現代管理學之父德魯克傳承奧地利經濟學派的觀點，認為企業隻有兩項職能，即：營銷與創新。創新是一切理論與實踐生生不息的力量源泉，是企業管理的關鍵所在，是市場營銷的頭等大事。

在聊城天宇汽車銷售服務有限公司（簡稱聊城天宇）總經理孟憲法的辦公桌上，擺放著一本《新商業模式創新設計》。“空閑時，我會看一些營銷類的書籍，從中汲取到了許多銷售技巧。”孟憲法說，學無止境，無論身處什麽樣的位置，學習都會讓自己受益匪淺。

互聯網大咖馬雲認為，成功需要具備三大要素：夢想、學習和堅持。回想起近幾年聊城天宇所締造的銷售業績，上述話術形容孟憲法也許很貼切。

14年前的2002年，孟憲法已經是多家品牌重卡的二級經銷商，不過，擁有鴻鵠之誌的他，卻始終懷揣著將單一品牌做精、做大、做強的夢想，曆經十數年的艱苦跋涉，孟憲法最終在2013年成為了陝汽重卡的一級經銷商。當年，聊城天宇用了10個月的時間就銷售了280台陝的汽重卡。2014年，清潔能源的浪潮迎麵而來，天然氣重卡喜迎井噴行情，伺機而動的聊城天宇乘勢而上，抓住了一波又一波的大好行情，銷量扶搖上升，當年，最終以 965台陝汽重卡的銷量與千台銷售的台階一步相隔。

是金子總會發光；是玫瑰就會開放。2015年的中國重卡市場全麵遇冷，都說，傾覆之下安有完卵，但在孟憲法的帶領下，聊城天宇卻銷售陝汽重卡1573台，演繹了一段逆勢飛揚的好戲碼。2016年，重卡銷售形勢稍有好轉，不過，麵對新版GB1589政策實施的影響，以及運煤專線路麵修整（聊城重卡用戶主要從事山西至山東的煤炭運輸，修路導致運輸效率降低，利潤不足）等不利的因素，許多的用戶卻在年中出現了持幣觀望的態度，雖然這樣，聊城天宇還是在前十個月的時間內完成了1200台以上的重卡銷量。

在孟憲法看來，10月初的政策落地，運價的重拾升勢，是卡車銷售由衰轉盛的重要原因之一。 “僅國慶七天，我們就實現了186台陝汽重卡的銷售。”在接受記者專訪時，孟憲法的喜悅溢於言表。他預測，以當前的局勢看，公司全年銷量衝高1800台已是大勢所趨。“前十月銷售主要以6×2車型為主，隨著新版GB1589政策的引導，下半年，用戶明顯會朝著6×4車型的購買轉移，目前，有不少的潛在用戶已表示出了自己的真實需求。”

“陝汽重卡在聊城的良好口碑也是我們銷售逐漸旺盛的重要原因。”孟憲法絲毫不掩飾自己對陝汽重卡的青睞。“在中國重卡市場，陝汽重卡的品質本身就是一個口碑極佳的傳奇，由濰柴發動機、法士特變速箱，漢德車橋所組成的黃金產業鏈，對聊城的用戶很有吸引力。小毛病少、爬坡能力強、等等，都是聊城客戶對陝汽印象的最直接表達。孟憲法說，陝汽重卡的穩定可靠性和強勁動力性為聊城煤炭運輸的客戶提供了非常適合的賺錢機器。

“每年在聊城新增的6000台重卡數據麵前，我們奉獻了近1/3的銷量。”孟憲法說，最近幾年，聊城卡車司機對陝汽重卡的認可度直線上升，其品牌影響力和市場占有率也扶搖直上、一日千裏。

用四年光陰將經營的陝汽重卡銷量翻了6倍以上，是屬於孟憲法的光環與傳奇。傳奇由孟憲法創造，也由其打破。不過，在孟憲法看來，單絲不成線，獨木難成林。成功事業演繹的背後絕不會是單一的原因。數十年市場光陰的磨礪，使得聊城天宇始終持續關注著有形產品之外的成功內涵。透析聊城天宇的成功，創新式的營銷或是其中的關鍵，其思路大致可分為二部分：活動推廣上的創新；客戶關懷上的創新。

