小型農用裝載機從2000年左右的誕生地山東泰安、青州到發展現在已成規模的萊州，曆經數百廠家大刀闊斧的改革創新，走過了近十五六年的發展曆史。目前，國內最大的生產製造基地萊州市高峰期生產廠家曾經一度達到300家左右，生產量一度逾10萬台以上。但是，到了2016年上半年不完全統計生產廠家已經減少到三分之一左右，而青州大約也剩下十家左右。是繼續前進，還是激流勇退？為此，筆者通過了解近百家生產企業和走訪全國各地上千家市場，得到一個客觀的事實，2016年的小型農用裝載機市場雖然注定是行業發展史上的一個重要的分水嶺，大浪淘沙，強者更強，弱者淘汰。但是，一個讓人看到曙光大道的情景卻讓人興奮，那就是小型裝載機逐漸延伸的使用領域擴大了原來單一的建築機械狹窄的使用空間，即小型裝載機的市場不但不會逐漸萎縮，反而在未來一定的時間內會穩定的增長。

一哄而上的結局注定是失去了創新，導致了粗製濫造

中國小型農用裝載機從起始到現在一直處於一個無休止地抄襲與殘殺之中，是一個你來我往狹路相逢如仇敵的過程。主要是因為這個行業進入門檻極低，投資不大，沒有技術壁壘，再加上沒有一個統一的行業標準，政府及其行業監管失控，所以，隨便幾個人湊在一起便能進行組裝，他們產品質量意識淡薄，營銷理念缺失，價格惡性競爭導致個別大企業盈利能力低下，技術投入不足，市場品牌難以拓展做大。

在這個刺刀見紅的市場裏，由於所介入的行業人員基本都是從手工小作坊裏或者是當地從事別的產業轉行而來的基層人員，他們沒有受過係統的訓練，不知道企業發展的未來規劃，沒有做企業的理念，隻是為了賺錢而生產銷售，在某些市場上為了爭奪一個客戶，銷售商間互相降價甚至打架的情況時有發生。因此，十幾年內出現了泰安、青州、萊州等地一哄而上的大躍進局麵，一哄而下的大浪淘沙現狀。

近幾年來，走訪市場過程中發現，就是在行業無序的的惡劣環境下，山東明宇重工機械有限公司卻雞立鶴群，獨樹一幟，他們每年生產與銷售數量比同期都呈現大幅度增長。在與銷售明宇產品的用戶中了解到他們生產的小型裝載機確實給市場帶來了創新與發展的新局麵，從遍布全國各地的市場中明宇裝載機銷售及服務網點就會證明。但是，到了小型裝載機的生產基地卻發現與市場銷售狀況成的是反比例。今年上半年，小型裝載機生產基地萊州市的生產廠家從去年以前的二百多家減少到目前的幾十家，采訪許多轉行其它產業或關門倒閉的有關公司負責人，他們幾乎都是一個講法，市場發展這麽多年，已經出現飽和狀態，再不轉行想其它辦法，不僅僅是生存問題，更重要的是能賠進去多少錢企業能不能做下去的問題。

然而，在與明宇重工總經理衣學航接觸時他卻依然給出了與眾多公司截然不同的說法：小型裝載機市場前景廣闊，我們之所以能連年穩步上升，主要是緊跟市場用戶需求的步伐，充分發揮市場創新驅動作用，始終不懈地推動產品優化升級，以達到時刻保持與市場需求同步的目標。眾所周知，企業的競爭主要是信息的競爭、技術的競爭、產品的競爭，隻有不斷提升市場產品戰略升級，著力新品戰略打造，在市場開拓創新、精品工程、服務模式等方麵推陳出新，才能在日益殘酷競爭的市場中立於不敗之地。不具備這些條件，就不配做這個行業。所以，小型裝載機市場的蛋糕很大，根據近十年的市場調查，未來十年內市場總銷售量還繼續會保持在15萬台左右的生產和銷售總量。

針對這一觀點，我們走訪了市場中最大銷售量的東北三省市場。在齊齊哈爾市場與銷售山東明宇重工機械的銷售商蘇立國交流中得知，整個市場全年銷售總量大約在2000多台，其中，通過購買的用戶記錄中用於農業方麵的數量能占到90%以上，農民買回去以後主要是裝運糧食用，而這個數字在五年前僅僅占到30%左右。在遼寧省新民市場、吉林省白城市場得到的也是類似的結果。而在中原、華東市場，我們又了解到，小型裝載機不僅僅是用在糧食裝卸領域，在農田秸稈回收方麵更是大顯身手，由小型裝載機增配的抓草機更是深受農民歡迎。

綜合分析，我們得出一個結論：小型裝載機的用途由十年前單一的建築工地使用漸漸擴大到農業、林業、環保等場所，而在這一領域的適用範圍將是一個巨大的空間。

你沒有過硬的完美品牌，怎麽會有立足的市場

在中國，改革開放三十多年市場經濟一直都是不變的規律：市場紅火，生產企業也跟著紅火；市場蕭條，生產企業也跟著蕭條。而在目前的小型裝載機行業卻用自己獨特的模式，打破了這一傳統的市場規律。

