在中國政府倡導的“一帶一路”戰略和供給側改革的大背景下，中國工程機械企業走向海外的速度和力度都在空前提高，不僅資金實力雄厚的大型主機廠建立工廠，設立代理商，在海外市場攻城略地，中小型企業也隨著自身產品核心競爭力的持續提高，國際化競爭力的提升，走出去的願望和實力也在不斷的增強。山東圓友即是這樣一家企業，在國內產能大量過剩的困境下，愈加重視海外市場，並逐步探索出了一條適合自身情況的海外市場開拓之路。

三國聯展促交流

2016年9月，圓友響應政府一帶一路號召，主動出擊，連續參加在南非、約旦、巴西舉辦的工程機械展會（以下簡稱三國聯展），向海外客戶宣傳展示圓友的產品和理念。此次參展，圓友可謂下了大力氣，展現企業走向海外市場的決心和信心。從南非，到約旦，再到巴西，在近一個月的時間裏，圓友總經理焦予民成了空中飛人，一路馬不停蹄，收獲頗豐。

此次三國聯展，通過實地考察和與客戶交流，焦予民對海外市場有了更多的認識和判斷。

2016年的巴西裏約奧運會在網上曾引起國人的熱議，不少負麵新聞讓網民頻頻吐槽。作為曾經的金磚四國，巴西的光環早已不在，政局動蕩，腐敗滋生，不少國內主機廠駐巴西市場負責人也告訴本刊，巴西工程機械市場的黃金期已經過去，但巴西包括南美區域作為圓友的海外重要市場，焦予民依舊寄予厚望。

焦予民認為，巴西不管是從國土麵積還是人口數量，在全球範圍內都屬於大國，而由此帶來的基礎建設的需求也不會太小。雖然目前巴西經濟糟糕，但從長遠來看，潛力巨大。而此時圓友提前布局，待日後巴西乃至整個南美經濟狀況好轉，圓友才能享受經濟發展帶來的成果。在靠近南美的另一個北美國家古巴，圓友已經嚐到了提前布局的甜頭。據焦予民透露，今年，圓友在古巴市場已經取得突破，數批產品已運抵古巴，正在安裝調試，另一批產品已在工廠整裝待發，目前還有一批設備的合同也在緊鑼密鼓的洽談中。

在中國工程機械的海外版圖中，非洲市場具有舉足輕重的地位。尤其是南非，作為非洲的領袖國家，經濟發展水平高，對周邊非洲其他國家有較強的輻射力，而伴隨著非洲各國經濟水平的發展和基礎設施建設的拉動，對工程機械設備的需求量大，很多中國企業把非洲市場視作一片熱土。圓友也一向重視非洲市場，今年已是第二次參加南非展。焦予民表示，海外參展對企業來說，是一個較好的宣傳企業產品和理念的機會，即使沒有達成實質性的產品銷售，但也起到了與海外客戶溝通交流的作用。“圓友利用此次三國聯展的機會去看一下當地的市場、經濟情況以及客戶對產品的需求情況，然後進一步製定在當地市場的營銷方式和政策，更好地滿足客戶需求。”焦予民說。

抱團出海力量大

積極拓展海外市場已成為中國企業的共識，但在走出去的過程中，如何規避風險，最大化地獲取收益，是擺在每一個走出去的中國企業麵前的問題。焦予民提到，在走出去的過程中，企業應該揚長避短，發揮好自身的優勢，采取合適的手段方式，不然，走出去不是淪為一句空談，就是得不償失。

以圓友為例，從產品和業務範圍來看，圓友專注混凝土機械和幹混砂漿機械領域，屬於一家專業型公司，但從產值和人員規模上來看，放眼全國，圓友屬於一家中小型企業，與大型工程機械集團相比，資金實力和可支配的資源較為有限。在海外之路上，決定了圓友暫時沒有條件在海外建立工廠，實現本地化生產的模式。

因此，對圓友及其他中小型工程機械企業來說，在海外市場發展培育代理商不失為一種折衷之舉，先實現銷售本地化，再過渡到服務本地化，等市場規模形成以後，在逐步成立海外分公司，同代理商一起增強公司在當地的運營能力。

據了解，目前中小型企業主要是通過散打方式走向海外市場，參加展會收集信息，與客戶交流，客戶對企業和產品了解之後才具備進一步洽談的基礎。然後再通過試用和考察之後，認為中國企業的產品品質、服務保障和價值創造能力沒有問題後才可能會形成初步的合作。

這是一種較為通行的做法，但焦予民也在思考另一種方式。中國其他中從小型企業在參加海外展會往往是以組團的方式共同出擊，焦予民認為，能不能在這些共同走出去的企業中，大家組建一個聯盟，共同建立一個渠道，一家企業的力量有限，如果大家抱成團，形成合力，走出去的效果勢必要比一家企業單打獨鬥要好。焦予民在和業內人士聊天時，也經常提及一點：“中國企業共同去走海外市場，而不是大家窩裏鬥，拚來拚去最後誰都沒有利益。尤其是中小型企業，應該把眼光放長遠一些。因為‘一帶一路’是國家的戰略，有可能需要幾代人來完成，是一個長期的過程，要求企業去掉急功近利的心態。”

此外，中小型企業走出去還有另外一種方式，就是借助國內大型企業的平台，與其互通有無。從某種意義上來說，焦予民把這種方式歸結為“搭便車”。“如果能夠搭載一個大型企業的平台，利用他們的渠道進行產品銷售，我們公司承擔相應的渠道費用，大家可以聯合在一起，延伸產業鏈的前後端，共同開拓海外市場。”焦予民相信，通過企業之間的聯手，中國在開拓海外市場時，可以走得更快更穩。(本文來自圓友重工)