近年來，展會營銷成為了行業中的流行語，製造商策劃、安排，要求代理商組織各種形式的展會，並給以優惠的政策支持展會；代理商努力舉辦展會。特別在市場旺季，製造商的市場部長、銷售領導全國各地跑，連續不斷的出席各地的展會，代理商疲於奔命，努力組織客戶參加展會。但是，展會效果怎樣呢？縱觀這幾年的展會營銷，確實有一些品牌，有一批代理商，成為了展會營銷的受益者，成功的組織展會，取得了良好的效果，迅速擴大了銷量，形成較大的市場影響。同時也有相當的品牌、相當一些代理商，組織舉辦的各種形式的展會效果不理想，勞民傷財，花了錢得到客戶的不滿意。
工程機械展商借會拓海外市場
與室內東南亞、南亞國家展區內人山人海的情況相比，此次南博會上大型工程機械室外展區顯得較為冷清。但記者走訪發現，大多數參展商看好的是南博會這一平台，有意借助展會拓展東南亞、南亞國家的市場。
“比起前兩次的參展，今年的規模更龐大，人流量也大幅上升了。”來自山東某大型機械設備製造公司的陳姓負責人表示，因為用戶相對固定，此次參展主要以展示為主，但成交量是去年同期的兩倍，不少由東南亞客戶帶動的海外市場範圍也在逐步擴大。
在三一重工200多平方米的展區內，現場工作人員也表示，主要想借助這一平台拓展國內外市場，由於是首屆南博會，也有南亞國家的客戶前來谘詢。
談起南博會期間的企業銷售狀況，雲南CY集團業務員王先生表示，大型機械因種類不同造成的市場需求、市場分布產生相應差異，但此次南博會的采購商人數眾多，並顯示出較強的購買欲，加上國家政策對南亞等國在基礎設施建設上合作的體現，因此，國內外總計的訂單數量和意向客戶人數較以往大幅增加。東南亞、南亞國家是我國傳統工程機械出口最大市場，特別是解決昆曼公路完善沿線基礎設施是一項重要建設內容。在8日的中老泰昆曼經濟走廊民間三方機製會議上，雲南祿達財智實業股份有限公司就與老撾辛尼勇集團簽訂昆曼公路老撾段綜合服務區建設項目，將在昆曼公路老撾200公裏路段，投資3000萬美元建設四座加油氣站服務區。“老撾很歡迎中國的朋友來當地投資基礎設施建設。”中文名為馬才德的老撾朋友在會議上對記者表示，中國朋友參與老撾的基礎設施項目建設能為當地創造更多的就業機會，同時，還能拉動當地的經濟發展。
雲南省東南亞南亞經貿合作發展聯合會執行主席王義明表示，聯合會也一直積極組織會員企業到當地考察基礎設施建設項目，希望通過民間協調機製的作用力促雙方達成合作，實現互利共贏。
中國大大小小的工程機械廠家齊聚俄羅斯國際工程機械技術展
作為俄羅斯、中亞和東歐地區規模最大的建築與工程機械展，於4日開始的國際工程機械與技術展覽會吸引了來自世界30多個國家的上千家優秀企業參展，來自中國的三一重工、中聯重科、山東臨工、廈工機械等150多家知名企業的明星產品也在展會上悉數亮相。
在莫斯科舉行的第十四屆俄羅斯國際工程機械技術展上，三一重工的展區吸引了大批客戶駐足參觀。三一重工俄羅斯大區總經理張重科告訴記者，俄羅斯近年來有很多基礎設施建設項目破土動工，需要大量的工程機械設備，這一市場充滿商機。三一重工的參展麵積達1751平方米，共展出14台設備，均為明星產品。三一重工還與3家俄羅斯采購商簽訂總額近3200萬美元的采購協議，並與10餘家代理商簽署了合作協議。
