海外行亞太市場走訪之二：緬甸

緬甸經銷商：AGGC

Aug.2018

因為愛 所以堅守

12年合作 難於割舍的情緣

如果沒有走進緬甸AUNG GYI GROUP OF COMPANIES.（簡稱AGGC）就很難了解到其掌舵者Aung Thu與柳工攜手扶持走過12年的故事。

緬甸經銷商Aung Tun

8月30日中午到達AGGC公司時正在下著大暴雨，而熱情的緬甸員工已經將雨傘撐到了車門處，見到AGGC公司CEO Aung Thu先生時，他已盛裝等待我們的到來，見到曾在柳州見過的海外報道組攝影王重彬更是如見老友一樣熱情地握起手來。

有激情、活潑開朗、不擺架子、謙和……是我對這位緬甸企業家的第一印象，而在接下來的訪問和接觸後，發現他更是一位重情義，有原則，講緣分，還樂善好施的一個企業家。而與柳工的情緣更是患難見真情，持久彌香……

主動找上門的緣分 走過了12年

2004年，曾在小鬆工作了6年的Aung Thu先生離開小鬆後，注冊了現在這家公司AGGC，開始賣日本二手機，在小鬆工作時積攢的經驗以及其敢於博取的勇氣，很快幫他賺到了人生的第一桶金。但想超越現狀的Aung Thu先生很快就發現了新的市場機會：在當時以二手機為主導的緬甸工程機械市場，是需要新整機的，所以在2006年，他快速轉變經營理念，開始用中國品牌新機代替二手機，成為了當時緬甸市場上唯一一個做中國工程機械機械品牌新機產品銷售的人。

員工與產品

與柳工的結緣，Aung Thu清楚地記得，那是2006年的一天夜裏，他在網絡上搜索中國品牌的工程機械設備，柳工進入了他的視野，從柳工官網上他找到了聯係方式，主動給柳工發了郵件，和當時柳工國際事業部負責亞太銷售的黃少青取得了聯係，就這樣開始了與柳工的故事。經過多次的交流，2006年AGGC購進了柳工裝載機CLG856和壓路機CLG614，主要用於仰光的主幹道的修建。通過試銷後，雙方在後期的溝通中一拍即合，在2006年年底的上海寶馬展上簽訂了經銷協議，2007年，AUNG GYI公司正式成為柳工在緬甸市場的獨家經銷商。

從2007年至今，AGGC銷售的柳工產品線已經從最初裝載機，壓路機發展到了現在的柳工全係列產品線，員工也從初期的20多個發展到現在的300多個。

困難時期 彼此攜手共渡

2008-2009年間，在一個政府的采購競標中，柳工產品在與歐美品牌競爭，最終贏得了24台CLG414平地機的大單，這對柳工品牌在緬甸市場上的發展發揮了至關重要的作用，同時從這個訂單之後柳工品牌的產品從私人客戶到政府客戶有了競爭資格，打破了政府項目一直傾向采用歐美日品牌的常態。

緬甸經銷商在指導員工

伴隨著緬甸市場的逐漸打開，據Aung Thu回憶，在2010年之前的經營環境也非常艱難：客戶難以接受中國品牌產品；銀行的付款難找中介來完成，成本高風險大；產品質量問題多等多重問題困擾。Aung Thu舉例說，當時政府為了限製外匯外流，進口產品每個公司都有限額，限製每一張進口許可證隻能進口5台車，而每張許可證的申請時間也是長達2個月。盡管如此困難，但Aung Thu依然堅守，他表示，他們也曾有很多機會選擇和其他品牌合作，但是既然從一開始選擇了柳工，那就要相信和堅持，即使在合作中出現了問題，那也要彼此信任，及時溝通，互促互進。

通過與柳工合作的這麽多年，Aung Thu認為，柳工與AUNG GYI公司的文化是契合的，雙方彼此能理解和溝通，在很多問題上能達成共識和解決，這是他最為欣慰的。
2011年開始，許多中國品牌相繼進入緬甸市場，相互競爭，市場顯得異常激烈，終端授信做到了極致，而在這其中也有很多品牌在競爭中洗牌出局，剩下了現有的幾個主流品牌。柳工作為在緬甸市場為數不多的中國品牌之一，柳工對客戶是負責任的，同時多年的堅守也得到了客戶的信任和認可。

2010-2013年，柳工業務在緬甸市場一直持續增長，到2014年達到了高峰，銷售接近一個億人民幣。但到了2015年，由於緬甸政府換屆大選，政府政策不穩，銷售開始下降，到2016年，新政府上台，限製工程機械進口，暫停基建項目，AUNG GYI公司業務遇到重大挫折，銷售一度處於停滯狀態，極大的影響了公司財務情況和現金流，導致了對柳工應付款逾期500多萬美元的情況。但是，柳工從10多年合作的角度出發，給予了AUNG GYI公司及AUNG THU先生本人極大的信任和支持，而AUNG GYI在柳工的支持下也振奮了士氣，重新拉回業務，按計劃對柳工回款，雙方彼此攜手渡過了難關。

