引子

2016年7月，中國路麵機械網泰國工業遊的第二站，中國路麵機械網來到了卡特彼勒在泰國的經銷商——明通機械總部，實地走訪這家泰國最大工程機械經銷商，了解和探尋其在泰國工程機械市場的發展之道。

中國路麵機械網&機友會考察團到訪泰國明通機械

明通機械市場部經理MARIS（中間）

明通機械概況

總部位於泰國的明通機械成立於1977年，至今有39年的發展曆史。明通機械泰國總部擁有員工超過1200人，目前代理著卡特彼勒在泰國、老撾、柬埔寨三個國家的所有產品和配件。值得一提的是，眾所周知的卡特彼勒在中國四大代理商之一的易初明通，是明通機械與泰國正大集團旗下易初工業集團共同創建的合資公司。

明通機械在泰國設有30個分部：在曼穀設有1個總部、1家工廠，3家大型銷售中心以及25家銷售網點分布在泰國的各個地區。除了新機銷售，還囊括配件、二手、租賃等業務。

明通機械向來訪的中國路麵機械網考察團介紹公司發展情況

中國路麵機械網總經理方劍仙（左二）向明通機械贈送具有中國特色的禮品

泰國工程機械用戶構成

據明通機械市場部經理MARIS介紹，與中國工程機械用戶主要是個體散戶構成不同，泰國工程機械市場份額的30%來自於政府采購，但這些采購隻限於新設備。來自從事大型公共基礎設施建設的大型國內承包商的需求占據了另外30%～35%的市場份額，而且主要是對新設備的需求。從事房地產項目和其他私營工程的小型承包商和個體散戶的需求占據了其餘的市場份額，這些承包商由於資金有限，設備采購主要由當地的銀行和金融機構提供貸款支持。但不管承包商經濟實力如何，一般都很少租賃設備。

卡特彼勒：泰國工程機械市場的領頭羊

MARIS告訴中國路麵機械網記者，泰國挖掘機市場大概在4000-5000台左右的銷量，卡特彼勒2015年全年銷售在1000台左右，市場占有率為26%，位居泰國第一。“2012年是泰國工程機械近十年來的銷量最高峰，但在2014年之後，隨著泰國經濟增長放緩，加之新政府上台後投資的大型基礎工程項目比較少，泰國工程機械也出現了一定的下滑。但我們判斷，2016年之後，隨著政府對基礎設施的建設在提升，修建高鐵、水利工程都比往年有明顯增加，泰國工程機械尤其是挖掘機市場將逐步回升。”MARIS說到。

談及卡特彼勒在泰國麵臨的競爭形勢，MARIS表示：“泰國工程機械市場一直是美日爭奪的格局，尤其是挖掘機更為明顯。挖掘機的前四名，除了位居第一的卡特彼勒，從第二名到第四名分別是小鬆、神鋼、日立等日係品牌。此前，卡特彼勒競爭的劣勢在與價格相比日係偏高，主要原因是高昂的運輸費用。為了克服成本劣勢，近年來，隨著中國工廠的成熟和日趨完善，泰國市場的幾乎所有卡特彼勒產品都是來自中國工廠。當然，這絲毫不會影響我們的產品品質，無論是美國還是中國工廠，都是按照卡特彼勒嚴格的生產製造體係生產。”

中國路麵機械&機友會考察團與明通機械市場部合影

位於明通總部內的卡特彼勒大樓

中國企業走出去最核心問題：把產品做紮實

在說到泰國的主要工程機械競爭對手時，MARIS也不忘提及來自中國的企業。“十年前，泰國工程機械市場幾乎都是美日品牌占據，當時也有一些中國品牌進入泰國，但因為品質問題，設備故障率比較高，影響了泰國用戶對中國製造的印象。近年來，隨著中國工程機械企業實力的提升，諸如三一、柳工、徐工、山推等這些企業的產品陸續進入泰國，也得到了部分泰國用戶的認可。事實上，由於泰國工程機械起步早，發展非常成熟，泰國用戶對產品非常專業和挑剔，無論是歐美日韓，還是中國企業，隻要把產品品質提升，配件服務能跟上，都有機會在泰國市場占據一席之地。”談及中國企業如何提升在泰國市場競爭力時，MARIS如此說到。