土耳其北臨黑海，南臨地中海，是連接歐亞的十字路口，也是古絲綢之路通往歐洲的門戶。如今，土耳其憑借優越的地理位置和穩定的經濟形勢，在推進“一帶一路”建設中扮演著重要的角色。濰柴的海外目標市場與國家“一帶一路”戰略覆蓋區高度重合，借助“本土製造+海外配套+直接出口”模式，經過十幾年的辛勤耕耘，已然成為行業內“一帶一路”的先行者。土耳其作為濰柴重要的海外市場，與其它區域相比，它還承擔著另一重大使命——開拓歐洲市場的試驗田。

在當地，濰柴的船機、發電產品已經樹立起良好的品牌形象，收獲了大批忠實的客戶，在此基礎上，濰柴正努力著手歐Ⅵ產品的產業化，計劃未來幾年內大力推動商用車動力的批量配套，並由土耳其輻射到歐洲其他國家，全麵提升濰柴國際化經營水平。

建立根據地，廣攬千裏馬

土耳其擁有綿長的海岸線，漁業發達，對船機和發電設備需求量大，經過多年的精心培育，目前濰柴在當地已形成發電設備與船機齊驅並駕的格局。為加大開拓力度，濰柴順勢而為成立土耳其公司，並規劃在當地自貿區建立頗具倉儲規模的配件中心庫，以土耳其為中心，將配件服務快速覆蓋至北非、歐洲等市場，以提高市場響應效率，降低服務成本。

在當地建立公司和配件中心庫，是濰柴進一步拓展當地市場的有力舉措。有著多年海外工作經驗的進出口公司歐洲區經理郝鋒告訴記者：“土耳其公司的成立，意味著我們從‘遊擊隊’升級成 ‘正規軍’，這不僅有利於我們紮根市場，尋找合作夥伴，還為我們引進當地人才提供平台。”

人才當地化是濰柴開拓海外市場的一把利刃，他們的語言文化優勢和對市場的熟悉，在開拓陌生市場時尤其給力。土耳其小夥子ENCAN YAZICI，2014年7月加入濰柴土耳其銷售團隊。入職一年來，他開朗的性格、較高的職業素養，讓他快速融入了團隊，並在具體的業務中與中國同事配合良好，銷售業績頗佳，贏得了團隊的讚賞。作為歐洲團隊的負責人，郝鋒曾開玩笑地用“性價比高”來評價ENCAN YAZICI。經過一段時間的實踐，郝鋒對本土化人才的任用頗有想法：不僅要引進來，更要用起來，而且本土人才+中方人才的合理搭配，才是激發他們發揮各自能量的最佳路徑。在這個思路的指導下，土耳其公司將加大對當地人才的引進，為未來開拓商用車配套領域做好人才儲備。

渠道優中選優，推廣不拘小節

渠道建設是濰柴耕耘海外市場的重中之重。什麽樣的經銷商是最合適的？需要開發多少家經銷商才能達到最佳狀態。

經過多年的探索，土耳其公司有著自己的判斷原則。在他們看來，除了要考慮經銷商的實力外，是否高度認可濰柴產品，能否與濰柴達成高度協調的作戰方案，十分重要。“經銷商是我們的親密夥伴，同時也存在著利益博弈，我們既要保證他們的利益，更要引導他們主動維護濰柴品牌形象，做市場推廣時，不做一錘子買賣，而是考慮長遠的合作利益。”

在發展合作夥伴的數量上，土耳其公司奉行“走得穩比走得快更重要”的原則，不盲目推進，將當前實力與中長期規劃相結合，理性分布渠道點，集中發力培育2-3家重要合作夥伴。特別是在競爭激烈的商用車領域，選擇一家合適的OEM廠，尤為重要。對此，土耳其公司已有自己的行動計劃，今年六七月份，土耳其公司邀請了當地一家頗有影響力的卡車廠到濰柴總部參觀考察，濰柴的規模和實力讓這家卡車廠的高層頗為震撼，並表示了深層次合作的意願。

推廣活動是開拓市場的“常規動作”，但土耳其公司卻把這些“常規動作”打得頗為“不拘小節”。土耳其沿海鄉鎮分布著大量的漁民，他們都是潛在的終端客戶。

由於路途遙遠、分布較散，在大城市做大型展會活動等，影響力往往輻射不到鄉鎮。麵對這一空白點，土耳其公司聯合經銷商將產品宣傳車開到鄉鎮，讓漁民近距離觀摩產品，了解濰柴的技術和服務。“移動宣傳車成本低，效果好，當場下訂單的漁民絡繹不絕。不僅拉近了濰柴和終端客戶的關係，而且還是一次很好的市場調研，為我們未來的產品定價和推廣定位提供了寶貴的數據支撐。

土耳其公司還提出了“最合適的客戶”的概念，他們認為，用精良的產品和精心的服務培育一名“最合適的客戶”，帶來的效果不比其他推廣方式差。“最合適的客戶，某種程度上說，也是我們最有力的宣傳員，他們在客戶群中的影響力非常大。目前，在各細分市場，這樣的客戶正逐漸形成。”　　(本文來自濰柴)