尊敬的各位領導、各位來賓、渠道合作夥伴們，金融界及新聞界的朋友們，現場的職工同誌們，兄弟們，姐妹們：

大家早上好！今天，我們在這裏隆重舉行2017年商務大會，回顧2016年所走過的曆程，展望2017年以及“十三五”的發展。2016年是不平凡的一年，在各位的共同努力下，我們取得了驕人的業績，具體的數據就不再過多的強調。成績的取得凝結著今天在座的各位和陝汽2萬多名職工所付出的艱辛努力，在此，我向2016年裏為推動企業的發展付出辛勤努力的全體合作夥伴、營銷將士，以及全體職工表示衷心的感謝！我也想對大家道一聲： 2016年，大家辛苦啦！

今天是12月16日，稍微四舍五入一下，已到了歲末年初，外麵的天氣已經進入了深冬，但今天的會場我覺得洋溢著各方的熱情，暖意融融，大家也都穿上了陝汽的工作服，心裏更是暖洋洋的。但是今天新老朋友們的聚會，我想不僅僅是為了開這麽一個會，而是要坐在一起共同來探討我們未來的夢，我們要實現什麽？我們要做什麽？我們在哪些方麵做得好？哪些方麵我們需要改進？我想這是開會的主要目的！

今天會議的召開時間很有內涵，9點3分正式開始，這個9點3分有三個層麵的深意，第一個“93”，代表陝汽，今天不是一個單純商務會，今天我們想展現給各位一個良好的企業形象；第二個“93”是“93”大閱兵，陝汽軍車壯國威、揚軍威，在全國和全世界麵前展示了一流的產品形象；第三個“93”，就是我們2017年所確定的財務口徑銷售9萬輛，進入行業前三的目標。下麵，我重點談三個方麵的內容：

第一方麵，陝汽重卡為什麽2016年會取得行業關注的優異成績？

回顧一下2016年國內重卡行業的發展，1-9月份整體表現平穩，四季度行業出現明顯增長。1-9月份，在行業並沒有大的變化的時候，陝汽重卡以高於行業一倍的增長速度，取得了非常好的業績，贏得了全行業的矚目。四季度，產銷量更是翻番增長，增幅遠遠高於行業平均水平。我們從元月份開始就一直引領著行業的增長，而不是說進入四季度才表現良好，實際上市場好的時候，我們表現更好！市場差的時候，我們仍然表現的很好，尤其是四季度，陝汽充分發揮了自身在產品和市場方麵的綜合優勢，如魚得水，表現優異，產銷增速在行業裏遙遙領先！為什麽會取得這樣驕人的成績？我總結了以下四個方麵：

1.我們的戰略更加清晰。大家剛聽到的錄音是我在去年年底的時候，在我們的幹部會上講的，去年在製定2016年計劃的時候，也是提出了一個比較高的目標，我們今年不僅全麵完成，而且是超額完成，主要原因就在於我們的戰略更加的清晰。在今年8月份的中幹會上，我提出了“123456”企業發展理念，進一步明確了企業發展的戰略目標、業務重點以及需要遵循的一些基本要求，我們的戰略隨著市場的變化，隨著外部環境的變化，變得更加清晰，我們有所為，有所不為，無論是企業內部，還是我們所有的合作夥伴，方向更加的明確，行動更加的一致。

2.我們的產品更加符合市場需求。2016年我們的產品正向研發取得了明顯的效果，我們推向市場的每一款產品都引起行業的強烈反響，無論是載貨車、牽引車，還是自卸車、新能源車，每一項新產品開發都取得了巨大的成功。2016年，9月份之前市場需求仍然是以6×2為主，而 9月份之後是以6×4為主，實際上從6×2到6×4的轉變不到20天的時間，有些企業這個時候因為產品準備不到位而掉隊，而我們並沒有因為這些受到影響，說明什麽？說明我們的產品研發從原先簡單的模仿走向了以客戶需求為中心的正向研發，我們認為6×4會給客戶帶來更多的價值，所以就提前做好了這方麵的準備，也許是我們抓住了機會，但是這種機會的獲取，不是一個偶然的因素，我認為是陝汽綜合實力的集中體現。

