與那些大有來頭的“空降兵”相比，剛入職時的他沒資曆、沒背景，但卻在短短幾年內完成了從普通營銷代表到代理商董事長的華麗轉身；與眾多開山劈地的老資曆相比，他加入三一的時間並不算長，但卻帶領團隊完美逆襲，從排名倒數轉變為三一泵送唯一一家5A級優質代理商。他就是江西大豫豐工程機械有限公司董事長——賀大有，一個低調內斂、默默無言，給人感覺不像營銷人員的“營銷高手”。

江西大豫豐工程機械有限公司董事長——賀大有

野蠻生長 用最快的速度達成目標

2003年，為了照顧剛剛兩歲的孩子，賀大有放棄了遠在陝西的穩定工作，回到老家湖南求職。當時的三一正在招聘技術營銷代表，賀大有成功應聘，經過半年的專業培訓後，他被分配到了挖機湖南分公司，負責長株潭區域的挖機銷售。

“因為當時三一挖機的品牌還沒打響，知道的人很少，所以推銷難度非常大。”賀大有告訴記者，“但營銷代表就是要賣東西，賣不出機器這份工作就沒有意義，所以我告訴自己必須在一個月內出單。”為了以最快的速度達成既定目標，賀大有把每天的時間排得滿滿的，隻要一有工程信息，他就會不厭其煩的往工地跑。至今，他還清楚的記得來到三一後的第一桶金是如何挖到的：當時在長沙二環線有一個工地，賀大有往那裏跑了五六趟，雖然推銷被拒，但卻在與工友聊天時意外得知一個信息，工程老板是外地人，想在開工儀式時殺頭牛，但因對長沙不熟悉，一直找不到牛，眼看著就要開工了，老板挺著急的。賀大有趕緊到處托朋友幫忙，第一時間找了頭大黃牛送到工地，老板第一次遇到如此有心的營銷人員，當場拍板購買兩台三一挖機，此時，距離賀大有第一天上崗正好一個月時間。

就這樣，賀大有總是給自己製定著“野蠻生長”的目標，又一次次狠心地逼自己去完成，在擔任挖機營銷代表的三年時間裏，他拿了兩次全國銷售冠軍。

2007年，賀大有轉調至泵送營銷湖南分公司，一年後，他接到了一個艱巨的任務：開拓衡陽市場。當時的衡陽地區是所謂的“白區”，三一泵車在當地的銷售為零，市場幾乎全被競爭品牌霸占，是所有營銷代表眼中難啃的“硬骨頭”。賀大有接手後，並沒有被困難嚇倒，反而感到十分欣喜，因為這是一個難得的機會，越艱難的市場越能使人快速成長。經過整整一年的拜訪、遭遇無數次的閉門羹後，他終於拿下了三一在衡陽市場的第一台泵車訂單。“在拿下第一筆訂單時，我曾經當著競爭夥伴的麵說過，‘隻要我第一台泵車做進來，我就能在三年內打敗你’，當時說這句話的時候就沒想給自己留退路，隻許成功，不許失敗。”接下來的兩年，他勢如破竹，反轉市場，超越競爭對手，在衡陽這片土地上穩穩地插上了三一的大旗。

一個好漢三個幫，賀大有還特別提到，自己在湖南的發展與成長，要感謝湖南公司董事長袁智取先生對他的幫助與支持，他說袁總既是他的領導，又是他的師傅，更是他的摯友。

逆風飛翔 帶領團隊實現完美逆襲

2011年，三一開始醞釀泵送代理商改製，經總部的多輪候選與考察，賀大有被委派至江西負責泵送市場。

從區域經理一下子變成了代理商董事長，還沒來得及高興，一到江西的賀大有就感受到了前所未有的壓力。“江西的市場占有率排名全國倒數，在我之前已經換帥三任，我來的時候其實已經做好了十足的心理準備，但在連續丟了幾個大單後，我才知道這將是我人生麵臨的最大一次考驗。”