走自己的路，做差異化的活動。孟憲法認為，當下，重卡企業的市場推廣大同小異。多以大篷車、推介會的形勢為主，誠意有餘，新意不足。“如果每家經銷商的活動都是這樣，就沒有新鮮感，客戶也會逐漸厭倦，即便勉為其難的來到現場，也隻能是走過場，缺乏購買的欲望。”

標新立異不是目的，而是在與眾不同的基礎上促進銷售。今年3月7日，針對擁有20台車以上的大客戶，聊城天宇聯合當地的奧迪4S店，舉辦了一場“高端、大氣、上檔次”的營銷活動。

“皮實耐用的陝汽重卡能夠稱得上是真正的賺錢機器，它讓很多卡車司機走向了成功，擁有了不凡的經濟實力。在他們中間，很多私家車主都開奧迪，於是，我們就將活動的現場定在了奧迪4S店內。活動環節不僅有豐富多彩，促銷政策也與其他企業迥異分明。”孟憲法說，諸如另辟蹊徑的采取訂陝汽重卡贈送奧迪保養的創新政策等等，讓與會的卡車用戶體會到了一種購買陝汽重卡的優越感，“活動當天，我們就實現了300台以上的訂單，而奧迪4S店也因此獲得了四十多台車的訂單，這是合作共贏的最佳體現。”

事實上，類似的營銷創新舉措隻是孟憲法腦洞頓開的一個縮影，在聊城天宇每月組織的各類活動中，類似這樣的活動經常會驚豔客戶的雙眼。比如說，每次限製20人以內的小範圍茶話會與沙龍，比如說，定期組織的大客戶國內外風景名勝的旅遊觀光等等，都讓孟憲法在收獲了訂單的同時，收獲了友誼。它使得彼此之間的溝通更順暢，獲得的成績也更可觀。正如客戶王業濤所認為的那樣，孟憲法其實是在用自己的溫情，感動著每一位用戶，這個感動不僅屬於聊城天宇，更是陝汽“貼心服務”的一種傳遞與延續。

打感情牌，為客戶而想，取客戶之悅。“必須要把潛在的用戶聚到一起，誠心交往。”與很多經銷商注重與隻車主搞好關係不同的是，孟憲法早已將自己“愛的觸角”延伸到了最基層的卡車司機身上。孟憲法非常讚同陝汽對卡車司機的“關愛”理念，他曾經拿出100萬元的資金發起過“關注一部車、關懷一個家庭”的暖心活動：凡是家庭有困難的陝汽卡車司機都會得到2000-5000元不等的資助金。

不過，正如毛澤東主席所說的那樣，這個世界既沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。孟憲法推崇的是，得到幫助的卡車司機在購買新車時一定會以優先選擇、優先推薦陝汽重卡作為回報，對於他們來說，陝汽重卡是一個有溫度的品牌，聊城天宇是一個有思想有愛心的夥伴。

把每一位客戶當朋友真誠對待是孟憲法的用心所在。他說，車賣給客戶前，他會先問問對方有什麽困難，會與用戶坦誠相待，會告訴客戶產品究竟有哪些特色，是否適合對方的使用現狀等等。不僅如此，他還會憑借豐富的汽車金融服務經驗，及時地了解用戶的真實需求，快速地為用戶提供金融政策服務，免費地為客戶充當金融顧問，從而幫助客戶快速地解決一係列的問題，他真誠無私，甚至不避諱談及產品尚存的不足，其目的就是以誠會友，以誠促銷。

凝視現實，心向遠方。如今，中國經濟已經步入新常態，優勝劣汰正在成為一種趨勢，如何在大浪淘沙中得以生存，創新顯然是通往光明之路的指引明燈。孟憲法說，在今後的營銷計劃中，他還將繼續的以客戶為核心，通過各種創新的互動和周到貼心的服務，與客戶建立起親密的夥伴關係。他認為：當營銷插上“創新”的翅膀，卡車的銷售就會越飛越高。(本文來自卡車之友網)