緬甸經銷商合照

“雖然2016年非常困難，但我們還是舉行了與柳工合作十周年的慶典，當時推出了H係列裝載機和E係列挖掘機，對我們的銷售人員，我們的終端客戶，都起到了極大的激勵作用。到2017年市場回暖的時候，我們已經做好了準備，柳工品牌各種產品銷量回到100多台，而今年到8月，我們已經實現了去年全年的銷售量，今年全年目標是比去年翻一番，目前還有很多訂單正在談。” Aung Thu信心滿滿地說。

“因為愛柳工，所以堅持柳工事業！”

與Aung Thu的交談非常愉快而有趣，當問及他對柳工情感時，他興奮地說：“I do the LIUGONG business ,Because I love it.”（因為愛柳工，所以堅持柳工事業。） 這讓我非常感動，而這全部體現在了AGGC這麽多年與柳工合作的無數細節裏。

緬甸經銷商陪同客戶

多年的合作，Aung Thu曾在柳工很多產品的改進方麵給過很多建設性的意見，不僅如此，Aung Thu喜歡每年都帶客戶去柳工總部的工廠參觀，這樣一直已經堅持了10年，柳工的國際經銷商年會更是每年參加，從沒落下。因為他認為隻有客戶真正了解了柳工這個品牌，才會真正認同這個產品，也正是如此，如今柳工產品才能在緬甸市場具有良好的口碑。據Aung Thu介紹，現任的緬甸建設部副部長，以前在做工程師的時候就一起去柳工參觀過，對柳工品牌和柳工整機都有深刻的了解和信任。2017年10月底，AUNG GYI聯合柳工與緬甸建設部合作，組織了第一屆“中緬道路建設論壇”，為緬甸道路建設的發展助力。品牌的建設是一個積累的過程，AUNG THU先生一直在堅持，從不言棄。

此外，在Aung Thu先生的觀念裏，設備銷售就是要柳工品牌全套，這樣可以形成品牌效應。他舉例，在柳工沒有混凝土設備時，他們也曾選擇其他廠家的產品來賣，而現在柳工有了這個設備，那首選肯定是柳工的產品。據了解，AGGC目前是柳工海外經銷商中產品最全的經銷商。

我希望能為客戶提供一站式的服務，為客戶提供全套解決方案。” Aung Thu認為，這是一個很強的買點，隻要客戶需要的工程機械設備，他們都能提供，且設備的性價比最高，而AUNG THU先生的這個理念，正好契合了柳工品牌的使命：為客戶提供卓越的工程機械產品和服務。

未來完善網絡 拓寬融資渠道

而今的AGGC總部位於仰光，在整個緬甸市場已經布局了14個網點，還有強大的配件儲備，覆蓋了整個緬甸境內。客戶更是遍及道路施工、工程建設、房地產、生產型工廠、采石行業等多個領域。

緬甸經銷商員工

在Aung Thu的未來規劃中，他認為，馬上要麵臨新一屆的政府選舉，政治因素不可預期。但如不考慮政治因素，希望到2020年AGGC能成為緬甸工程機械市場中產品最全、行業覆蓋最廣的企業，給客戶提供全方位的服務和支持。當然這需要在多方麵進行努力，如到2020年爭取建立起完善的融資渠道；進一步完善網絡布局，將業務覆蓋到更多領域中去。

緬甸經銷商合照

隨著市場的不斷發展，AGGC也將不斷擴展自己的業務，在Aung Thu的規劃中，目前新的辦公大樓正在建設，配件和倉庫也在有條不紊地推進，祝願AGGC未來與柳工的合作錦上添花。

《後記》

用心經營的人總有無窮的財富，在Aung Thu率領的AGGC或許正是如此。不管是從仰光機場辦理完登機，回頭就能看見的機場宣傳海報，又或是在柳工亞太公司辦公室懸掛的AGGC送的緬甸風情掛圖，亦或是走訪過程中為柳工派駐銷售經理擦汗的有趣互動，與拜訪客戶道別時隨手遞上的一份零食……處處都在打動著我，讓我至今難忘。

不僅如此，從柳工派駐緬甸市場的銷售經理祁傑那了解到，Aung Thu帶領他的團隊每年都會做很多捐贈和施舍，不管是錢、食物，又或是車。如此的企業家必定是能有收獲和回報的。(本文來自柳工機械)