★第六站：阿根廷布宜諾斯艾利斯★

柳工拉美市場，除了柳工巴西工廠外，不得不提的就是與柳工合作了12年之久的拉美區域市場最大的經銷商ZMG公司，位於阿根廷的首都布宜諾斯艾利斯。

西部巍峨壯麗的安第斯山脈綿延起伏，東、中部一望無垠的潘帕斯草原農牧區，北部則是格蘭查科平原，多沼澤、森林；南部還有巴塔哥尼亞高原，豐富的自然資源、高文化修養的人民、對外開放政策和多元的經濟體，造就了多姿多彩的阿根廷文化。

柳工經銷商ZMG公司董事長張振強走訪客戶

8月21日一早，ZMG公司董事長張振強先生到酒店接我們，他將陪同我們走訪接下的阿根廷客戶。樸素、魁梧，熱情友善是我對張先生的第一印象，一改之前我腦海中勾勒過的柳工拉美最大經銷商的形象，這或許才是這個祖籍山東漢子該有的樣子。而在接下來的兩天走訪和相處中，就更能體會到ZMG公司為什麽能在張振強的帶領下成為柳工拉美市場第一大經銷商。

“兩人同心，其利斷金。”12年來，ZMG公司與柳工的合作親密無間，從柳工第一台設備賣入阿根廷市場，到現在已累計銷售超過6000台設備，其中包括2500台叉車，建立起了40家二級經銷商，3個區域配件中心，覆蓋到了阿根廷重要區域和省份。用ZMG公司董事長張振強先生的話說，“我們和柳工就是一家人，已不分彼此。”

特別的緣分

延續了12年的情誼

在阿根廷已經生活了35年的張先生，可以說已經是一個地道的阿根廷人，但依然還散發著中國山東人的好客和友善。14歲隨家人到阿根廷省親，機緣巧合留在了阿根廷打拚，這一呆就是35年。

1994年，張先生開始從事農機業務，直到2005年開始代理工程機械產品，當時代理的也是國內一知名品牌，但由於雙方合作沒有達到彼此設想的模式，2006年8月，張先生最終放棄了這個合作，轉而考慮國內其他品牌的代理。在國內他們考察了很多品牌，柳工是他們考察的最後一站，在參觀完工廠、設備後，坐下來交談時，柳工的接待人員問及：“阿根廷這麽遠，柳工的產品賣到那，售後服務咋弄？”正是這樣一句話，引起了張先生考察團的興趣。與其他考察過的品牌不一樣，柳工是注重設備的售後服務，而不是一坐下來就問：“你們想買多少台設備。”

一個細節迎來了雙方長久的合作，這或許正印證了細節決定成敗，理念致勝的道理，而柳工與阿根廷的碰撞就從這開始。

“柳工的營銷理念與我們的吻合，注重產品的售後服務，是我們當初選擇與柳工合作的原因。”張振強表示，合作開始後，2006年底，柳工產品發到阿根廷，2007年開始銷售，當初計劃每年銷售50台，每月發貨4台到阿根廷，但是2006年底貨才發運到阿根廷就馬上銷售了，來了個開門紅，隨後就追加了發貨量，增加到每月發運8台設備； 到2007年底，阿根廷市場就突破了100台的銷量。

直到現在，每每回憶起這段初始的緣分，張先生依然悅形於色。“12年的合作，感謝柳工給予ZMG的很多支持，我一直認為柳工對我們是溺愛的。”張先生謙虛地表示。而對於柳工而言，同樣感謝張先生對於柳工品牌在阿根廷市場的開拓和深耕。

朝大型設備、大型市場開拓

邁入銷售下一步

經過10餘年雙方的耕耘，目前，柳工經銷網絡已覆蓋到阿根廷重要的區域和省份，其產品包括裝載機、挖掘機、平地機、推土機、叉車等設備。

這一點，我們在接下來的建築用地施工客戶、市政用戶、農牧場用戶，以及砂石廠客戶和土方客戶的走訪中都得到了證實，他們對於柳工設備都非常認可和滿意。

而在張振強心裏正有條不紊地做著下一步的計劃，在他看來，從2007年到現在的銷售，都還處在第一步，用最短的時間銷售最多的產品來擴大品牌影響力。而在客戶得到認可並進行推薦的基礎上，進一步拉開價格差，這是目前需要努力的一步。

阿根廷經濟存在很多不確定因素，目前正經曆著貨幣貶值、經濟動蕩的危機。盡管如此，張振強依然堅定的表示，最晚2020年要邁出第二步，朝國際標杆企業看齊，做好產品售後服務，提高產品可靠度，提升整體性價比，跳出中國品牌的傳統概念。因為經過多年的阿根廷市場檢驗，從效益和性價比來看，柳工的產品並不比其他品牌差。

從整個阿根廷市場來看，客戶對於產品的技術含量和先進性要求不是很高，但對產品的可靠性尤為看重，他們需要產品的生產效率，能滿足工況需求，而這一點柳工的設備在用戶那得到了認可。當然，我們的很多設備還有很多地方需要改進，這也是柳工在接下來需要去改進和完善的地方。

服務配件保障

後盾堅不可摧

ZMG與柳工的合作緣起那一句“售後服務咋弄？”一點都不是空穴來風，在ZMG公司，我們看到了他們花巨資打造的強大配件庫和配件網絡。

“零配件我們從一開始就投入很大，因為我們知道，整機分銷、配件供應和服務保障的重要性， 這對於整個公司和品牌的運營來說至關重要。”張振強表示，今年7月，開業了第三個區域配件庫，這是柳工在阿根廷市場的第三個配件分銷中心。隨著這個配件庫的落成，柳工已經在阿根廷全國建立了完善的配件分銷網絡，能夠保證為各區域客戶提供快速便捷的配件服務，更好地支持阿根廷整機業務的拓展。

柳工的目標是為客戶提供卓越的產品和服務，同時，柳工還不僅僅是一個機械製造商，更是一個提供整機銷售、售後服務和配件供給的完善解決方案的供應商。

“投資多個配件中心，是為了以堅實可靠的區域服務和配件設施基礎為廣大的客戶提供更好的售後服務，也使柳工這個品牌在阿根廷地區取得更輝煌的成就。衷心希望柳工這一源自中國的品牌，也能夠在阿根廷的市場上拔得頭籌！”張振強說，預計明年還將完成第四個配件庫的建立。

柳工阿根廷叉車工廠配件管理員工

柳工與阿根廷經銷商ZMG公司10餘年的市場耕耘，通過對產品、融資、售後服務能力、品牌形象等核心資源的掌握, 加上不斷的巡回走訪、培訓, 加大對配件分銷中心的建設和投入，讓柳工的產品、服務和品牌迅速覆蓋了阿根廷全境。

後記

有一種合作叫做真誠，有一種發展可以無限，有一種夥伴可以互利共贏，持久彌香，願柳工與ZMG合作未來前景可觀，共贏未來。

今年是柳工成立60周年，也是ZMG公司加盟柳工的第12年，在與柳工合作的歲月裏，ZMG公司在這一領域積累了豐富的經驗，他們信心滿滿，力爭在整機、服務配件和企業組織架構層麵達到更高的水準，取得更多客戶的青睞。

“很慶幸當時選擇柳工，慶幸與柳工一起走過的12年，雙方長期的發展，不止於利益和事業方麵，應走上更高台階。祝柳工60歲生日快樂，願柳工未來取得更好的發展，雙方實現更多共贏。”

——張振強(本文來自柳工機械 )