3.我們的市場運作更加靈活。原先大家都說陝汽靈活性不夠，可能因為我們是軍工企業，是國有企業，規矩更多一些，但是2016年我們在市場當中非常靈活。2015年我們提出要精耕細分市場，我們在2016年做到了，各方麵都取得了巨大的成績，我們細分市場為什麽靈活？因為我們有更專業的團隊，有更適合的團隊，能夠為細分市場提出詳細的產品需求，隻有專業，隻有專注，才能更多的滿足需求。這種更專業的團隊，更專業的研究，使我們能夠從容應對市場不同的需求。2016年，我們在不同區域、不同產品上都製定了靈活的商務政策，讓所有的合作夥伴能夠選擇更適合的產品和政策。同時，我們多年來倡導的整體解決方案在2016年取得了巨大的成功，我們現在把賣產品變成了為客戶提供完整的整體解決方案，在產品全生命周期和客戶運營全過程中，實現價值最大化。

4.我們有一支充滿激情的隊伍。大家年年說激情，到底什麽是激情？站在企業的角度去理解，我認為激情就是品格和能力。現在我們的合作夥伴，更多地是談市場、談產品、談服務、談解決方案，不像前幾年大部分都在抱怨。我在河北區域和所有的經銷商開會，會議開到晚上12點多，大家沒一個人有困意，探討很激烈，我覺得這就是激情。為什麽說激情是品格和能力呢？隻有品格沒有能力就不可能有激情，比如產品出現問題，你發現不了問題，解決不了問題，那激情就無從談起。有激情的人肯定首先是有能力，你啥都不知道，啥都不會的人，怎麽會對工作有激情？所以說能力是支撐激情最基本的東西。舉個例子，陝汽載貨車項目經理汪翔，大家可以看到他癡迷載貨車，他能說清載貨車，他能說清載貨車的需求，同時他敢於直麵問題，敢於直麵矛盾，敢於和我們的管理者叫板，這就是激情，但是如果沒有品格，沒有能力，這種事情他也做不出來。

第二方麵， 2017年的形勢分析。

1.國內形勢。從中央經濟工作會議傳遞出的穩中求進的總基調來看，明年中國經濟的發展應該整體保持平穩，明年實現大幅增長的因素不是特別多，但實現大幅度下降的因素也不明顯。所以總體來講，明年的經濟形勢我認為是比較平穩的，穩中向好，穩中求進。

2.國際形勢。明年存在許多不確定因素，站在汽車行業的角度來看，這種不確定也許是發展的機會。美國提出重振製造業，這也許對我們而言是機會，因為我們的市場不在歐美區域而在廣大的發展中地區，在這些區域有我們足夠的競爭優勢。大家要高度關注東南亞，關注非洲，這些地方市場需求廣闊。

3.行業形勢。一方麵，法規的長期效用會在明年顯現，會在整個物流行業產生重大的影響，可能會帶來整個運輸市場和產品結構的變化。另一方麵，環保的壓力會倒逼城市用的各種車型加快升級換代，國Ⅴ的全麵實施，國Ⅵ有可能提前實施，這都是我們的機會。再加上互聯網的影響，互聯網或許不產生價值，但是會帶來人的工作效率的提高，帶來人的工作方法的轉變，帶來一些新的思維變革，在這點上希望我們能更好的結合，千萬不要認為互聯網離我們很遙遠。

看看2016年的運行結果，我們的牽引車已經占到一半的比例，而牽引車更多的是跟消費息息相關的，而這種消費是隨著人民生活水平的提高不斷提高的，消費下滑是不可能的。2016年裏我們已經把依靠投資拉動帶來的重卡增長的因素壓縮到很小。消費升級、供給側結構性改革都會讓市場越來越理性，我覺得行業大增大減幾率不太大， 75萬輛至80萬輛都是有可能的。

第三方麵，2017年我們怎麽做？

最開始就講了 “93”，我想把這個“9”再做一下解釋。“9”是我們2017年實現財務口徑的銷量必須過9萬輛，也就是說這9萬輛必須全部實現回款！ “3”就是進入行業第一梯隊，即進入前三，但不代表就隻是第三。這就是我們2017年的目標。要實現這個目標，我們必須從以下5個方麵入手：

1.落實方針。我們2017年的工作方針是：“戰略落地，創新驅動，搶抓市場，實現超越”。前麵的“戰略落地、創新驅動、搶抓市場”都是具體的措施，最後達到的目標叫做“實現超越”。大家肯定會明白“實現超越”內涵是什麽，這點我不想做過多的解釋。無論是“戰略落地”，還是“創新驅動”，還是“搶抓市場”，我們在內部都做了具體的安排，我想給今天在座的各位要講的是，為了實現超越，我們會給整個渠道提供充足的彈藥和糧食，會全力以赴支持整個市場的拓展。

