任何一個企業或者組織，在其創立之初一定會有勇往直前、蓬勃向上的精神和勁頭，因其不受固有框架和觀念的束縛，所以充滿了創新的“正能量”。比諸於企業家個人也大致類似，在業界經常見到“初生牛犢”不走尋常路異軍突起的案例。而往往隨著年齡、閱曆的增長，很多企業家身上銳氣漸褪，創新意願和能力也會逐步消減。

路機聯盟首任輪值主席、浙江美通築路機械股份有限公司董事長仇德勝

但是，浙江美通築路機械股份有限公司（以下簡稱美通築機）卻是一個不一樣的樣本，其“掌舵人”——董事長仇德勝更是一位銳意進取、雷厲風行的“逆生長”企業家，就是俗話說的“越活越年輕”。在其三十餘年執掌企業的生涯中，勇於創新求變是他最顯著的行事風格。美通築機在瀝青灑布、路麵養護、瀝青再生設備製造企業中名列前茅，多次在國內評比中暫獲榮譽。公司榮獲建國60周年工程機械行業十大專業品牌，公司經評定為國家火炬計劃重點高新技術企業，公司獲批國家火炬計劃項目（瀝青碎石同步封層裝備），瀝青碎石同步封層車（係列）關鍵技術研究及應用榮獲中國機械工業科學技術獎二等獎。公司被評定為中國交通企業名牌，浙江名牌產品。美通公司立足中國本土，向全球各個國家和地區提供技術、產品和服務。近幾年來尤其煥發出更加絢爛的色彩。發起組建“路麵機械專業品牌聯盟”，整合營銷體係從直銷走向代理製，強力推進企業走資本運行之路，美通在2015年5月26日成功掛牌上市新三板，這每件都能在行業引起熱烈關注的事，兩年之內經他之手一一開花結果，演繹出一首又一首精彩的奏鳴曲！

放棄轉“政” 搏擊市場

美通築機原創立於2000年。之前擔任杭州市政機械廠廠長的仇德勝，接下來就是由“企”轉“政”，但他深感作為一個國有中小企業一把手的無奈和憋屈，“明明市場有需求，企業就是跟不上。”抱著“想做成點事”的想法，也許還懷有證明自己適應市場能力的想法，他毅然決定放棄升職“公務員”身份，“下海”放手一搏，創建一個能夠在市場上領軍的企業。

當時的仇德勝堪稱“三無”人員，“無資金，無技術，無生產場地”。有的隻是在二炮工程兵部隊13年軍旅生涯練就的踏實肯幹、果敢堅韌的軍人作風，以及在杭州市政機械廠擔任主要領導時形成的對行業技術和市場發展的敏銳感覺。

美通築機：勇於創新求變的民企樣本

從零起步的美通築機，仇德勝兼工程師、銷售員、售後服務人員於一身，抵押自家住房籌集資金，四處打聽物色合適的技術人員，仇德勝深知企業要能站住腳跟，一定要有適合自己的支柱產品和發展定位，經過長期的思考觀察，美通築機一開始就把切入點定位。瀝青灑布係列產品，“選擇做這類產品，不隻是因為有之前的市場經驗。這種專業的路麵設備，大企業不願做、小企業做不好；當時灑布車市場需求已開始有了變化的苗頭，而原有的幾家國有企業完全跟不上市場，這正是美通的機遇！”選準方向的仇德勝雷厲風行，以百倍的熱情投入美通築機的發展，一邊夜以繼日研發生產產品，一邊北上南下半年跑遍全國拓展市場，敢拚敢闖的衝勁不輸二三十歲的年青人。三年時間，美通築機已經打開了全國二十幾個省區的公路、市政工程市場，五年時間產品已跨出國門實現同類產品銷售領軍，在國內瀝青灑布行業憑空闖出了一塊響當當的“美通”金字品牌！