中聯重科俄羅斯大區經理李琦在接受本網記者采訪時表示，今年是中聯重科連續第7年參展，去年在俄羅斯市場銷量達到3500萬美元，而且中聯的產品線在俄羅斯全麵開花，繼在2008年成功並購意大利老牌工程設備製造企業西法之後，更是利用西法這個品牌，加速國際化步伐，在俄羅斯市場實行西法與中聯重科雙品牌戰略，比較成功。山推工程機械股份有限公司（簡稱山推）俄羅斯公司銷售總監楊海亮對記者表示，山推是07年以廠商身份參加這個展覽。當然經濟危機對業務開展有影響，但拋卻危機因素，基本業務是逐年增長，而且公司是憑著自己的特色拳頭產品如推土機進入俄羅斯市場，目前在俄羅斯已經占到40%多的份額。山推俄羅斯公司總經理安德烈·杜金在旁邊表示，自己很高興能為山推工作，因為他相信中國的發展前景以及山推的發展前景很光明。
根據目前中國海關數據統計，俄羅斯和巴西已經成為中國工程機械最大的兩個出口國。目前在俄羅斯市場有近20家中國企業在俄羅斯經營，占據了非常大的市場份額，業內人士也對前景十分看好。參加展會眾多中國工程機械廠家在接受記者采訪時無不表示很看好俄羅斯這塊市場，因為它的市場潛力太大了，但是他們也擔憂未來市場前景。中國大大小小的工程機械廠家都幾乎同一時間一窩蜂地擁入俄羅斯，而且基本上都是通過當地找代理，還沒有本土化生產的例子，產品又基本上都是中低檔，沒有高端，同質化嚴重，呈現惡性競爭隱憂。廈工市場拓展部經理渠東明提出建議，未來中國廠家應該製定自己的市場長遠發展戰略，而不能局限於眼前利益，要實現差異化良性競爭。
展會營銷模式的特征
1、代理商年度整機銷售量的70%以上是通過各種展會實現的，日常走訪客戶實現銷售的不到30%，整機銷售主要通過各種形式、各個區域的展會實現的。
2、各種、各地展會連續不斷。市場旺季連續、密集組織展會，市場淡季不斷組織工廠參觀、旅遊營銷等；重大工程項目開工，搶先組織展會（一定要在其他品牌前麵）；展會客戶覆蓋全部所屬區域。有些代理商甚至提出：“一網（展會覆蓋形成的網）網住全部客戶”的口號，全力尋攬所屬區域的客戶，甚至包括客戶的親戚、朋友（有可能成為今後的客戶）。
3、展會組織嚴謹、細密，分工明確、責任清晰，代理商公司從高層領導到銷售業務員，已經認同、習慣展會運作模式。銷售業務員主要負責尋找客戶，了解清楚客戶的現狀；銷售經理對客戶進行分析，判斷客戶購買的可能性；銷售負責人緊緊抓住重點意向客戶做工作；銷售部、市場部負責展會的策劃、布展、進程安排；代理商公司領導實時推出相應的優惠政策，確定展會的時機。
4、展會規模大、聲勢大。組織500人以上的展會已經不是新聞了，行業中甚至出現3000人以上的展會。各個地區舉辦的展會，參會客戶都在100人以上。這類展會不僅客戶數量大，而且時間相對長，一般都需要一晚住宿（重點意向客戶），以利用時間對一些猶豫不決的客戶，進行密集洽談、高層拜訪，促使客戶購買。某品牌代理商組織300餘位客戶進行寺廟拜佛旅遊，前後近4天時間，做了大量的工作，收到50餘台挖掘機訂單。
5、展會期間有強烈刺激客戶購買欲望的優惠政策或購機獎勵。運用這些優惠政策、購機獎勵，吸引客戶購買。這些優惠政策或購機獎勵，大獎都在10萬元以上。有些品牌甚至推出“購一送一”的政策，購買一台大挖機，送一台小挖機。這些優惠政策、購機獎勵，都極大的刺激了客戶的購買欲望。
6、展會銷售量大，對客戶、對市場影響大。這類展會事前做了大量的基礎工作，詳細分析了客戶的購買可能性，再通過展會形式實現訂單。由於對客戶工作紮實細致，這類展會參會客實現訂單都達到10%以上。這類展會由於主題突出，組織嚴謹，給客戶留下較深的印象，對市場影響較大。