賀大有開始沉下心來做基礎工作，他深知作為一個董事長，要想扭轉市場，光坐在辦公室裏聽報告、做指揮是不行的，必須親自下去了解市場、了解客戶、了解一線營銷人員的想法，隻有自己把握市場，管理才能出效益。2012年，他用整整一年時間跑遍了江西各地級市的100多家大型攪拌站，登門拜訪客戶，其中有60%以上為競爭夥伴的客戶。每個月他有20天時間是在外麵跑市場，剩下的10天時間在辦公室處理工作，記者問他：“那什麽時候休息呢？”“趕路的時候、等客戶的時候就是我休息的時間。”賀大有超負荷的奔波走訪為銷售工作打下了堅實的基礎並開始逐漸起效，來他辦公室的客戶越來越多，打給他的電話也越來越多，這些人都被轉化為三一的客戶。

光拜訪客戶還不夠，多年來較低的市場占有率也讓營銷人員士氣低迷。於是在下到地級市的日子裏，賀大有白天跑攪拌站，晚上就到辦事處找營銷代表聊天，條件允許的時候，他會跟營銷代表一起做晚飯，親自炒兩個菜給大家品嚐。這時的他不再是一位董事長，而是作為一名老營銷代表與大家分享自己的經驗和方法，同時了解營銷人員在想些什麽。看到董事長親自下來為自己打氣，營銷人員士氣大增，賀大有通過談心也把握了骨幹營銷代表，對誰適合承擔重任心裏有了底。

轉化客戶，提振士氣，一分耕耘，一分收獲，經過賀大有整整一年親赴一線的不懈努力，江西團隊連年倒數的市場占有率逐步上漲，2013年，江西大豫豐一舉獲得“最佳銷售任務完成獎”的殊榮，實現完美逆襲。

穩守江山 把江西做成一流的市場

勝利的到來反而讓賀大有更加冷靜，他預見到一家企業的良性運營光有銷量是不夠的，還必須控製逾期、把控風險。因此在2013年產品市場占有率不斷攀升的同時，賀大有並沒有瘋狂銷售，而是保留了自己的底線：任何產品如果沒有交齊首付款並辦完按揭手續，是絕對不能提貨的。雖然這樣的做法對當時的銷售造成了一定影響，但卻為後來的貨款回收上了一重保險，成為公司後期發展良性循環的關鍵。

江西大豫豐的員工都知道，對於逾期貨款，董事長有一個“10天、3天”的緊盯模式：在逾期節點倒數10天的時候，賀大有會追問每一位債權經理，給他們施加壓力，必須緊盯每一個逾期客戶，保證他們按時還款；當逾期節點隻剩3天時，賀大有會親自擔任債權經理的工作，與相應的營銷代表直接溝通，自己給逾期客戶打電話，甚至親自上門催款。在這種嚴格的風控體係下，江西大豫豐的債權工作取得了驕人的成績，連續兩年排名代理商債權管理第一。

隨著國家經濟進入新常態，工程機械行業麵臨嚴峻考驗，如何穩住基本盤，如何挖掘後市場，如何開拓新業務，是企業麵臨的生存與發展的重大課題。在三一重工轉型升級的政策引導下，特別是在督辦領導周萬春先生的指導和鼓勵下，賀大有開始積極大膽的轉型，製定了“三轉”經營策略，及思想“轉變”、業務“轉型”、人員“轉業”。具體到業務層麵的轉型，則是積極下沉渠道，開發農村市場，開拓租賃、大修、攪拌站升級改造與機修承包、保險代購等後市場業務，同時積極布局LNG裝備、風電、PC產業等集團新業務。為適應業務轉型，組織機構也進行了調整，並要求人員“轉業”，在“全員營銷”、“團隊營銷”及“營銷服務一體化”的基礎上，實施了“大團隊聯產承包責任製”。在新的頂層設計框架下，營銷人員可以賣配件、賣保險，全麵開展後市場業務，服務人員也可以到農村市場銷售主機產品，但不管誰做的業務，都可以依據“團隊營銷”及“聯產承包製”政策實現利益共享。這一係列轉型策略是實施，也保證了在增量市場大幅萎縮的情況下公司經營效益的穩定。

市場占有率提升、風險控製得當、人員穩定且充滿活力，賀大有的管理產生了全方位的效應，2016年2月，江西大豫豐獲評三一重工唯一的5A級代理商。

問起賀大有的人生目標，他的回答一如既往的低調實在：“我希望紮根江西，把這個市場繼續做大、做好，不僅讓公司成為一流的代理商，還要造就一流的代理商經營團隊，同時，致力去引導和規範行業秩序，把江西區域培育成健康良性的工程機械市場。”(本文來自三一重工)