在仇德勝“不一定追求最大，但一定要做到最精最專”的思路指導下，2008-2011年前後美通築機進入高速發展軌道，營業額迅速上升，產品係列全麵覆蓋築路與路麵養護設備製造和瀝青路麵施工工藝研發等領域。主導產品為瀝青灑布車全係列，瀝青碎石同步封層車係列，稀漿封層車係列，橡膠瀝青、改性瀝青和瀝青再生設備等專業特色明顯的築路、道路養護成套設備、瀝青再生設備。而此時的仇德勝，反而放慢腳步專注於提高產品品質、苦練企業管理“內功”。在他的強力推進下美通築機在這個階段吸納和引進了一批高水平的企業管理和技術研發人才，並順利完成了企業股份製改造。他說：“ 美通一直在學習國外同行先進企業的管理、產品的創新以及優質的服務，致力於在瀝青路麵灑布設備和道路養護設備領域做成行業第一品牌。”

創新求變 逆風飛揚

2011年以來，中國工程機械市場進入了較長時間的低迷調整階段。美通築機與行業眾多企業一樣，麵臨著市場需求收縮、行業競爭加劇的局麵。

“不隻是美通的發展遇到了瓶頸，而是行業乃至全國經濟的發展遇到了瓶頸。”仇德勝絲毫不避諱美通築機乃至整個路麵機械行業所麵臨的現狀。的確，在過去的幾年裏，中國經濟普遍進入了增速放緩、結構調整的“新常態”。而此時，麵對發展困局的仇德勝，反而更加激發出他骨子裏“創新求變”的搏擊精神。

美通築機：勇於創新求變的民企樣本

在市場需求低迷的狀況下，仇德勝倡導的“過冬”做法是縮減不必要的開支，但與其他中小企業全線收縮的做法不同，美通築機從2012年以來進一步加大了對產品品質的保障力度和對新產品研發的投入。率先進入市場的加纖維稀漿封層車和水泥灑布車，受到了用戶的熱烈歡迎，也再次證明了仇德勝對於一線用戶需求的準確把握和對於道路養護施工新技術的敏感。

特別值得一提的是美通築機水泥灑布車的研發過程，從最初在一個就地冷再生施工工地見到正在配合進口冷再生機進行施工的進口水泥灑布車，仇德勝就萌發了跟蹤研發適用國內工地水泥灑布車的想法。此後經過較長時間調研準備和設計改進，產品終於於2014年下半年完成。仇德勝沒有急於推向市場進行銷售，而是找到可靠用戶投入工地試用；在施工應用中他督促美通築機的研發人員與長安大學權威專家一起進行更加細致深入的技術參數調試和性能改進提升。015年的春節至元宵節前一段時間，仇德勝親自深入貴州一處偏僻的工地，頭戴安全帽與一線施工人員現場交流，解決水泥灑布車在應用中出現的一些問題……“市場會有起伏，但是對於產品品質的追求應該是日積月累、永無止境的。仇德勝說。

除了產品研發，美通築機在企業模式和銷售模式上的轉型也體現出仇德勝勇於嚐試新事物、創新求變的風格。

2015年，仇德勝一再強調企業要發展，一定要走出去，要和國家的政策相吻合。4月份，仇德勝親自帶領公司市場開發部有關人員去斯裏蘭卡，談合作生產開發南亞市場，為企業創造新的經濟增長點。

在路麵機械行業，受困於產品種類繁多加上總量規模有限，大部分企業采取直銷的模式。但是隨著中國工程機械市場的發展，國內的區域代理商越來越專業，影響力也越來越大。原有以直銷為主的一些龍頭企業（如維特根）開始采用國際通行做法轉向代理銷售模式，在行業引起了很大反響。“轉型跟進？還是堅持原有方式？”對美通築機來說這是個問題。原有的直銷模式駕輕就熟，並且市場可控、利潤可觀；轉型代理銷售模式利於規範營運、與用戶無縫對接，但是必然麵臨轉型風險，以及市場磨合、內部人員適應調整等一係列問題，因此美通築機的管理層內部也有不同的聲音。

“業務模式的選擇應以用戶為中心。美通要做的是學習、適應和成長，而不是固守不變！”麵對新問題，仇德勝意誌堅定、強力推進。經過縝密調研，認真交流篩選，自2014年美通築機逐步選擇在二十餘省市確立了獨家授權銷售代理商。

對於推行銷售代理製，仇德勝認為這是企業做強的必經之路，同時須注意代理模式對於企業管理能力要求更高。“從直銷轉向代理銷售模式，必然麵臨轉型磨合，代理商的管理和支持、營銷人員的適應程度以及企業自身的適應程度，都是需要花細致功夫解決的問題。提高代理商管理能力，做好代理商協調、支持工作，是我們未來幾年的重要任務。”2015年3月，美通築機在杭州舉辦第一屆代理商大會，來自全國各地近三十餘家專業的路麵機械銷售代理商參加了會議，會上並舉行了授權代理商簽約儀式。美通築機在營銷模式轉型方麵邁出了紮實而有成效的一大步。

