“最近還有不少客戶請我們過去洽談合作。”說話期間，三一亞太大區總經理謝鋒已經給客戶回複了3個郵件。截至今年12月13日，三一亞太銷售額即已突破10億元，三一品牌在整個亞太大區的知名度也逐日提升。“從之前的‘不信任’，到現在爭相購買三一產品，我們贏得了客戶的心。”談起當前的銷售形勢，謝鋒開心地笑了。
高品質產品助力 銷售遍地開花
據謝鋒介紹，三一亞太大區包括新加坡、印尼、澳大利亞、越南、泰國、緬甸、菲律賓、馬來西亞等10個分公司，覆蓋整個東南亞及地區，是三一集團國際化發展最為迅猛的單元之一。
“能在今年的‘期末考試’中交出一份良好的答卷，三一的高品質產品功不可沒。”說到三一產品，謝鋒的聲調立刻提高了不少。他告訴記者，以前，亞太區的客戶都傾向於購買歐美產品，中國製造的工程機械產品鮮有客戶問津。
謝鋒回憶道，5年前，他在新加坡的一個工地考察市場，在與一位客戶溝通過程中，他問客戶為何不采購中國產品，客戶回答道：“我們不是不願意采購中國產品，但中國製造的質量確實讓人不放心。你看，那棟大樓前麵就有一台泵車，就是你們競爭夥伴生產的，兩個月前‘趴窩’了，一直無人來維修。”
這件事讓謝鋒認識到，隻有高品質的產品、優質的服務，才能得到客戶認可。為了深入了解客戶需求，謝鋒帶領營銷團隊不斷走訪客戶，記錄客戶對產品的配置需求，然後積極聯係研發人員，將客戶的需求擺在桌麵上，大家一起探討。產品試製成功後，謝鋒還會邀請他們實地考察設備性能，讓客戶親自操作。
為客戶量身訂製的產品很快得到市場認可。2007年，在新加坡濱海灣的建設中，6台布料杆，其中有4台是三一的。“我們的布料杆在整個工程結束後，沒出現一點問題。”三一設備在亞太地區一炮打響。後來，該客戶成為了三一的“鐵杆粉絲”。
憑借三一高品質產品、優質的售後服務，三一產品的銷售在亞太地區全麵開花。今年4月，35台挖掘機開進越南；5月，三一履帶吊在新加坡銷售超過50台，銷量居新加坡第一；6月，三一正麵吊首次打入馬來西亞市場、平衡重叉成功登陸菲律賓市場；7月，三一43米臂架泵車成為“馬來第一泵”……另外，三一港機產品已經占據緬甸70%的市場份額。
與代理商強強聯合 以服務贏得客戶認可
“我們選擇代理商的條件是非常嚴格的。”在代理商的選擇上，謝鋒表示，亞太區域的代理商嚴格按照集團要求甄選，以實現代理商與三一的強強聯合。
而為了將代理商做大做強，三一也不遺餘力。“今年，我們亞太大區對代理商開展的培訓場次已經超過100場。”亞太代理商主管胡磊告訴記者，就在前不久，他們已完成了對馬來西亞港機代理商的培訓工作。
經過培訓，各代理商已深入了解了三一產品的結構特點、功能特長、日常保養、檢修排故，以及使用三一網絡係統GCP、CSM應用於故障申報，維修換件申請。
同時，根據代理商的建議，三一亞太還將部分優秀營銷人員、服務技術人員轉移到代理商公司工作。比如緬甸代理商在仰光建立了大型6S店和組裝廠，在內比都、曼德勒、密支那等主要城市建立了營銷、服務、配件網點，需要引進和儲備100多位人才，根據他們的要求，三一亞太將緬甸營銷總監艾達華派駐該代理商處，協助他們拓展市場。
“在代理商處，三一會要求代理商提供有競爭力的薪酬。我們的普通員工比同行業工資高出20%，團隊營銷提獎比例比同行高近20%。”據艾達華介紹，部分三一“精英”的加入，讓代理商如虎添翼。
在三一的幫助下，亞太代理商的服務也成為了行業標杆。三一亞太的優質代理商Good Top公司負責人告訴記者，前段時間客戶還發來感謝信，信中說道：“購買三一的設備，不但獲得了高品質產品，而且在國外也照樣享受到了三一的一流服務。雖然我們工地離三一服務網點有400多公裏，但三一服務工程師在周末依然為我們檢修了設備。這種24小時不間斷的優質服務，讓人感動。”客戶還表示，下次采購設備，一定會優先購買三一產品。
“雖然三一的服務受到了客戶肯定，但下一階段，我們還需要進一步強化服務體係的建設，向卡特彼勒看齊，繼續做大做強代理商。”談及未來，謝鋒信心十足。