今年春節過後，萊州僅存的明宇重工等規模較大的生產企業產品都是供不應求，驗證的一句話就是一個有遠見的企業家都知道銷量成就品牌，也能毀掉品牌。一個企業如果不具備殺傷力的產品，即使有再好的管理，再強大的營銷團隊也終將一事無成。探究其內因，是因為在產品研發上體現差異化戰略和成本領先戰略，加強企業技術中心和高校及科研院所為主體的科研開發體係建設，打造價值鏈營銷，加強品牌建設，提升品牌價值等一係列先進的理念，開創了二十年來這一行業製造生產的先例。一個企業在發展的過程中，每年如果不能推出新產品在市場銷售中的幾個第一，那麽它的企業一定會沒有生命力，沒有自己的拳頭產品，他們隻能是圍繞著第一的企業的產品拚湊抄襲。

通過對企業的調查，我們從山東明宇重工機械有限公司發展中總結出五個方麵的經驗。一是他們從計劃生產小型裝載機伊始就建立並通過了IS09001國際質量體係認證、IS14001環境認證，並且從源頭對供應商提出更的要求，比如有親屬的企業堅決不用，生產零部件低於五年生產曆史的、年生產量低於五萬台套廠家不用，沒有質量體係認證，沒有技術與質檢部門的廠家不用，沒有售後服務體係以及能力的生產廠家不用等等；二是在行業內第一家按照國際標準建立健全了一係列完善生產、采購、製造、營銷的流程和製度的企業，他們要求每年都要創造行業內至少一個第一，到目前創造了行業內第一家製定企業標準，第一家從采購、生產到成品出庫完全按照嚴格的工藝生產全程流水線作業，第一家采用全封閉無塵恒溫式生產車間，第一家下料全部使用進口激光下料機，第一家零部件焊接全部使用進口機器人焊接，第一家使用轎車噴塗烤漆流水線工藝，第一家從零部件入廠到生產成品出廠逐件逐級及其整機出廠檢查，第一家采用智能數字訂單式生產，第一家率先在行業內創立銷售服務6S店，第一（也是唯一）家不是家族式的企業，創造了行業內十個第一；三是每年至少要達到二十項以上技術，目前已取得了200多項自主知識產權的；四是在全國範圍內廣納人才，招兵買馬，目前中高層人員比例達到百分之四十以上，技術人員更是高達百分之八十以上；五是堅持不懈地走創建品牌之路。

如今的市場競爭實際上已經分化為兩個層麵：一個層麵是市場產品的競爭，它是異常慘烈的，成千上萬的產品為了生存，擠在一起爭奪有限的市場空間舉起價格的利器互相殘殺，在傷了別人的同時也傷了自己。另一個層麵是市場品牌的競爭，它是獨辟蹊徑的良性、健康的競爭，在這個層麵依靠的是產品的質量，高質量的服務，避開在價格戰在這個層麵上拚殺。有一句話說得好，隻有倒閉的企業，沒有倒閉的行業。小型裝載機的發展前景廣闊，小型裝載機的市場蛋糕很大，就看企業如何運作，如何創新，如何讓在差異化的產品與市場中獨辟蹊徑，拔得頭籌，贏得用戶的認可和青睞。

目前，市場上小型裝載機千篇一律地仿製製約了企業發展的方向，因此，不斷加大科技創新的力度和深度，及時推出用戶適應需求的產品就成了市場不二的選擇。因此，在優化性能結構各項性能指標，強化結構件的強度及剛度，廣泛利用新材料、新工藝、新技術，特別是機、電、液一體化技術，提高產品的壽命和可靠性；提高安全性、舒適性。如動力係統的減振、散熱係統的結構優化、工作裝置的性能指標優化及各鉸點的防塵等，駕駛室內環境采用汽車駕駛室模式，使操作者處於最佳最舒適位置工作；采用電子技術提高工作效率。利用電子技術及負荷傳感技術來實現變速箱的自動換擋及液壓變量係統的應用，提高效率、節約能源、降低裝載機作業成；強化環保指標，推出國三發動機工作等環節上加大力度。通過一係列創新技術、創新機製，著力推動傳統優勢產業向價值鏈的高端發展，促使企業產品不斷地更新換代，進一步提高市場產品差異化的競爭應用。

產品與營銷是領軍行業的兩大法寶

市場營銷為王的根基是不斷創造創新的模式，傳統營銷在互聯網時代已經遠遠落後於市場的發展，大數據時代麵前，已經沒有一切秘密可言。靠著以前的銷售手段已經不能滿客戶的需求，所以，透明公開並且持久高效是今後營銷不可忽視的重要環節。加大高新技術產品獨立研製開發能力，在從生產標準化，質量國際化，員工程序化，規模實力化，產品差異化，企業國際化等基礎工程夯實上不斷固化發展，做到持續有效。建立健全擁有優質、高效、全方位的售前、售中、售後服務體係，通過服務精準化，態度保姆化做法，讓廣大用戶能夠充分享受到現代化的優良設備帶來的便利與快捷的效益

麵對全球經濟格局新的調整和轉型，小型裝載機行業必須順應天時、把握大勢，以創新推動發展，要拿出敢為人先的氣魄和幹勁，堅定不移地推動產業轉型升級，在大力調整經濟結構、促進產業轉型升級中實現持續健康發展。另外，加快實施創新驅動戰略和信息化戰略，搶占新技術、新產業的製高點，推動傳統優勢產業向價值鏈的高端發展，不斷提高產業附加值，增強產業國際競爭力，推動經濟結構和轉型升級迎來真正的拐點，打造國際一流的小型裝載機專業研發基地，打造國際一流的智能化生產企業，最終實現鳳凰涅槃！（本文來自山東明宇重工機械有限公司 薑秀權）