在中國上海，沃爾沃建築設備有限公司(以下簡稱沃爾沃建築設備)的挖掘機生產基地，每天的產能是27台，高居全球第二。2013年是其投產上海工廠的第10年，公司宣布將中國地區總部落戶上海。一年之前，中國升級為全球四大重點銷售市場之一。“另外三個，分別是美洲地區、亞太地區、EMEA(歐洲、中東和非洲)。”沃爾沃建築設備全球總裁帕特·奧尼對經濟觀察報說，“之所以在中國做這樣的特殊安排，意在優化這個重要的新興市場，加快在中國地區的業務發展。”
事實上，自去年開始，中國市場就已經被提升為沃爾沃建築設備的全球四大重點銷售市場之一，中國業務占全球總業務的1/4。盡管這一年全球經濟疲軟，市場需求下滑，沃爾沃建築設備卻以“雙品牌策略”，逆勢獲得中國15%的市場份額，達到行業第一。
沃爾沃集團為瑞典最大的工業集團，旗下的沃爾沃建築設備公司迄今已有180年曆史，為全球第三大工程機械設備商。
保衛利潤
2012年是非常具有挑戰的一年，國際市場的疲軟，特別是采礦行業的回落給公司經營帶來不少困難，在大環境的影響下，下半年開始，公司業績急速下滑，最後一個季度的淨銷售額較上年同期下降了23%。
“好在通過積極有效的庫存管理，保住了利潤，並使得全年整體表現平穩，淨銷售額與上年持平。”帕特·奧尼說。
財報顯示，2012年，沃爾沃建築設備淨銷售額為635.58億瑞典克朗(約合615億元人民幣)，與上年持平，並鞏固了其在中國輪式裝載機和挖掘機市場的領先地位，將市場份額擴大到15%。
帕特·奧尼慶幸自己及早認識到了行業轉變趨勢，並成功執行為減少庫存儲備而采取的行動，才使得現金流和盈利能力看上去還不錯。
自去年春季以來，沃爾沃建築設備的庫存水平已經減少了30%左右，使之與需求保持平衡。“可以這麽說，庫存管理保住了利潤，而市場預測又是庫存管理的基礎。”帕特·奧尼對經濟觀察報總結道。
沃爾沃建築設備有一套非常成熟的庫存管理體係和流程設置。在具體執行中，公司會密切關注市場走向，每月做大量的市場研究，並關注全球大經濟環境的變化，從而調整公司的庫存管理計劃。
比如，每個月初、月中、月末，都會召集銷售人員匯總市場信息和反饋，分析本地市場並進行統籌管理，在不增加新庫存的情況下，通過內部資源整合和調配，滿足各市場的需求。
“我們很重視每月召開定期會議，期間穿插各種產品線的總結，以實時監測市場走向，調整庫存管理方案。”沃爾沃建築設備中國區商務管理總監葉磊對經濟觀察報表示。
要做到這些，最重要的是專業的執行團隊。沃爾沃建築設備在中國的商務管理部門隻有6個人，負責全公司的市場預測、價格定位和庫存;銷售團隊要能夠準確傳遞市場信息，告知緊俏機型，幫助判斷市場，協調內部資源;公司為商務管理部、銷售人員、經銷商提供季度培訓，幫助熟悉內部體係流程和庫存管理，提高每一個人的專業水平。“本土管理層也要支持，使這一流程能夠得到自上而下的貫徹執行，再加上經銷商的高度配合，這些信息，最終成為公司製定政策的重要依據之一”。
去年第一季度，是傳統的銷售旺季，但到了4月末，有地區發生煤礦安全事故，政府責令安全檢查。這時，公司認為市場需求將受影響，及時對下半年的預測調低，並做相應的部署。後來的事實證明，這個預測是正確的。除了突發事件，宏觀經濟環境的因素也是市場變化的依據，比如，歐債危機對中國工程行業的影響、政府基礎建設項目的未來規劃等。
“健康的庫存，在全球是2至3個月的庫存量，而中國市場變化較快，庫存管理更為高效，因此周轉期還會更短一些。”帕特·奧尼認為，實現有效的庫存管理，首先要嚴格控製生產，看到市場需求才去製造。其次，跟蹤經銷商的需求，並與他們密切合作，了解用戶的需求量，最終快速調節產品生產。“對於2013年，我們認為整體增長勢頭非常緩慢，但仍會加大投資用於客戶所需的產品。高性能和安全性是沃爾沃建築設備的DNA，這也是瑞典沃爾沃的傳統。”帕特·奧尼說
雙品牌策略
帕特·奧尼上任兩年來，每年都前往中國很多次。“這裏充滿機會，中國政府正在加快推進城鎮化建設，新型工業化和國際化建設都已成為必然趨勢，這些都勢必會帶動基礎建設的發展”。“我們不會降低對中國市場的投資速度，將繼續在市場推廣雙品牌戰略。”帕特·奧尼介紹。該公司旗下目前有兩個互補性的品牌：沃爾沃建築設備麵向高端市場，服務於追求高生產率、高性能的客戶，另一個並購的本土品牌山東臨工則麵對經濟型市場，更突顯性價比。
作為沃爾沃建築設備旗下的品牌，山東臨工也麵向國外市場，2007年，沃爾沃建築設備收購中國第四大輪式裝載機生產商山東臨工70%的股權，注冊資本9500萬美元。2009年，山東臨工的輪式裝載機已經推向巴西市場，挖掘機在巴西實現本土化生產。2013年，山東臨工將投產位於巴西生產基地的4款挖掘機。
這個雙品牌策略，幫助沃爾沃建築設備獲得中國市場15%的份額，成為行業第一。旗下有兩個生產基地和1個技術研發中心，產品涵蓋幾乎所有工程機械領域。
中國工程機械協會數據顯示，過去三年裏，山東臨工在中國裝載機市場的排名從第四位上升到第一位，今年第一季度，山東臨工占中國市場份額的20%。
“雙品牌戰略就像一個秘方，很穩定，可持續，前所未有地擴大了我們在挖掘機和裝載機的市場份額。”帕特·奧尼認為，未來兩年的投資，會重點在人才培養，而非建新樓或生產基地，2013年下半年，位於濟南的研發中心將正式落成，主要用於研究和開發適合新興市場的產品，此外，公司也在著手籌建第8個沃爾沃能力發展基地。
過去三年內，沃爾沃建築設備在中國的投資超過10億元，主要用於產能擴張和豐富產品線。而如今，中國公司最大的挑戰，就是如何把中國當成一個本土市場。“我們不把自己看成一個歐洲公司，而是一個全球公司，甚至可以說是個中國公司。”
為了應對中國市場的本土競爭對手，沃爾沃建築設備力求本土化的生產和管理，以更貼近市場。核心管理層大部分都是中國人，技術研發上，也是以中國客戶的需求為主。
過去十年裏，沃爾沃建築設備的營業額翻了7倍，其市場已經延伸至歐洲和北美以外的地方，所以在產品研發和投資方麵，需要采取不同的策略。“值得注意的是，2012年，我們在中國市場遇冷，但與此同時卻擴大了市場份額，達到行業第一。也就是說，在一個速度放緩的市場，我們仍可以做到穩步的擴張。在未來6至9個月，我們會持續留意是否還需要其他領域的投資。”帕特·奧尼指出。