2.樹立信心。這個信心來自於哪呢？首先，我們的產品係列現在已經非常完善，中重卡到重卡專用車、牽引車、自卸車、載貨車全係列所有產品都覆蓋了，不像前幾年，缺這少那，現在不管市場怎麽變化，我們都有應對的產品。其次，我們的產品質量在大幅度的提升，售後索賠在大幅度的下降，我們今年投放市場的產品，客戶的抱怨度在不斷地下降，客戶明顯感覺到陝汽的產品質量在2016年取得了顯著提升。第三，我們的管理在不斷地提升。管理是企業永恒的話題，陝汽的基礎管理近年來得到了持續強化。第四，我們的營銷將推行更加靈活的政策。不隻是在商務政策和促銷政策上，而且在產品政策上、金融政策上將更多的引領市場。

3. 挖掘需求。我想用個例子來說明，這個例子可能在座的都清楚，但是這個例子，我希望在座各位都能認真思考。有3個銷售人員，到廟裏銷售梳子，3個人回來結果是不一樣的，一個人一把都沒賣，一個人賣了10把，一個人賣了1萬把，結果為什麽會有這麽大的差異？因為第一個人針對和尚賣梳子，和尚當然不需要；第二個人說廟裏來香客，磕完頭、上完香，走的時候可以用梳子把頭發整理一下，需要10把梳子就足夠了；第三個人說把它做成一個紀念品，與寺廟文化相結合，宣稱所有梳子都是開過光的，會帶來福氣。一把梳子，當你把它做成一種文化的時候，需求肯定是巨大的。同樣的事情，如果為了賣產品而賣產品，我估計也就是10把20把的這個水平，但是你賦予它對客戶需求的深刻挖掘和滿足，那它前景肯定十分廣闊，我們一直在提倡發現需求、滿足需求、引領需求、創造需求，我覺得我們現在需要向創造需求的階段邁進了。

4.價值營銷。我們在坐的可能有80後、90後，但是我們現在的合作夥伴大部分的領導和人員是60後，60後的觀念很可能永遠是賣產品的這種觀念，我把產品賣出去就行了，但是我們沒有更多的關注產品全生命周期，我們沒有關注人的價值。我們都有手機，60後用手機無非是打電話、接電話、發信息、收信息，現在時髦點的就是微信，但是80後、90後拿著手機都在幹什麽，我們說的功能對他們來說可能還占不到20%，他們使用的功能80%跟我們不一樣，我們現在缺乏的是對客戶人群變化的研究。我講這個是想說明我們必須適應他們，要迎合他們的需求，要能夠在產品的全生命周期和使用全過程中尋找機會，如果隻是簡單的拚價格，最終對任何一方都沒有好處。為什麽說對客戶也沒有好處？你沒有新的東西就不可能開發新的產品，你沒有新的產品就給客戶提供不了更賺錢的工具。他今天可能賺錢，但是他以後賺不了。

5.創新發展。我想我們更多的是要依靠創新來實現價值營銷。舉個例子，我們就說服務，現在我們的產品結構在變化，那我們的服務是不是也要發生變化，我們原先都是以大中城市為主要的服務區域，那現在是不是應該轉向省道、國道以及高速公路上，我們現在的結構已經是以牽引車為主了，牽引車可能對物流通道路途中的服務更關注。因此，我們營銷和服務必須做出改變，所以說創新來自於企業的方方麵麵，也來自於在座各位的方方麵麵，我們需要通過創新來實現我們更好的發展。

2016年已經過去，不管取得了多大成績，都已經是過去，2017年及“十三五”期間我們仍然麵臨著巨大的挑戰，我們有包括各位在內的優秀的團隊，我相信2017年製定的目標對大家來說並不高，我覺得不僅不高，而且是完全可以實現的。今天的你我，我覺得都不願意做跑不贏行業發展的慢人，我想我們肯定都願意去做高效、協同、雙贏的超人！我們今天在座的各位，都具備高情商和高智商，2017年，我們要在高情商和高智商的基礎上嫁接洪荒之力來實現陝汽重卡全麵超越的發展目標！(本文來自陝汽)