2015年，在中國經濟“新常態”下，鏟運機械事業部創新銷售模式，提升價值導向“黃金杠杆”的“阿基米德支點”作用，加強國內外市場銷售、備件渠道的布局和完善，並注重延伸服務備件後市場渠道的價值鏈建設，用全價值鏈的頂層設計，深度挖掘渠道潛能，打造具有徐工鏟運機械特色的全新營銷驅動模式，夯實全球第一鏟運機械的基礎。

優化渠道 保障資產安全 打造撬動國內市場的“阿基米德支點”

在“新常態”經濟形勢下，經銷商建設發展到了一個瓶頸，要想快速推進市場上量，必須對相關區域的經銷商進行優化、整合。2015年上半年，鏟運機械事業部對經銷商網點運營質量進行了詳細的策劃，跟蹤分析經銷商月度運營情況，分析經銷商網點銷量的集中度，區域網點的月度銷量進度率、完成率等，找出薄弱經銷商和薄弱區域，要求營銷中心和經銷商製定薄弱市場提升方案，及時給予調整，截止目前，已調整包括江西、福建、青海、山東、河南等市場區域33個，發展新經銷商11家，集中優勢資源，優化整合了銷售渠道布局，進一步完善了營銷價值鏈體係。

同時，鏟運機械事業部持續對經銷商的資料全部進行梳理，確保鏟運機械事業部及經銷商資產安全，5月底已簽約經銷商基本檔案資料、經銷商信用承諾函、信息係統使用函等全部更新及簽訂完畢，並強化推進係統深度應用，每月收集經銷商的財務報表，為公司掌握經銷商的財務動態並決策提供了依據。截止目前，辦理資產抵押的經銷商達到115家，抵押金額較2014年底增加2727.99萬元，提前完成集團下達的資產抵押指標。

平台整合 四位一體 打造撬動國際市場的“阿基米德支點”

2015年，鏟運機械事業部在全球範圍內，圍繞重點市場、重點產品、重點項目、重點活動尋求突破。在市場建設方麵，將“市場紮根”工程運用到海外，以“走出去，請進來”的方式，先後委派7名產品經理和10名海外服務人員，到澳大利亞、伊朗、沙特、蘇丹、俄羅斯等典型氣候工況的市場，協助進出口公司開發海外市場銷售渠道，完善現有海外銷售網絡，並邀請海外經銷商來鏟運機械事業部參觀，實地感受徐工全球一流的研發和生產。

在產品及後市場平台方麵，通過對數十個國家氣候特點以及產品適應性研究，分別製定海外產品型譜，打造不同區域的拳頭產品，如林業型LW300FN，高寒型LW1200K，高熱高風沙型ZL50G等，打造徐工鏟運機械“集團軍”；

在後市場體係建設方麵，著手製定了服務大修手冊，確保海外服務需求當日處理完畢；梳理海外配件銷售管理流程，編製數十種類型產品2000-8000小時易損件清單，提升外帶配件使用率40%以上，並推進實施1000萬配件前移計劃，推動海外配件網點的建設。

在內部管理方麵，實施方案營銷、壓茬推進，為海外客戶提供全生命價值服務，從訂單的談判、簽訂、評審、生產、發車，全程形成閉環；以目標為導向，根據進出口各業務部預排年度指標，細化分解至季度、月度，按區域指標進度預排生產計劃，提高發車對號率，減少4個月以上超期庫存車近100台。

截至目前，徐工鏟運機械海外市場多點開花，“雛鷹計劃”推進成效顯著，滑移裝載機同比去年增長104%，伸縮臂叉裝機同比增長62.5%。大噸位裝載機銷售顯著，6噸以上產品同比增長38%。

延伸網點 暢通循環係統 打造撬動後市場的“阿基米德支點”

鏟運機械事業部為進一步打造完善的、暢通的後市場“血液循環”係統，在2015年大力拓展備件銷售網絡，全麵精耕產品後市場建設，緊接地氣將銷售網點向下沉，建立省級、市級備件銷售的“動脈血管”，拓展縣級、鎮級維修服務網點的“毛細血管”，形成“全路通”式的備件網絡係統，延伸備件網絡橫向寬度和縱向深度。同對備件儲備實施模塊化管理，推行產品台套備件儲備模板係統建設，升級價值鏈體係，有效儲存備件，更好地滿足用戶需求，用服務備件提升市場競爭。截止目前，已經在57個縣、12個鎮，建立了69家備件銷售網點。

為了應對市場新機銷量下滑和工程開工率不足等不利因素，鏟運機械事業部備件中心今年重點在存量市場中進行突破，提高市場占用率，為此備件中心設置10名專職的市場建設工程師，以拓展銷售渠道，同時結合市場調研價格，大力發展備件專用物資，以迎合客戶不同需要，擴大銷售範圍。截止目前，備件中心共增加社會化備件銷售網點171家（其中，幫助經銷商發展二級代理75家），新增銷售收入129.47萬元。在廈門，福州，濟南等特色備件市場發展了4家大型備件批發商，新增備件銷售額70餘萬元。針對濾芯、刀板、鬥齒、液壓泵、液壓閥等物料結合市場價格，開發備件專用物料，在各種物料銷量普遍下滑的情況下，常用備件銷量逆勢上升2%。(本文來自徐工)