中國西北邊陲，有一片資源富饒的沃土，在重卡廠商眼中，其由來便是一塊寸土必爭的黃金之地。這裏的礦產資源十分豐富，種類遠比內蒙、山西、陝西等省份要多；這裏是中國西北地區年調出糧食最多的省區；這裏是中國最大的商品棉生產基地，棉花產量占全國三分之一；這裏的哈密瓜、葡萄、香梨等名特優產品享譽國內外。

這裏是新疆。占國土總麵積六分之一的新疆，地處亞歐大陸腹地，陸地邊境線5600多公裏，周邊與俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、巴基斯坦、蒙古、印度、阿富汗八國接壤，在曆史上是古絲綢之路的重要通道。現在隨著國家“一帶一路”戰略的實施和深入推進，成為第二座“亞歐大陸橋”的必經之地，戰略位置十分重要。

“有天我無意中看到一個數據，新疆的地下煤儲量占全國總量的60%。”新疆恒通源汽車銷售有限公司（簡稱新疆恒通源）總經理周旭告訴記者，盡管看起來是電光火石般一霎那的靈感，使他“不顧一切”地紮進新疆市場，可事前他早已做過多番了解，發現無論國家經濟如何浮沉，資源型城市的卡車容量波動一般不大。新疆，是他籌謀已久的目標市場之一。

2013年9月1日，曾在中集旗下工作十多年的周旭，拉上三位“小夥伴”，懷揣對陝汽自卸車產品和創業團隊的信心與期待，踏上了這片人生地不熟的“熱”土。然而，大咖聚集的新疆市場絕非好啃的骨頭，且不說競品經銷商林立，僅是陝汽體係便有十幾家一級經銷商在新疆市場深耕多年，牢牢盤踞著以省會烏魯木齊為中心輻射的重點用戶區域。

作為晚到者和新公司，新疆恒通源隻能從哈密等幾個量小的地州級市場切入。更令人措手不及的是，雖然決定遠赴新疆創業之前，周旭認為已經做好周密調研，盡占地利人和，但天時卻發生了翻天覆地的變化。如果說2013年新疆還是以自卸車為主的市場，轉過年來，隨著工礦停轉，工程量下滑，自卸車銷量出現斷崖式巨跌。

經濟環境不利，客戶基礎為零；廠商不看好，在當地完全沒有客情關係，初來乍到的新疆恒通源可謂是危機四伏，而周旭也被一次又一次推到生死攸關的局勢麵前。比起論及未來和發展，於他而言最重要的問題可能是：如何從創業階段活下來？

禍之福所依，初初的一切困難似乎都在冥冥中為不期然的成功添加備注。遠離了短兵相接的省會，在缺乏下沉渠道的地州，新疆恒通源遊刃有餘，倒成就了一枝獨秀。“新疆地廣人稀，重卡市場基本是以省會為中心發散輻射，一出門動輒就是500公裏以上的距離，原來的經銷商不願花精力下沉到地級市，而我們是從小市場成長起來的，渠道直接下沉，反而走到了別人前麵。”

異軍突起的新疆恒通源，在對陝汽產品不熟悉、對新疆市場不熟悉、企業還未形成規範流程的基礎上，2013年成立當年，短短3個月內就售出了近40台車。憑借著在地州市場穩紮穩打、以點帶麵，2014年實現銷售近300台，其中超過100台搭載的是西安康明斯ISM發動機；2015年，轉成陝汽一級經銷商，再接再厲開發了伊犁、庫爾勒等地級市場，全年銷量超過400台；今年正式在烏魯木齊建店，目前總量已經超過600多台。

新疆恒通源，這個3年前從“窮鄉僻壤”、“一窮二白”走出來的無名小卒，如今再沒有人敢小覷它。現在的新疆恒通源，是陝汽體係新疆市場的銷售冠軍，與其他渠道共同助力陝汽成為新疆市場上的最強重卡。數據顯示，目前陝汽品牌重卡市場份額接近50%。

從小到大、從弱到強，結果固然重要，更重要的可能是過程。將同樣的種子放在相同的土壤和環境中，未必能收獲同樣的果實。盡管新疆恒通源最終實現“農村包圍城市”，可謂是無心栽花柳成蔭，可誰又曾見證他們在過去幾年步步為營的艱辛？對於一家經銷商，尤其是麵臨激烈競爭的經銷商來說，好的開頭僅僅隻是開頭，中間的千磨萬擊仍要憑借真本事去闖蕩。

好在陝汽有過硬產品撐腰。“新疆是超載工況，陝汽產品皮實耐用，用戶口碑好。此外，配置西安康明斯ISM發動機在新疆市場備受追捧，一是這款發動機采用了皆可博的發動機緩速製動技術，比較適合新疆山區多、路況差的情況；二是新疆用戶比較認可合資品牌。”

勝者為王、敗者為寇，商戰從來隻有硝煙滾滾，沒有人情流淌。或許多年營銷生涯早已讓周旭對這般鐵血道理洞若觀火，才會不敢輕敵馬虎，始終對市場保持清醒和準確的認識。“近年來，散戶客戶的話語權日益缺失，基本被掌控貨源的物流公司吸納殆盡。用戶群體發生變化，我們也要馬上做出改變。”新疆恒通源將大客戶按單一用戶和企業用戶分類，展開攻關。

“集中采購的用戶，一種是以掌握貨源的物流公司為主題的單一用戶，另一種是通過自主買車解決物流和就業問題的企事業單位，針對不同的用戶我們會提出不同的解決方案。”周旭告訴記者，比如麵向擁有比較好的平台資源的企業用戶，新疆恒通源就主要提供覆蓋金融、整車銷售、全生命周期服務等為核心內容的定製化運營價值方案。

2014年，新疆恒通源的前期工作成果逐漸顯現。“以前大部分新疆重卡一級經銷商忙於搞批發，自認為熟悉用戶，實則接觸的多是不掌握貨源的物流公司，當買車的自主權從散戶手中流動到物流公司手中時，他們才忙著轉型。”早起的鳥兒有蟲吃，當對手意識到自己開始裸泳時，新疆恒通源已經躺在沙灘椅上愜意地享受日光浴，目前超過80%的用戶都是集采客戶。

“與陝汽合作的3年，同樣是新疆恒通源成長、進步的3年。我們不僅對陝汽的產品和文化有了深入的了解，也構建了自身的企業經營理念。”周旭說，“最近我們一直反複強調，經營產品的同時要更好的經營人群。與客戶交朋友，必須是一件‘走心’的事。”

集采用戶比重的增加使經銷商麵臨新的壓力和挑戰。“過去車隊長拍板決定的事放到了副總級別以上決策者的案頭上，這就要求我們不但能和他們對話，還要為他們提供新的價值體驗，從過去的談產品要向談產品、談行業、談戰略去拓展。”為此，近兩年來新疆恒通源不斷自我施壓，致力打造技師化團隊。

路走得再穩還是會怕摔倒，周旭也一直在想辦法讓新疆恒通源的“拳頭”更多樣化一些，為用戶提供的方案更全麵一些。競爭壓力越大，越要“活”做，“一方麵我們自己的競爭方式要更靈活，讓用戶體驗更好的產品和服務；另一方麵經營方式也要靈活，根據不同的市場形勢采取不同的競爭策略。”

樹欲靜而風不止。當周旭帶領新疆恒通源，從零開始，義無反顧決心與陝汽一起不知疲倦地奔波在逐夢之路上時，這早已注定是一場沒有最好隻有更好的自我突破之旅。(本文來自陝汽)