青藏高原,平均海拔4500米,被稱為世界第三極。
青海東寶是山工機械的代理商,掌管72萬平方公裏青海省境內的銷售和售後服務。2017年1月,山工機械在山東青州大本營舉行年度代理商大會,東寶公司總經理楊東升又捧回了“優秀代理商”獎狀;初初代理山工機械業務那會,東寶隻賣出兩台車,結果年底開大會,山工機械給頒了個“優秀代理商”,楊總覺得受之有愧,立誓要在5年之內做到青海工程機械的老大。
72萬平方公裏 24小時服務響應
從西寧到大柴旦煤礦,800公裏的交付距離,平均海拔都在3000米以上。2月9號一早,東寶公司為客戶交付的第1500台設備由板車運送、從西寧啟程; 從2台到1500台,數字更迭的背後,是一公裏一公裏跑過的路,一個一個“磨“出來的客戶。同行的東寶公司副總經理辛剛說“跑點路算什麽呀?最難的是剛接手那會兒,隻賣出二台車,客戶在哪裏,路在哪裏,根本不知道; 那時山工機械在青海市場的占有率不足1%,客戶都沒聽說過,認為我們是雜牌。當時樂都是其他品牌的天下,我們就一家一戶地講解,把設備給他們送過去,你先用,不好了我拉走,好了你給我錢。三年之後,在樂都地方,隨便走到哪一個工況,基本都是我們的設備。”
72萬平方公裏的大青海地廣人稀,東寶公司承諾24 小時到達施工現場,辛總說難的不是路遠,而是好多地方根本沒有路。果洛州的工地在海拔6200米的阿尼瑪卿雪山下,工地隧洞海拔4500米, 往返1200公裏,翻越海拔3000米的山10座,路上48小時, 實際幹活可能隻有1個小時。遇到遠途的客戶,服務人員淩晨兩三點就要出發,在青海清晨七點天還是黑的,在路邊小店吃早飯的時候, 辛總將名片遞給鄰座的幾個藏族人,他說,一碗餛飩說不定成就一單生意。
東寶公司一共有10台服務車,每年合計裏程80萬公裏。按照全公司銷售400台設備計算,從銷售到服務,每賣出一台設備,消耗裏程2000公裏。
高原人缺氧不缺精神
傍晚,車隊行駛在荒無人煙的柴達木盆地,這讓辛總捏著一把汗。他說,“如果車拋錨,沒吃沒喝,大家隻能抱團取暖,等待救援,我們把這叫做當‘團長’。有一年我們去玉樹修車,走到巴顏喀拉山,海拔5300米,車壞了,八月份大雪紛飛,救援車要從幾百公裏之外趕來,3個人在車裏抱團取暖等了1天1夜。。。。。。我經常說,東寶公司的人,高原缺氧不缺精神。”
就這樣,山工機械逐漸打開了青海市場的大門。2009年,國家重點工程青藏鐵路關角隧道開工,這個世界上海拔最高的隧道長32公裏,海拔高,粉塵大,嚴重缺氧,所有工程機械都麵臨力量不足,水箱開鍋,效能降低的考驗。
關角隧道距離東寶的維修站300多公裏,還要翻越2座大山,工程期間,為了保證及時響應,東寶的服務人員都住在公司,晚上有電話晚上出,白天有電話白天出。服務人員小劉回憶“有一次是天黑了以後,沒地方住,我們就住到人家修車的車庫裏,直接睡在地上。”
過硬的產品、及時的服務、獨到的定軸式變速箱設計,讓名不見經傳的山工側卸脫穎而出。施工方停止了其他品牌的采購,山工側卸一舉成名,市場占有率逐漸攀升到全國前三。關角隧道工程,成為東寶公司發展的裏程碑。到2009年,東寶公司年銷山工機械的總量達150台,到2016年,山工機械裝載機在青海裝載機市場已達到占有率第一。
每人每年走過的路 足以繞地球一周
車隊順利地通過了柴達木盆地無人區,經過兩天的長途跋涉,第1500台山工機械終於送到了大柴旦煤礦。為了推廣山工機械品牌,東寶公司的員工每人每年走過的路, 足以繞地球1圈。他們的付出,讓東寶公司連續5年成為山工機械十大銷售代理商、優秀服務中心。
楊總說:“我真的實現了我的承諾。”
東寶公司的故事是山工機械全國幾十家代理商開拓市場、推廣山工機械品牌的真實寫照,他們成為山工機械發展的堅強後盾。(本文來自山工)
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