常言道“兵無常勢，水無常形”，但無論是怎樣的戰局，搶占有利形勢，尤其是“製高點”無比重要。

姚建衛自從任職河北新晨汽車銷售服務有限公司品牌經理以來，所做工作都是為了讓陝汽重卡衝上石家莊市場的製高點。

作為河北省會城市，石家莊市還是河北的經濟中心、物流中心，是全國範圍內重卡競爭的一個主戰場。目前，該地重卡牽引車市場主要分三個板塊：運煤板塊，需求集中6×2牽引車，新國標實施後則轉向6×4車型；長途物流板塊，需求以大馬力6×4牽引車為主；再有一部分需求則是重載車型。此外，還有一定數量的工程自卸車及專用車需求。

2015年整體市場下滑一度讓新晨的陝汽重卡銷售陷入低穀，公司業務總監劉開春和總經理劉芳對一年前的經曆依然唏噓不已。“幸好我們及時轉型，從過去天然氣車型迅速切換柴油車，並且很快打開了公路運輸車型市場。”劉芳介紹，進入2016年，陝汽重卡憑借德龍新M3000的技術優勢首先在6×2車型上保持了良好的銷售勢頭，新GB1589實施後，隨著用戶需求轉變，德龍新M3000 6×4又實現了大規模上量。

由來巾幗甘心受，何必將軍是丈夫。劉開春和劉芳姐妹是重卡銷售行業的資深大伽，自從2011年成立新晨經銷陝汽重卡，多年來業績突出，2014年銷售近1000台，將陝汽重卡品牌在石家莊市場推上了新高度。不過，由於受大環境影響，新晨2015年業績回落明顯。劉開春總結指出，一方麵是市場形勢製約，另一方麵則是因為新晨為了管控風險，主觀方麵有意識地穩定銷售規模。

2016年，伴隨經濟回暖，新晨針對石家莊市場也因勢利導改變策略。“我們在2015年就完成了產品結構調整，實現由重載、天然氣車向柴油動力的公路運輸車轉型。所以，今年的目標就是快速上量，盡最大能力占領市場製高點。”姚建衛介紹，新晨前些年的不懈努力已經為陝汽重卡在石家莊市場打下堅實基礎，樹立起品牌影響，為營銷突破創造了條件。

“今年，新晨圍繞搶占市場製高點，首先確立了‘終端為主，二網為輔’的營銷策略，在重點市場發展重點‘二網’，通過相應激勵政策充分調動‘二網’銷售積極性。”姚建衛認為，終端用戶資源對重卡銷售來說非常重要，‘二網’的優勢也不容忽視。曾幾何時，由於“二網”銷售的“唯利是圖”，總被認為缺乏品牌忠誠度。其實，在利潤當頭的商業競爭中，任何人的“唯利是圖”都在情理之中，也都值得理解。

“‘二網’是重卡銷售網絡的最有效渠道之一，盡管有種種不利因素，但如果利用好，往往能為市場開拓發揮極強的促進作用。”姚建衛認為在努力擴大市場占有率的激戰中，是否能夠實現對一切有效資源的利用，直接關係到戰局結果。

在搶占市場製高點的實戰中，新晨還要求每一位銷售人員轉變營銷觀念。“我們規定銷售團隊每周都要有宣傳推廣活動，活動形式不限，但‘聯絡用戶，完成銷售’的目的務必達成。”姚建衛說以往和用戶溝通總是通過飯局吃吃喝喝的形式，事實上這種“老套路”對終端用戶來說早就沒有了吸引力，特別是在市場旺季，很少有人為了一頓飯一頓酒參加活動，“我們現在鼓勵更健康更環保的形式，比如組織用戶一起健身、爬山等。從請用戶吃飯，到請用戶流汗，增進情感，加強用戶對新晨企業文化的了解，提升對陝汽重卡品牌的認知”。

兵法雲“居高臨下，勢如破竹”，可見搶占製高點關係之重大。

石家莊重卡市場優勢長期被其他品牌占據，陝汽重卡隻是最近幾年才呈現銳利上升的勢頭。“為了能夠持續在用戶心中形成品牌影響，新晨的陝汽重卡銷售在今年‘9·21’以後爆發市場井噴期間並沒有跟風加價。”姚建衛很清楚這麽做給自己造成的壓力有多大，給新晨帶來的壓力有多大。他說，“給每台車加出的價格是有限的，而用戶對品牌的認可度卻是無限的。對於一個有更大目標的營銷團隊來說，對於有更大目標的新晨來說，與其占有眼前利益，不如抓住難得機遇迅速擴大市占率，增強品牌影響力”。

用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。

截止11月底，陝汽重卡在石家莊市場銷售接近1100台，市占率超過12%，而且還在隨著市場增長繼續上升。姚建衛表示，大馬力德龍X3000牽引車是2016年新晨的一個亮點，已經銷售150多台，鑒於石家莊長途高效物流的運力需求巨大，該車型銷售在2017年將會有更顯著突破。另外，自卸車也因為基礎建設開工增多逐漸上量。

“‘9·21’以來的市場呈現的是不理性的爆發，而且在石家莊市場集中表現在對6×4牽引車的需求，動力也局限於350馬力和375馬力，用戶主要來自於煤炭運輸。”姚建衛說新晨在這一輪競爭中一路領先，相關政策導向固然起到了重要作用，但同時也得益於自身產品結構轉型，得益於和陝汽重卡石家莊辦事處的緊密溝通，得益於國四切換國五及用戶換車周期的疊加效用。

搶占市場製高點，前期重點在“搶”，後期重點則在“製”。當市場大潮逐漸退去，屹立崛起的才是真英雄。姚建衛透露，新晨已經積極規劃2017年市場，準備引入德龍L3000載貨車，形成牽引車、載貨車和自卸車齊頭並進的格局，從而進一步擴大戰果，成就陝汽重卡在石家莊市場的強勢統治。(本文來自陝汽)