶手中設備的維護、維修時間，同時為客戶提供最佳的解決方案，讓客戶獲得最大的經濟效益，最終建立客戶對購買新設備的信心和成為自己品牌的忠實客戶。
此外，新的城鎮化建設與過去有很大的不同，它更傾向於對中小城市的改造、城市集群的建設和對鄉鎮級地區的農、林、水利等有關民生類的中小工程項目的投資，而這些地區與傳統的中心城市相比，具有市場分布散、設備不集中和交通物流不夠發達等特點，導致當地很少有正規的配件及維修廠，所以這些地域的用戶，更加期望設備的生產廠家能夠提供及時、快速的服務，並且隨著新城鎮化的推進，將使這些用戶的購買能力得到大的提升和讓他們希望擁有更多設備。而工程機械的國內主戰場，可能也將會隨著新城鎮化的浪潮向著這些地區轉移，因此更好的根據他們的實際需要提供合適的服務，將會在以後該地區的前期銷售和後市場跟進中掌握更多的主動權。
技術創新給企業帶來更好的盈利
由於各種因素的影響，國內的工程機械企業盈利空間不斷被壓縮，特別是單個產品銷售淨利潤的減少，我們可以根據汽車行業的發展過程來看，新車銷售利潤可能會持續減少甚至為零，而後市場的盈利，將決定主機企業的盈利與否。例如在本網關於走訪日立建機歐洲工廠的專題報道中曾提到的：日立建機位於歐洲的主機工廠很小，但其配件倉庫卻很大，它的配件中心占地達10萬平方米，平時可儲存7000萬歐元的配件，年銷售額1.2億歐元。日立建機對代理商的評價考核因素，是其配件及服務的利潤占企業運營的比例，如果比例超過了100%就證明，這個代理商一台機器都沒買也能賺錢。而目前，日立建機歐洲公司的幾個區域中，這個比例為35%-135%之間。但由於各國的市場情況不同，中國的代理商這個比例還是比較低。
由此可以看出，後市場是否是企業盈利的主體，是衡量一個國家工程機械市場是否成熟的一個標尺、是可以幫助企業獲得更多利潤的，而我國工程機械企業要想加速完善健全自己的後市場建設，技術革新將是關鍵的一環，因為隻有更多的創新設計和技術才能提保障後市場盈利，特別是針對於工程機械的零部件方麵。因此要實現企業更好的盈利模式，就必須依靠提高後市場的盈利減少對新機銷售的依賴。而企業的自主創新及核心技術的升級，將帶給企業更好的未來。
