導語：工程機械市場終究會回暖，行業回歸理性讓巴書輝對自己的堅持有了更大的信心

河北建中經貿有限公司（以下簡稱“河北建中”）成立於1993年，2003年正式代理臨工產品。攜手臨工十三年來，公司經曆了行業的起起伏伏。對於前幾年的行業火爆現象，巴書輝還記憶猶新：“前幾年市場太火爆了，我就感覺不太正常，廠家生產的產品供不應求，代理商提不到車，用戶買車把貨款打到廠裏，再等著提車。”巴書輝是河北建中的副總經理，在談到當年的行業時，他不緊不慢的語速突然加快，好像又回到了當麵那種情景似的。

“那個時期已經過去了，”巴書輝感慨道，“市場回歸正常、平穩，大家才會靜下心來反思如何才能把這個行業做的更健康。”

買車出租的小散戶已很難獲得生存空間，慢慢被市場淘汰，現在購買設備的用戶會提前分析市場和自己的工程量以及後續的返款能力，不會再像過去那樣失去理性，如今回歸到真正意義上的投資，“過去是盲目投資。”巴書輝說。

即便如此，用戶的生存狀況依舊不容樂觀。今年是河北省“6643工程”的關鍵年，在鋼鐵水泥行業去產能的背景下，工程機械用戶的生存壓力加大，在短時間內，工程機械行業還難以複蘇，代理商的普遍訴求是與主機廠、用戶抱團取暖，共度難關。

據了解，2016年河北省上半年工程機械行業形勢波瀾不驚，下半年也難以有起色，代理商該如何度過目前的困難期。河北建中從成立之初，一直從事工程機械行業，從早期的單純的零配件銷售，到為用戶提供整機維修配件保養一條路服務，公司經曆過市場的起起伏伏，巴書輝堅定地認為，即使現在再難，公司也不會轉行。

困難隻是暫時的，“隻要度過眼前的困難，還是有希望的。”他現在想的最多的是未來的路該如何走。市場在變，客戶群體在變，因此，生產商、代理商也要根據市場變化做出相應的調整，不斷創新。“現在是以用戶的需求來生產產品，他的變化就是我們的變化，他需要什麽樣的產品我們就要提供什麽樣的產品。”巴書輝認為不能再像以前那樣，生產商有什麽產品，用戶就得使用什麽產品，“顯然，這種方式行不通了。”

巴書輝認為現在貴在堅持與轉型，在堅持的同時要注重細分市場的開發，根據用戶的生存情況為他們提供合適的產品。具體在市場細分上，不管是整機市場，還是維修配件及二手機等後市場，河北建中正在調整思路，做市場布局。

在人員配置上，公司加強了售後服務的力量，更快響應用戶的服務需求，提高用戶對服務的滿意度。市場不好，但競爭卻更加激烈，代理商要開發新客戶，留住老客戶，過硬的產品質量僅是其一，貼心的售後服務才是維係客戶感情的關鍵。此外，新機銷售不暢，代理商紛紛把注意力轉向二手機市場，河北建中也在探索二手機交易，巴書輝說，二手機交易看似挺火，但也要避免陷入惡意競爭的老路。

從長遠來看，巴書輝依然看好行業前景。他相信，有臨工對他們的支持，一定可以度過眼前的難關。“不管是市場好，還是不好，臨工一直在背後支持我們。”巴書輝一直把這十三年的感情放在心裏。(本文來自山東臨工)