說起銷售模式轉型，仇德勝說這還得益於去年在行業引起熱烈關注的“路麵機械專業品牌聯盟”（以下簡稱“路機聯盟”）中兄弟企業的促進和啟發。實際上，仇德勝正是“路機聯盟”最早的發起人之一，也是“路機聯盟”成立以後的首任輪值主席。

“路機聯盟”——這個被中國對外承包工程商會會長刁春和譽為“一個創新的裝備製造企業運營新模式”的企業聯合體，最早萌芽於2014年6月間一次很普通的飯桌上，幾位專業路麵機械企業的“掌門人”在一起聚談競爭與合作，談著談著，觥籌交錯間萌發了這個新奇的創意。在2012年以來嚴酷的經營環境和激烈的市場競爭態勢下，很多企業家都在苦苦追尋、謀求企業發展的新思路。各有精專的路麵機械企業組建聯盟以“資源共享、優勢互補”無疑是一個大膽而極具價值的創新思路。

說幹就幹。仇德勝幾乎投入全部精力開始運作籌備“路機聯盟”，他合縱連橫、積極斡旋，既考慮聯盟成員規模相當、業務互補，又協調不同脾氣秉性、行事風格各異的企業家能夠團結一致、求同存異，用一位聯盟成員企業老總的話說， 此時的仇德勝“就是一位傑出的外交家！”

2014年10月，浙江美通築路機械股份有限公司（專業生產瀝青灑布車及養護再生設備）、青島科泰重工機械有限公司（專業生產壓路機）、江陰市鑫海公路機械材料有限公司（專業生產瀝青拌和設備）、陝西建設機械股份有限公司（專業生產攤鋪機）四家企業攜手組建了“路麵機械專業品牌聯盟”，並在北京設立了在路機聯盟秘書處。

成立大會上，擔任首任輪值主席的仇德勝發言說：“我們四家企業業務各有精專，在不同的產品領域也都積累了寶貴的用戶口碑和品牌影響力。成立聯盟的目的就是以整合統一的營銷渠道、技術支持、服務網絡麵向國內外廣大用戶，實現品牌、產品和服務的優勢互補，抱團提升核心競爭力。也希望我們的探索為推動中國工程機械產業的升級能有一點積極影響。”

此後半年多來，路機聯盟與中國對外承包工程商會、山東交通學院、北京城建道橋建設集團等著名專業機構結成戰略合作夥伴；在北京成立路機聯盟（北京）工程設備有限公司，全麵負責聯盟麵向機構用戶和拓展“走出去”業務；同時統一整合營銷渠道，在浙江、山東、河南、江西、新疆、廣東、黑龍江簽約聯盟總銷售代理商，在用戶層麵形成了高端成套化新形象 。半年時間，路機聯盟在低迷的市場中打出了一套讓旁觀者眼花繚亂的“綜合拳”，既在品牌塑造上“高大上”，又在“貼近用戶”中講求實效。從企業運營角度來看，“路機聯盟”的成立和落地運作堪稱一個虛實結合的經典案例。

就在記者即將發稿時，獲悉美通築機“新三板”已掛牌上市。回想一年來仇德勝為了企業長遠、規範發展堅定推進“三板”上市的種種努力，不禁讓人從內心歎服這位永遠都充滿了幹勁的企業家做事果敢執著、永不言敗的精神。

對於美通築機的未來發展，仇德勝充滿信心。他強調，“新常態”是好時機，迫使行業尊重市場規律，市場倒逼企業潛心研究產品、儲備技術、理性成長。而當前國家“一帶一路”戰略，對國內的裝備製造業來講，更是“大機遇、大挑戰”。美通築機作為誕生於競爭中的民營中小企業，更要抓住這樣的機會，將企業自身的發展與國家宏觀戰略結合起來。“我們美通築機和路機聯盟一定會竭盡全力，積聚新能量、打造新優勢，在“中國裝備走出去”這個宏大的時代使命中寫上濃墨重彩的一筆！”